課程導(dǎo)言 Preamble
市場競爭更加激烈，產(chǎn)品和方案更加同質(zhì)化
客戶業(yè)務(wù)更加挑戰(zhàn)，客戶的選擇越來越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業(yè)務(wù)回報
思維一變市場一片，新的銷售思維帶來新的銷售方式和結(jié)果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來重新理解需求
銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

課程目標(biāo) Objectives
1.銷售方式對比 - 總結(jié)不同銷售方式所對應(yīng)的成交比例
2.銷售冠軍思維 - 銷售冠軍的銷售方式背后的底層邏輯
3.客戶購買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕
4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動來成交
5.客戶內(nèi)線開發(fā) - 通過客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來贏得訂單
6.創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發(fā)客戶重視新需求
7.價值回報共鳴 - 通過購買投資回報共鳴贏得客戶承諾

學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：銷售人員和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、售前工程師、市場銷售人員等。

課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
1.思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2.底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯
3.流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動成交
4.開發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5.啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來贏得獨特競爭優(yōu)勢
6.創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7.客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴
8.快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價值回報來贏得客戶快速承諾

講授方式 Delivery
案例分析 理論講授 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴


課程大綱/Outline

第一部分：銷售冠軍：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么
1．冠軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
o當(dāng)前市場挑戰(zhàn)史無前例 （客戶購買行為更加挑剔）
o銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績不同 （不同行為風(fēng)格的成交比例）
o銷售冠軍的行為不同點 （銷售冠軍如何思考和行動）
o銷售冠軍如何啟發(fā)客戶 （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）
o銷售冠軍贏得客戶共鳴 （不同維度的客戶共鳴策略）
o銷售冠軍如何控制主導(dǎo) （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）
o贏得訂單必備全局視野 （如何復(fù)制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗，重新思考自己的銷售思維和行為
2. 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)
o客戶購買考慮哪些因素 （客戶購買的深層次原因）
o客戶需求及擔(dān)心和害怕 （洞察客戶購買微妙心理）
o銷售和客戶之間的關(guān)系 （銷售冠軍和客戶的關(guān)系）
o銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知 （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）
o客戶為中心的錯誤行為 （關(guān)注客戶的三種正確方式）
o正確和錯誤的銷售方式 （從客戶的角度來選擇方式）
o冠軍銷售如何贏得信任 （分解信任內(nèi)核的主要成分）
o如何通過聆聽贏得信任 （高級聆聽能贏得專業(yè)認(rèn)可）
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購買體驗，討論客戶購買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售冠軍如何通過全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機會
1．全局性審視客戶購買流程和銷售的推進(jìn)流程：理解銷售冠軍如何通過推動客戶購買流程來成交
o客戶購買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （剖析客戶的重要購買環(huán)節(jié)）
o如何推進(jìn)客戶的購買流程 （不同購買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）
o運用流程來啟發(fā)教導(dǎo)客戶 （整個流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）
o贏得客戶共鳴的流程策略 （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買流程，以及如何推動客戶購買流程來成交
2．運用客戶內(nèi)線來獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動：理解銷售冠軍如何通過內(nèi)線來獲得關(guān)鍵支持
o哪些人可以成為銷售內(nèi)線 （不同工作崗位的首要關(guān)注）
o如何開發(fā)不同崗位的內(nèi)線 （開發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）
o高質(zhì)信息獲取的提問模型 （獲得最佳信息的提問方式）
o高質(zhì)量的提問技巧和要領(lǐng) （利用關(guān)詞語詞的深挖技巧）
o激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動 （如何讓內(nèi)線積極提供支持）
現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
3．深挖需求來創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對目標(biāo)價值的購買沖動
o需求的定義和需求的符號 （用最簡單的方式來表達(dá)需求）
o設(shè)計深挖需求的客戶對話 （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o設(shè)計創(chuàng)造需求的客戶對話 （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o引發(fā)客戶的價值購買沖動 （制造購買急迫性和成就感）
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀 （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）
詢問客戶的表面需求 （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求 （引發(fā)客戶購買的深度思考）
創(chuàng)造客戶的新型需求 （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）
計算客戶的總體損失 （再次堅定客戶購買的決心）
計算客戶的投資回報 （制造客戶共鳴的購買沖動）
對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售冠軍總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)
學(xué)員分組練習(xí)：通過深挖需求來創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用計算損失和計算回報技巧，引發(fā)購買決心，制造客戶購買沖動
4．評估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
o客戶購買常見的反對意見 （影響成交的主要要素有哪些）
o處理反對意見的流程技巧 （銷售冠軍巧妙轉(zhuǎn)化反對意見）
o啟發(fā)客戶去討論最佳方案 （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
o贏得客戶共鳴的價值回報 （前后對比來讓客戶認(rèn)可投資回報）
o獲得客戶承諾的方案演示 （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）
o成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙 （成交失敗的原因和應(yīng)對方法）
o推動成交的要領(lǐng)以及步驟 （如何推動并促進(jìn)成交的完成）
o快速成交鐵三角以及方法 （如何利用結(jié)構(gòu)化的對話成交）
o利用客戶承諾來推動成交 （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務(wù)等方面的猶豫
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
5．拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機，創(chuàng)造新的價值
o銷售拜訪后續(xù)計劃的維度 （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）
o維增客戶關(guān)系價值的思路 （銷售和客戶的關(guān)系維護方法）
o開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié) （開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護增長業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)