課程背景
在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：
難點(diǎn)一：銷售的周期長(zhǎng)，復(fù)雜性大
難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢
難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
然而，大多數(shù)銷售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對(duì)此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進(jìn)程陷入停滯不前。
而且，更嚴(yán)重的是，由于銷售者自身沒有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從而導(dǎo)致銷售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
在針對(duì)近2000名大客戶銷售人員的問卷調(diào)查中，銷售人員反饋以下五個(gè)他們最頭疼的問題：
1.莫名其妙的丟單
2.不知道如何推進(jìn)銷售
3. 銷售進(jìn)程停滯不前
4.客戶內(nèi)部有人暗中破壞
5.采購項(xiàng)目突然“下馬”
對(duì)銷售人員提出的10個(gè)最頭疼的問題中，這5個(gè)問題是調(diào)查中最突出的，也是銷售認(rèn)為最需要解決的問題。

這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對(duì)極其復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，從而使銷售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問題。
《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測(cè)的銷售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?br />
課程收益
《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：
v“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
v“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
v“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

課程大綱

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購結(jié)果？
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購影響者】

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？
教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購影響者完成購買決策流程
教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個(gè)人案例研討：定位你的銷售階段】

行動(dòng)指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個(gè)人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰是決策者？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導(dǎo)者？】
【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊：誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】
【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】