核心價值：
 清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
 BLM的核心方法論及其應(yīng)用場景，思考內(nèi)部可參照點；
 戰(zhàn)略解碼的核心路徑
 戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
 中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA；
 理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。
★學(xué)習(xí)過程中如覺得不值，隨時提出無任何理由全額退款


課程簡介


課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來，而在快速開拓市場的過程中，怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵的？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。


企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來，只有年度經(jīng)營計劃，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競爭對手的差異，只是單純的“性價比”；
5、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶；
6、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
7、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
8、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高；
10、項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單


課程邏輯（戰(zhàn)略）
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計劃），并推進(jìn)資源的配置落實執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。


課程邏輯（銷售）
銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵政策，讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒�，使贏單率提升10-30%。


課程大綱
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動就是兩個“點”
2) 華為下一個戰(zhàn)略機會點在哪里？
3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
4) 圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5) 戰(zhàn)略的位置
6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8) 戰(zhàn)略全景圖
9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰？到哪去？如何去？
10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
12) 價值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊共通的信仰
13) 戰(zhàn)略原則
14) 中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計劃BP如何有效銜接
15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門學(xué)科
16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略


戰(zhàn)略制定，做正確的事
1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a) 業(yè)績差距和機會差距實例
b) 以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
c) 識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2) 戰(zhàn)略洞察之五看
a) 宏觀洞察
 外部環(huán)境的PEST分析
 價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免的
 價值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的
 利潤模式洞察
b) 客戶洞察
 客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來看客戶和需求
 用放大鏡來看客戶的采購行為
 一般說來，核心產(chǎn)品以外的使用是一個更大（或利潤更大）的機會
 華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點
 華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶
 你理解90后消費者的需求嗎？
c) 競爭洞察
 毛澤東戰(zhàn)略思想
 諸葛亮戰(zhàn)略思想
 摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？
 華為榮耀手機的故事
 競爭對手分析的“三不三要”
d) 洞察自己：用商業(yè)模型畫布分析自己
e) 洞察機會點
 看機會：細(xì)分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
 通過SPAN圖判斷機會的優(yōu)先級
3）戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
a)設(shè)計好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題
4）創(chuàng)新焦點
a)鍋里有飯，倉里有米，田里有稻
b)創(chuàng)新來自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
5）業(yè)務(wù)設(shè)計，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤
a)業(yè)務(wù)設(shè)計6要素
b)價值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢）
 華為運營商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
 商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
 商業(yè)模式：堅決不放棄低端市場
c)設(shè)計與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風(fēng)險，最多只能提高成功幾率
 風(fēng)險應(yīng)對策略
6）華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例


第二天 華為銷售流程和激勵
銷售激勵
1.銷售激勵最佳實踐分析；
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；
4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進(jìn)度
4.重大銷售項目怎么高效管理