第一步驟:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的機(jī)會(huì)管理（做對(duì)事）
關(guān)鍵時(shí)刻MOT（Moments Of Truth）中設(shè)備銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與需求維護(hù)的過(guò)程，在這個(gè)單元里我們透過(guò)一套高效有序的機(jī)會(huì)分析模式來(lái)洞察、創(chuàng)造、識(shí)別、服務(wù)客戶(hù)，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶(hù)保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系


一、B2B銷(xiāo)售的概念與特殊性
二、面對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的自我指標(biāo)管理
1、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：開(kāi)發(fā)客戶(hù)的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么
2、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：維護(hù)客戶(hù)的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么
3、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時(shí)制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價(jià)值


第二步驟: 如何管控大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程（人到位）
一個(gè)科學(xué)合理的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的操作，是我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶(hù)的采購(gòu)流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在執(zhí)行中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（某項(xiàng)目如果你來(lái)操作銷(xiāo)售流程如何？）
1、“收集信息，客戶(hù)評(píng)估”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　
2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　
3、“技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　
4、“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　
5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　
6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　
二、在每個(gè)流程中所需要的資源和配合有哪些？


第三步驟：大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)系管理（搞定人）
在大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中如果沒(méi)有內(nèi)線(xiàn)關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)coach？運(yùn)用coach呢？如何針對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)；分析誰(shuí)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人？在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來(lái)，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃 。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）
1、案例中：項(xiàng)目流程于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2、案例中：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析
二、漏斗中的客戶(hù)管理流程推進(jìn)策略
1、我們的客戶(hù)究竟要什么？
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析
4、不同環(huán)節(jié)客戶(hù)關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
5、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
6、關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄：　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線(xiàn)分析圖）


第四步驟:大客戶(hù)銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)流程（說(shuō)對(duì)話(huà)）
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來(lái)源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個(gè)項(xiàng)目往往不是一個(gè)人所決定的，所以需要對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項(xiàng)目決策人達(dá)成一致性策略。
一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶(hù)高層交談的理由
2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內(nèi)容
3、訪(fǎng)前電話(huà)與承諾性郵件的操作
4、制定不同場(chǎng)景下的溝通策略


二、關(guān)鍵客戶(hù)的拜訪(fǎng)流程（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開(kāi)始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話(huà)（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問(wèn)練習(xí)
3、用有效提問(wèn)分析客戶(hù)目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開(kāi)傷口）
4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話(huà)術(shù)
5、幫客戶(hù)分析出他目前的問(wèn)題和需求3個(gè)步驟
6、掌握讓對(duì)方困惑的提問(wèn)和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導(dǎo)客戶(hù)的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、客戶(hù)潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶(hù)的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說(shuō)服和某件好事連在一起
11、如何有效運(yùn)用銷(xiāo)售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧
12、引導(dǎo)客戶(hù)**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）