課程背景
H公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？H公司在快速開拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？H公司當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，H公司在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

常見銷售系統(tǒng)問題
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
2.優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評(píng)估狀態(tài)
4.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
5.激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來的市場(chǎng)
6.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程亮點(diǎn)
1.以“創(chuàng)造顧客”為源點(diǎn)，利潤、銷售額只是創(chuàng)造顧客后的附加結(jié)果（大多數(shù)營銷課程不講述如何創(chuàng)造顧客，直接進(jìn)行品牌營銷。）；
2.以外部的視角從新審視營銷，從而使?fàn)I銷更加精準(zhǔn)，極大地優(yōu)化營銷效果。

課程收益
1.幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
3.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
4.設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
5.識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
6.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱/Outline

一、定義客戶
未來的管理者無論層級(jí)和功能為何，都必須了解營銷目標(biāo)和公司政策，知道自己應(yīng)該有何貢獻(xiàn)。企業(yè)管理者必須能深思熟慮長期的市場(chǎng)目標(biāo)，規(guī)劃和建立長期的營銷組織（德魯克）。
1. 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
以客戶為中心（任正非）
消費(fèi)者主義對(duì)企業(yè)的要求就是"確實(shí)做好營銷"。它要求企業(yè)要從顧客的需求、現(xiàn)實(shí)狀況及價(jià)值觀出發(fā)，進(jìn)而使企業(yè)把本身的目標(biāo)定位在滿足顧客的需求上。此外，它更要求企業(yè)要把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)視為企業(yè)報(bào)酬的基礎(chǔ)（德魯克）。
1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥
2)可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
3)誰是你的目標(biāo)客戶
2. 如何確定目標(biāo)客戶
1)目標(biāo)客戶的特征
2)H公司公司如何選擇目標(biāo)客戶
3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維
3. 如何做客戶的劃分
1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
2)不同客戶群體的特征
4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
3)不同銷售模式之間的區(qū)別
4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

二、銷售流程
營銷的目的就是要對(duì)顧客有徹底地了解及認(rèn)識(shí)，使產(chǎn)品及服務(wù)能完全符合顧客的需求，從而使推銷變得不重要（德魯克）。
1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1)沒有管理過的流程就像黑箱子
2)從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程
3)管事：銷售流程是否清晰
4)管人：人員積極性是否足夠
2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷售線索從哪里來
2)客戶的痛苦如何挖掘
3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3. 流程管控銷售進(jìn)度
1)決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售
2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
3)如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4. 重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目

三、客戶關(guān)系
1. 為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
2)不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
3)如何解決客戶信息流失的問題
4)怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1)為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由
2)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
3)客戶關(guān)系特征3步走
4)什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
5)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
6)中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
3. 普遍客戶關(guān)系
1)普遍客戶關(guān)系基本概念
2)重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
3)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
2)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
3)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
4)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5. 組織客戶關(guān)系
1)組織客戶關(guān)系基本概念
2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

四、銷售激勵(lì)
1. 銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)
2)標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
2. 針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
1)銷售激勵(lì)的手段有哪些
2)如何做好精細(xì)化提成制
3)不同銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3. 銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1)如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
4. 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
1)物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

五、團(tuán)隊(duì)管理
1. 銷售人才選拔
1)銷售人才的獲取渠道
2)一線銷售怎么選
3)銷售人才選擇的7個(gè)維度
2. 銷售干部如何選擇
1)銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
2)銷售干部管理的流程步驟
3. 銷售能力成長
1)銷售能力成長路徑圖
2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
3)怎么判斷銷售工作是否做到位
4)不合格的銷售人員怎么處理
5)銷售晉升的原則是什么
6)如何留住優(yōu)秀銷售