第一部分：客戶的購(gòu)買Vs銷售的認(rèn)知
1、變化的客戶和不變的人性
（1）銷售境界的差異
（2）客戶正在發(fā)生哪些變化
（3）銷售成長(zhǎng)的技能清單
（4）永恒不變的銷售原則
（5）你和客戶之間的關(guān)系
（6）客戶有什么擔(dān)心和害怕
（7）客戶需求的馬斯洛塔
2、客戶為何要向我們購(gòu)買
（1）生意的成敗之謎
（2）銷售方式的對(duì)與錯(cuò)
（3）銷售溝通的影響力
（4）客戶更相信誰(shuí)說(shuō)的
第二部分：價(jià)值銷售的流程和技巧
1、價(jià)值銷售的流程
（1）客戶的購(gòu)買流程
（2）價(jià)值銷售的流程
（3）銷售和購(gòu)買流程的匹配
（4）銷售流程中的重要階段
2、有效探尋商機(jī)的方法
（1）客戶都在哪里（找到獲得商機(jī)的高效方法）
（2）正確的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
（3）哪里最適合拓展新業(yè)務(wù)
（4）利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)
（5）重視客戶內(nèi)線的作用
（6）內(nèi)線的發(fā)展策略
（7）學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
3、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
（1）銷售拜訪計(jì)劃的重要性
（2）銷售拜訪計(jì)劃的核心要素
（3）令人印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白
（4）有效開(kāi)場(chǎng)白的4個(gè)構(gòu)成要素
（5）學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)客戶的興趣
4、初步獲取客戶需求信息的提問(wèn)技巧
（1）成功與客戶互動(dòng)
（2）收集客戶信息的提問(wèn)模型
（3）開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題優(yōu)劣
（4）漏斗式提問(wèn)技巧和要領(lǐng)
（5）客戶對(duì)銷售人員最大的抱怨
學(xué)員練習(xí)：兩種提問(wèn)方式的轉(zhuǎn)換
角色扮演：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速鎖定客戶信息
5、深度挖掘需求背后的需求，制造客戶的購(gòu)買沖動(dòng)
（1）客戶高度參與銷售訪談
（2）需求的定義和需求的符號(hào)是什么
（3）層層深入推進(jìn)的提問(wèn)技巧，制造購(gòu)買緊迫感
•確認(rèn)現(xiàn)狀、詢問(wèn)需求、挖掘需求、計(jì)算問(wèn)題的總成本、確認(rèn)客戶總收益、調(diào)動(dòng)客戶情緒
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問(wèn)來(lái)獲得客戶高度的參與
角色扮演：使用提問(wèn)技巧調(diào)動(dòng)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)
6、評(píng)估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
（1）客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度
（2）客戶需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型
（3）銷售經(jīng)常面對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)
（4）處理反對(duì)意見(jiàn)的流程技巧
（5）與客戶一起討論并確認(rèn)最佳方案
（6）學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高
7、演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
（1）方案的基本結(jié)構(gòu)要素
（2）抓住方案演示中的重點(diǎn)
（3）獲得客戶認(rèn)可的方案演示
（4）銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8、獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交
（1）讓客戶下單容易嗎
（2）成交的要領(lǐng)和步驟
（3）利用客戶承諾推動(dòng)成交
（4）自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題導(dǎo)致難以成交
9、拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)
（1）銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度
（2）客戶價(jià)值檔案及增進(jìn)客戶關(guān)系的思路
（3）維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)
（4）頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系