課程內(nèi)容
此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的；
此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項目。


課程大綱
一、銷售管理者的角色定位
從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
作為團(tuán)隊管理者的角色及任務(wù)定位
作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位
二、績效目標(biāo)設(shè)定與計劃管理
銷售目標(biāo)的定義與制定原則
制定銷售目標(biāo)的七步驟
銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
如何讓下屬對目標(biāo)充滿敬畏？
填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
績效考核與輔導(dǎo)面談的流程
績效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
績效考核后的團(tuán)隊分析與人員管理
三、銷售人才的招募與甄選
銷售人才“戰(zhàn)爭”
銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
銷售面試的流程與最佳實踐
面試前的準(zhǔn)備工作
面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評估維度的提問設(shè)計技巧
面試后的跟進(jìn)事項
四、部屬培育與銷售訓(xùn)練
銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關(guān)系
區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
銷售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計
銷售培訓(xùn)項目的效果評估方法
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計
加速新人成長的隨訪觀察訓(xùn)練體系
組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響
五、團(tuán)隊激勵與高效溝通
重要的需求與激勵理論
經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬
薪酬激勵方式的設(shè)計原則
正式激勵與非正式激勵方式的結(jié)合
激勵人心的七項團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力修煉
知人善用的高效溝通方法
六、全新的開始
SPO銷售能力成長模型
學(xué)習(xí)與實踐的有效性
銷售管理者的個人發(fā)展計劃設(shè)定