【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

【課程大綱】

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售
v 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
v 什么是解決方案銷售
v 解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
v “為客戶著想”的含義
v 客戶需求的兩種類別
v 為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
v “好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
v 發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法
v 銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：診斷問題
v 診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤
v 診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法
v 銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用

方法篇3：提出建議
v 提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤
v 提出建議的2種關(guān)鍵方法
v 銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用

方法篇4：收獲承諾
v 九種銷售“里程碑”
v 獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
v 銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
v 情景案例研討和小組討論
v 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
v 《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
v 《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》