【課程背景】
大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
大客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？


【授課形式】
講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)平民化，幫助學(xué)員理解）；
錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
現(xiàn)場(chǎng)演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。


【課程大綱】
單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
知道大客戶銷售人員的角色和使命
了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別


單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素
掌握客戶購(gòu)買心路歷程
掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任


單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)


單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
一、拜訪前準(zhǔn)備
如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
二、做好開場(chǎng)白
了解開場(chǎng)白的目的
知道常用的開場(chǎng)白方法
三、探索客戶需求
了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
四、運(yùn)用FAB提出自己的建議
Feature特征
Advantage優(yōu)點(diǎn)
Benefit益處
五、締結(jié)
了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
掌握締結(jié)的步驟和技巧
六、處理異議
知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
掌握處理異議的步驟和方式