（本課程屬于《高級采購管理—采購經(jīng)理必修課》第2天的培訓(xùn)內(nèi)容） 

課程背景：
您是否常常碰到艱巨的降低采購成本指標的任務(wù)？
是否感覺采購市場越來越難捉摸？供應(yīng)商變得越來越難對付？
隨著原油和金屬礦產(chǎn)原材料價格的上漲，您是否對于完成降價力不從心？
公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了內(nèi)耗性競爭？
單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，諸如產(chǎn)品詢價，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)質(zhì)量變更及交期付款等，另外跟內(nèi)部客戶之間的合作也是談判的結(jié)果。供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商拿著高利潤。
采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。
本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。
本課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。


課程大綱：
第一天：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
1. 何謂談判
2. 談判中可能涉及的議題
3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4. 談判的心理模式（單贏\雙贏）
5. 談判的基本原則（交換\贏家\效率）
6. 談判的五大特點
7. 談判的基本階段
二、信息收集與談判地位分析
1. 信息收集
2. 談判者地位分析
3. 常見定價原則與方法
4. 成本核算與分析方法
5. 合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
三、談判策略、談判技巧與方法
1. 議價區(qū)間分析
2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4. 有效談判的技巧
5. 價格談判的操作要領(lǐng)
6. 談判中需要避免的9個事項
7. 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
8. 價格談判的五個步驟
9. 開價技巧
10. 價格解釋的五大要素
11. 談判過程中的“十要”和“十不要”
12. 什么是有效談判
13. 談判的替代方式
四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1. 陷入僵局的談判
2. 打破僵局的十大策略
3. 讓步的技巧與策略
五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2. 成功談判的守則
3. 成功的談判