中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏(yíng)得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是原有銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從銷(xiāo)售難度變化的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售，解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售金額明顯變大，銷(xiāo)售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷(xiāo)售項(xiàng)目所涉及到的客戶(hù)部門(mén)和人數(shù)明顯增多，所以，銷(xiāo)售的復(fù)雜性成倍增加，銷(xiāo)售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程？就對(duì)銷(xiāo)售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶(hù)需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶(hù)的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。
然而，隨著客戶(hù)需求的不斷變化，今天的客戶(hù)已不僅僅滿(mǎn)足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶(hù)需求越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶(hù)提供定制化的解決方案？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷(xiāo)售者與客戶(hù)關(guān)系的好壞往往決定了銷(xiāo)售的成敗。
然而，今天的客戶(hù)由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議。
所以，對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。