第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
} 專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為
} 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求
} 行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要
} 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準備與目標
} 線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析
} 銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源
} 訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
} 銷售工具箱：銷售準備檢查表


第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
01客戶接近與開場
} 如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應用
} 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
} 切入正題的五種方式——從提問題到講案例
} 銷售工具箱：銷售開場設(shè)計表
02需求發(fā)現(xiàn)與識別
} 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
} 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問
} 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
} 銷售工具箱：需求調(diào)查提問表


第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)�來的好處�?br />01產(chǎn)品說明與利益
} FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
} 基于客戶既有需求，精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
} 利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等
} 銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
} 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷
} 促成演示機會，使客戶離購買更近一步
} 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
} 銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀


第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
01異議分析與處理
} 客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
} 走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
} 異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
} 銷售工具箱：異議處理五步法
02銷售締結(jié)與成交
} 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
} 提出成交建議——五種常用簽單手法與應用
} 盡快落實合同，確保交易執(zhí)行
} 課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因