課程背景：
市場競爭的日益激烈，采購已經不再僅僅是按照要求低成本買進的過程；新冠疫情防控的常態(tài)化趨勢和國際地緣政治風險的不斷加劇，斷供及其他供應風險頻發(fā)，采購職能被組織重視的程度徒然提高了，這也意味著組織對采購職能的前瞻性、全局性及職能成果的期待正在倍增！因此，需要從采購到供應、再到供應鏈的職能范圍擴展，并要求采購各項職能的很多重要環(huán)節(jié)必須同步擴展和提升，目標是與上下游組織能力互補、協(xié)同創(chuàng)新、共創(chuàng)利益和價值，以更低的供應鏈總成本、更高的客戶服務水平。當然，也許你所在的組織還沒有展現(xiàn)出以上趨勢，但在這一大潮流下，對采購人員的眼界和水平和期待和要求已經凸顯了，更是采購人員迎風趕上、為組織創(chuàng)造供應鏈價值的好時機。
“供應商選擇、考核、發(fā)展與關系戰(zhàn)略”的制定與實施，就是采購工作的重要環(huán)節(jié)，在供應鏈管理體系下，不僅是慣常的供應商準入、跟蹤和考核的“前/中/后”式管理，還要為組織導入重要的外部資源，包括有市場競爭力的物料、零部件或服務，以及重要并互補的技術及稀缺性資源、戰(zhàn)略型合作關系資源；同時，采購人員還要通過VOC（傾聽客戶之聲）來貢獻供應市場經驗、組建快速服務供應鏈系統(tǒng)（由上游聯(lián)盟組織組成），以超越競爭對手！那么，供應商發(fā)展和關系戰(zhàn)略，就是慣常供應商管理體系的升級和補充。
那么，什么是供應商發(fā)展？如何與供應商建立不同類型的關系？供應商關系戰(zhàn)略又包括什么？如何發(fā)展與組織能力互補、協(xié)同共進、同甘共苦的供應商？同時，在慣常的供應商選擇、考核過程如何升級？如何優(yōu)化供應庫并降低風險？如何滿足合規(guī)要求？作為采購管理人員，如何安排與供應庫建設的工作績效指標與KPI？如何設計與高層溝通、總結/述職匯報中有關采購管理成果的“關鍵詞句”，以促進高層共鳴、促進提升自我影響力的提升？這些內容，即是本次培訓的收益所在。

參訓對象：
供應鏈經理/主管、采購經理/主管、供應商管理與開發(fā)經理/主管

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

引言：對標先進組織的供應商管理管理體系與崗位職能設置，
理解不同類型供應商及關系的資源價值

第一講 怎樣理解供應商的選擇、考核、發(fā)展與關系戰(zhàn)略，需要哪些管理基礎
案例：“某項目甲方委托聯(lián)合尋源的后果”—組織的供應庫需要具備一定的行業(yè)競爭力
供應商的選擇、考核、發(fā)展與關系戰(zhàn)略--供應商管理的完整體系
Ø 一個閉環(huán)：戰(zhàn)略尋源/日常尋源與“前/中/后”式的供應商管理、合規(guī)性、競爭力塑造
Ø 多種策略：分類采購策略與關系戰(zhàn)略、合同定位，確定供應商管理戰(zhàn)略的基調（結合Kraljic矩陣、品類管理等工具）
Ø 全生命周期：關于供應商發(fā)展和供應商關系的生命周期管理閉環(huán)
Ø 特例情況：大宗商品的供應商管理，供/需等力場與期貨，戰(zhàn)略采購經理的關鍵職能
Ø 納入績效：供應商績效與采購部門績效的一致性
尋源過程中的關鍵環(huán)節(jié)，是供應商準入的專業(yè)控制過程
Ø 預先籌劃尋源策略，啟動戰(zhàn)略尋源或日常尋源，并了解從哪里可以找到供應商
Ø 尋源流程中的關鍵環(huán)節(jié)
² 采購數(shù)據(jù)分析與管理，分析模板及樣表；尋源戰(zhàn)略與組織營銷戰(zhàn)略的配合
² 供應市場分析與供應策略制定，模板與樣例
POCKET環(huán)境分析（宏觀）—了解采購外部風險的來源與影響，一些先行指數(shù)的觀察與分析，用于價格影響因素分析的樣例
五力模型分析（中觀）—了解行業(yè)競爭程度及各鐘力量，支持物料/供應商替代及關系定位決策
SWOT分析（微觀）--與供應商之間的相互價值、機會或風險發(fā)現(xiàn)過程
原料和成品的生命周期分析，結合供應商的優(yōu)勢因素分析，系統(tǒng)安排新品種上線、老品種下線的采購策略
² 采購成本分析與管理
先進組織的價格管理與成本分析對尋源團隊的，但尋源經理需要先行掌握
應該成本與合理價格的推算
理解影響采購成本的主要因素
² 演練：采購價格的影響因素及結果、支持采購決策
² 供應商管理的“前/中/后”

