中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
戰(zhàn)略管理公開課
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
| 深圳 2005年5月21-22日 |
課程費(fèi)用：2200元/人（包括午餐和資料費(fèi)）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆培訓(xùn)目的：
※根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略確定經(jīng)銷商選擇的思路與標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)及誤區(qū)；
※學(xué)習(xí)、掌握經(jīng)銷商選擇的工作流程和評(píng)估工具。
※提高公司在經(jīng)銷商渠道上的業(yè)務(wù)發(fā)展
課程詳情
※營銷策略與市場(chǎng)定位：
§市場(chǎng)營銷策略的演變
§市場(chǎng)細(xì)分的作用
§目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
§市場(chǎng)定位營銷管理的實(shí)質(zhì)
§不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略
§市場(chǎng)營銷管理的過程
§營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
※競(jìng)爭分析及競(jìng)爭策略：
§競(jìng)爭者分析
§競(jìng)爭分析的層次與目標(biāo)
§4種不同實(shí)力/競(jìng)爭地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭手段
﹡市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ﹡市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
﹡市場(chǎng)追隨者 ﹡ 市場(chǎng)利基者
§4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
﹡投入期 ﹡ 成長期
﹡成熟期 ﹡ 衰退期
※銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
§因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
§自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
§工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
§不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
§經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
§5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
※渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
§外部環(huán)境
§內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
§渠道管理的四項(xiàng)原則
§渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
※經(jīng)銷商的選擇：
§廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
§經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
§經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
§市場(chǎng)需求特點(diǎn)
﹡市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
﹡定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
﹡競(jìng)爭水平
﹡重復(fù)性，特殊需求
§產(chǎn)品特性
﹡價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
﹡耐久性/重量/體積
﹡標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
﹡附加服務(wù)增值
§企業(yè)狀況
﹡知名度，企業(yè)本身
﹡管理能力和經(jīng)驗(yàn)
﹡資金運(yùn)營
﹡渠道控制的有效性
※渠道管理常見問題與分析
§開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
§經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
§拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
§處理客戶投訴不當(dāng)
§有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
§業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
§對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
§難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
§要求更高利潤，影響市場(chǎng)全局
§提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
§只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
§代理競(jìng)爭對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
§代理品牌太多，不能盡心盡力
§削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭
§沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
§價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
§倉儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
§送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
§庫存太低，供貨周期過長，
§不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)
※經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
§經(jīng)銷商政策的制定與考核：
§經(jīng)銷商的管理
﹡庫存
﹡銷售完成
﹡市場(chǎng)政策的執(zhí)行
﹡市場(chǎng)信息反饋
﹡財(cái)務(wù)
※銷售隊(duì)伍的管理
§銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
§銷售的基本素質(zhì)及如何提高
§銷售人員的4項(xiàng)基本工作
※客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
§銷售量不正常波動(dòng)
§內(nèi)外部過量庫存
§關(guān)鍵人員變動(dòng)
§新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
§帳齡急劇惡化
§產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
※渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
§代理商越多越好嗎？
§自建渠道一定比中間渠道好嗎？
§網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
§ 代理商越大越好嗎？
※課堂演練：結(jié)束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”
講師簡介
鮑英凱 老師
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括人員招聘培訓(xùn)，銷售、物流、運(yùn)營、管理、商務(wù)談判等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和實(shí)地銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。課程內(nèi)容豐富，實(shí)際應(yīng)用性極強(qiáng)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
通過游戲、練習(xí)等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)激情和專注力；幽默精辟，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；培訓(xùn)方式及角度獨(dú)特，以互動(dòng)方式的演練、角色替換、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴等方式穿插進(jìn)行，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，一直受到參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)，絕大多數(shù)參訓(xùn)學(xué)員在培訓(xùn)課程結(jié)束后希望參加老師主講的其他相關(guān)課程的培訓(xùn)，客戶反映課程內(nèi)容豐富，實(shí)用指導(dǎo)性極強(qiáng)。
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：：IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán), 華普超市, 中國郵政郵購局（十省市郵局）, 中國電信,民生銀行等
擅長課程：《營銷管理》、《大客戶管理》《績效管理》、《目標(biāo)管理》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售技巧》、《談判策略》等；培訓(xùn)風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)、廣博；對(duì)問題的分析準(zhǔn)確、深入，善于通過例舉自身經(jīng)歷的實(shí)際案例引導(dǎo)學(xué)員思考、從而達(dá)成培訓(xùn)的目標(biāo)。對(duì)企業(yè)管理與市場(chǎng)營銷有深入的研究。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)，銷售副總、 業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷售管理人員及相關(guān)工作人員
備 注
課程名稱：營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
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是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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