| 課程背景
2017年華為全年銷售收入預計約6000億人民幣, 這6000億，其中一半來自海外！隨著國內(nèi)市場競爭的加劇和飽和，開拓海外市場越來越成為每個有遠大目標的中國企業(yè)的必經(jīng)之路。在華為高速成長的列車上，財經(jīng)默默的為其高效準確運作發(fā)揮了不可替代的作用。從分析海外市場機會點，到膠著的合同談判現(xiàn)場，到開票回款的每個環(huán)節(jié)，你都可以看見華為財經(jīng)人的奮斗與奉獻。

海外市場是機會與風險并存的市場，外匯波動，稅務及海關稽查，成本失控，員工罷工等，這些現(xiàn)實存在的風險使得部分中國企業(yè)在走向國際化大門口徘徊。企業(yè)在開拓海外市場時經(jīng)常遇到的問題：
1. 海外合同投標，哪個公司投標合適？需要當?shù)爻闪⒆庸�司嗎�?br />2. 海外成立一個子公司需要考慮哪些因素？如何獲得審批？
3. 作為財務BP，參與合同談判，需要考慮哪些要素？
4. 如何確定簽約模式？簽約幣種如何選擇?
5. 如何規(guī)避外匯風險？合同資金成本如何測算？
6. 海外合同簽約決策流程應如何建立？
7. 如何應對招標過程的特殊財務需求，如本地化？
8. 如何管理海外財務人員？

帶著這些問題，本次課程邀請擁有12年跨國工作經(jīng)驗的華為前財經(jīng)高管，為學員揭秘企業(yè)在開拓海外市場時面臨的挑戰(zhàn)，還原華為從海外業(yè)務模式選擇到合同談判的經(jīng)典案例，通過現(xiàn)場小組討論，實操演練，將華為最具代表性的案例進行呈現(xiàn)和講解，讓所有學員充分參與其中，達到“知行合一”的學習目的。


| 學習收益
Ø 知：學習華為在開拓海外市場時如何應對外匯波動，稅務及海關稽查，移民政策等對海外市場選擇的影響
Ø 行：學習華為海外業(yè)務布局與財務管理規(guī)劃，從執(zhí)行層面了解華為海外子公司設置以及合同談判中財經(jīng)的支持
Ø 合：學習和應用華為海外業(yè)務模式選擇戰(zhàn)略，海外合同談判管理策略以及財務BP思維，結合企業(yè)本身所處的國際化發(fā)展階段和管理特點，持續(xù)改進和優(yōu)化企業(yè)國際化戰(zhàn)略
Ø 一：借鑒華為在海外市場的擴張之路，助陣企業(yè)走向國際化

| 課程大綱

第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為海外業(yè)務布局與財務管理規(guī)劃
v 華為的全球化之路對中國企業(yè)走向海外的借鑒
v 華為財務組織架構及BP文化
v 華為財經(jīng)變革歷史
v 華為財務數(shù)據(jù)如何支撐產(chǎn)品、區(qū)域及項目考核？

第二部分：海外國別/客戶風險規(guī)避及案例分析
v 從案例看全球化下的風險（ZTE伊朗，福耀玻璃美國工廠，印度VDF）
v 海外國家風險防范，外匯、移民政策等對市場選擇的影響；
v 海外客戶風險防范及客戶信用等級分類
v 【案例1】在3G牌照發(fā)放的前夜，馬來西亞M運營商收購印度尼西亞N運營商51%股權，并邀請華為參與通訊網(wǎng)絡建設。出于對風險的考量，華為委派PWC進行了財務盡調(diào)。根據(jù)盡調(diào)報告，你需要決策華為是否需要參與這個項目？

第三部分：海外項目簽約模式選擇與海外子公司設置
v 海外招投標流程解讀
v 招投標項目責任矩陣（RM）文檔解讀
v 根據(jù)責任矩陣確定簽約模式
v 簽約模式關鍵決定因素（財務類）：PE風險及外匯管制
v 如何規(guī)避PE風險 – 海外子公司的成立
v 海外子公司定位和簽約模式的關系
v 【分享】適合中小企業(yè)的海外子公司定位和簽約模式
v 從一起稅務案例聊起：全球化下的海外子公司設計
v 成立海外子公司控股架構的稅務考量
v 海外子公司的實質(zhì)運作
v 成立海外子公司的各項審批

第四部分：合同條款談判，報價與利潤概算

一：合同條款談判：如何識別并規(guī)避80%的交易風險
v 合同簽約決策流程及授權
v 合同中的財經(jīng)9要素：外匯、保函、稅務等
v 作為財務BP：還需要考慮其他要素嗎？
v 【案例2】看似完美的回款條款，為何失效？
v 運營本位幣的選擇
v 合同簽約幣種的選擇（RMB國際化）
v 外匯條款及報價外匯匯率的確定（未來適用）
v 稅務條款（關稅等）
v 收款條款
v 工期、技術指標承諾
v 驗收條款（先驗收后商用）
v 物流倉儲條款
v 重大客戶基線條款的建設
v 條款評審決策授權 - A/B類條款
v 百密總有一疏，確保變更條款寫入合同

二：合同報價與利潤概算：成本、風險一個都不能少
v 報價模式的演變
v 設備成本（未來適用）
v 資金成本的測算
v 稅務成本的測算（稅務對服務成本的影響）
v 服務成本 （質(zhì)保）
v 風險成本
v 【案例3】虧損合同應該被批準嗎？
v 培養(yǎng)財務BP思維，踐行戰(zhàn)略財務分析方法，從產(chǎn)品研發(fā)到交付端到端考慮設計合同/產(chǎn)品盈利模式，增強客戶粘性，確保長期盈利目標實現(xiàn)。
v 外部因素對報價的影響（贈送、東南亞和歐洲的區(qū)別、總價合同）

三：合同談判中的特殊條款
v 如何滿足合同中的本土化要求？
v 【案例4】我們做做“事后諸葛亮”，通過回顧華為在印度市場的10年發(fā)展，討論當時的當?shù)亟◤S方案是否完美？培養(yǎng)財務分析框架。

第五部分：特別分享
v 跨文化財務BP團隊建設海外財務管理概覽