課程背景：
采購(gòu)價(jià)格降不下來(lái)？是供應(yīng)商真的降到底部了還是采購(gòu)談判能力不夠？
本課程系統(tǒng)介紹采購(gòu)策略制定、談判策略制定、設(shè)定談判目標(biāo)、過(guò)程、談判心理學(xué)、策略和技巧。
本課程的特點(diǎn)：系統(tǒng)的理論、豐富的案例，理論結(jié)合沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)，并讓學(xué)員換位站在談判對(duì)手的立場(chǎng)上做沙盤(pán)，從談判心理學(xué)的角度了解談判對(duì)手的心理。

參訓(xùn)對(duì)象：
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、質(zhì)量、技術(shù)、法務(wù)等與商務(wù)談判有關(guān)的工作

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

一、降本增效原理
（1）小故事，講透企業(yè)運(yùn)營(yíng)
（2）蘋(píng)果、麥當(dāng)勞和耐克怎樣降本增效
（3）改善供應(yīng)鏈的價(jià)值

二、戰(zhàn)略制勝：從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)
（1）供應(yīng)鏈管理SCOR模型
（2）傳統(tǒng)與戰(zhàn)略采購(gòu)思維模型對(duì)比
（3）戰(zhàn)略采購(gòu)的四大特征
（4）采購(gòu)工作的核心價(jià)值
（5）采購(gòu)管理工作五階段
（6）不同采購(gòu)工作對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響
（7）戰(zhàn)略采購(gòu)的四模塊

三、采購(gòu)項(xiàng)目分類和關(guān)系策略
（1）供應(yīng)商管理八字原則
（2）供應(yīng)商分類之卡杰拉克模型
（3）供應(yīng)商關(guān)系動(dòng)態(tài)管理
（4）研發(fā)階段供應(yīng)商關(guān)系管理
（5）實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目
（6）管理二級(jí)以上供應(yīng)商

四、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
（1）商務(wù)談判不是拳擊比賽
（2）商務(wù)談判的目標(biāo)不僅有價(jià)格
（3）成功談判三要素

五、沙盤(pán)：降低總成本的雙贏之法
學(xué)習(xí)不只有端坐聽(tīng)課，加入一場(chǎng)沙盤(pán)比賽，展示你的實(shí)力：學(xué)員通過(guò)采購(gòu)活動(dòng)，比賽降低采購(gòu)總成本，并理解在不同的場(chǎng)景，如何調(diào)整采購(gòu)策略，在談判中我們應(yīng)該爭(zhēng)取到哪些有利條件。

六、談判三階段
1．談判準(zhǔn)備
（1）設(shè)定目標(biāo)
（2）了解對(duì)方
（3）談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)
（4）可選擇方案確定
（5）最佳備選方案BATNA
（6）設(shè)定談判界限
（7）談判界限的必要性檢驗(yàn)
（8）談判界限的可行性檢驗(yàn)
2．談判
（1）介紹階段
（2）沖突階段
（3）聚合階段
（4）決定階段
3．談判總結(jié)

七、談判策略和技巧
（1）選擇正確談判對(duì)手
（2）談判溝通技巧
（3）角色分工
①前臺(tái)與幕后
②職能分工
③紅臉和白臉策略
（4）層級(jí)策略
（5）時(shí)間策略
（6）議題策略
（7）喊價(jià)策略
（8）拆屋效應(yīng)
（9）價(jià)格談判策略
（10）讓步策略
（11）優(yōu)勢(shì)策略
（12）地點(diǎn)策略