2天1晚，6小時(shí)/天，合計(jì)15小時(shí)
課程背景
HW公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營(yíng)銷體系作為支撐。
為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個(gè)體的管理體系，HW公司逐漸形成了一套完整的營(yíng)銷流程體系，本課程將一一來看HW公司的營(yíng)銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場(chǎng)？如何通過清晰的流程與項(xiàng)目運(yùn)作提升銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績(jī)達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，突破增長(zhǎng)瓶頸提供思路與方法借鑒。

常見問題
1. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識(shí)或方法;
2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法;
3. 對(duì)客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí);
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等;
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下;

課程核心內(nèi)容介紹

第一模塊：銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
(1) LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰(shuí)，它在哪
2. LTC的變革背景
(1) LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
(2) 企業(yè)常見的LTC變革目的
(3) 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
(4) LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
(1) 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)

4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
(1) LTC銷售流程的層級(jí)邏輯
(2) 銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
(3) LTC案例展示
(4) LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5. 線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）
(1) 什么是線索，線索的判定條件
(2) 線索如何搜集
(3) 線索分發(fā)驗(yàn)證
(4) 線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動(dòng)作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購(gòu)執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
(1) 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
(2) 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)
(3) 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作
(4) 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見問題
(5) 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
(6) 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的關(guān)鍵動(dòng)作和工具
案例：機(jī)會(huì)點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，機(jī)會(huì)點(diǎn)的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1) 標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2) 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3) 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對(duì)應(yīng)是否正確？

第二模塊：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(4) 大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
(3) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
(4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
(5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
(6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
(1) 組織客戶關(guān)系基本概念
(2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
(4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計(jì)劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
(4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
(5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
(6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
①　知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
②　知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
③　知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
④　知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
⑤　知彼5：多渠道了解客戶
⑥　知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
⑦　知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
①　積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
②　積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
③　積累信任3：客戶期望管理
④　積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