第二講 供應商的選擇、跟蹤、考核流程
供應商的選擇流程
Ø 建立協(xié)同的供應商管理機制
² 供應商評估流程及聯(lián)合評審機制
² 評估小組（或委員會）的組成與任務分配、不相容原則的遵守
Ø 供應商評估標準（指標）體系及標準分析系，如何設計標準分值、權重并計算分值
Ø 供應商評估標準（指標）及案例介紹：
² 質量、可獲得性、成本等的五類標準庫介紹
² 產能、研發(fā)、物流、成本的等九類標準庫介紹
² 利用基本的財務指標來分析供應商的經營風險
Ø 運用供應商偏好模型，理解供應商如何看待潛在客戶并納入評估因素
Ø 收集與核實收到的信息，啟動評估；結合SWOT分析并形成合格供應商名單AVL
Ø 供應商的分級管理與改進計劃、未入庫供應商評估結果的告知
供應商的跟蹤管理流程
Ø 供應商交付時間管理：跟單管理中的平衡線法、VMI
Ø 供應商的交付質量管理：SQE常用的質量術語與質量工具
² 常用的質量術語
² 常用的質量工具：魚骨圖、直方圖、統(tǒng)計過程控制SPC、8D報告等
供應商交付績效的度量或考核
Ø 供應商績效度量的方法、指標與權重建議，需要與供應商提前達成共識或納入合同
Ø 根據(jù)供應商績效結果的訂單分配、改善或幫扶建議、供應商來年交付目標的確定
Ø 供應商分類分級管理與供應庫優(yōu)化

第三講 供應商的發(fā)展與關系戰(zhàn)略
采購方與供應商的關系類型與細分
Ø 日常交易關系、連續(xù)型關系、伙伴關系、協(xié)同與戰(zhàn)略聯(lián)盟關系、收購兼并關系
² 各種細分供應商關系的含義與案例
² 討論：當組織進行收購兼并時，采購人員對被收購方的估值、收購后的整合工作，如何發(fā)揮重要價值
Ø 結合供應商的選擇、考核，理解與供應商關系的生命周期，理解與供應商的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術合作的含義
Ø 結合組織戰(zhàn)略，與不同類別的供應商建立不同的關系（關系戰(zhàn)略的確定）
供應商發(fā)展與供應商幫扶，根據(jù)需要建立目標供應商關系，并共同磨礪出伙伴型供應商、戰(zhàn)略聯(lián)盟型供應商
戰(zhàn)略聯(lián)盟型供應商，必須具備的決策要素及承諾
理解供應商的客戶分類、客戶偏好及營銷策略，必要時啟動良好供應商關系促進活動
采購或供應商的早期參與EPI/ESI、標準化、VA/VE、VMI等供應商共建的“改善專項”
案例：供應商關系管理SRM與客戶關系管理CRM，如何協(xié)同起來為組織創(chuàng)造價值

第四講 采購管理的階段性發(fā)展與合規(guī)要求、采購專項審計簡介
采購管理的發(fā)展階段
Ø 規(guī)范化階段、專業(yè)化階段、整合供應鏈的價值創(chuàng)造階段
Ø 采購管理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作層次內涵，對應高層、中層、操作層的管理內容
Ø 供應商管理的合規(guī)性要求
組織風險管理和采購專項審計
Ø 組織風險管理框架與供應商風險管理與控制
Ø 演練：AVL風險征兆挖掘與供應商管理改善，提升人員的風險管理意識
如何衡量“供應商選擇、考核和關系戰(zhàn)略”工作的成果？日常工作績效與KPI設計
與高層溝通、總結/述職匯報中有關采購管理成果的“關鍵詞句”建議，促進高層共鳴和認同，促進自我影響力的提升