課程簡介：
針對希望了解自己的銷售風格，學習如何快速識別客戶及關鍵決策人的購買/決策風格，掌握與不同風格客戶溝通的技巧，提升銷售效率及影響力。

課程收益：
Ø 心態(tài)Mindset：
² 理解存在不同行為風格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識
Ø 技能：
² 學習如何快速鑒別客戶的行為風格
² 基于不同的行為風格，掌握合適的溝通和影響策略，提升銷售效率
Ø 收獲：
² 個人DISC行為風格報告
² 行動計劃-我的銷售影響策略/關鍵人溝通策略

參訓對象：
銷售人員&銷售管理者

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。

課程大綱：

第一節(jié)
銷售風格的自我認知

· 介紹DISC行為風格模型特征
(D) 支配型
(I) 影響型
(S) 平穩(wěn)型
(C) 遵從型
· 自我行為風格報告解析
· DISC每個緯度的特征
· 優(yōu)勢和挑戰(zhàn)分析
· 認識自己的行為風格

第二節(jié)
識別與應對不同風格的客戶
· 識別四種行為風格的主要特征
· 了解不同行為風格的溝通傾向
如何影響不同風格特征的客戶
· 學習如何通過觀察和對話識別風格
· 找到真實客戶對象，快速定義特征，制定溝通略
· 通過討論練習，讓學員了解面對每種不同風格（客戶）的不同溝通和影響方式方式

第三節(jié)：
銷售核心邏輯分析
· 客戶為什么會購買
· 客戶在購買過程中關注點的變化
· 客戶購買中的程序?qū)��?br />· 購買過程中的角色分析與應對
基于行為風格之上商業(yè)原則的購買邏輯
· 了解客戶購買的核心邏輯
· 銷售不同階段，關注點的變化
不同角色分析

第四節(jié)
基于銷售流程的推進策略
DISC四種行為風格在銷售流程中的具體應用
· 需求分析
· 產(chǎn)品呈現(xiàn)
· 異議處理
· 晉級承諾

· 銷售進程中合理的銷售行為
· 不同階段客戶行為風格特點與應對技巧
· 銷售工具

第五節(jié)
綜合演練
個人行動計劃
情景演練／角色卡扮演
－ 結合自己的特征／銷售習慣思考策略
· 設置真實案例,將學習運用到真實對話中：從學到練
o 自我認知
o 識別風格
o 決定策略
o 應用和提升效果
· 反饋及點評：有效、進步與改善
· 個人行動計劃