課程背景：
隨著時(shí)代飛速發(fā)展，銷售場(chǎng)景日益復(fù)雜多樣，客戶要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。而銷售崗位，作為鏈接甲乙雙方價(jià)值的專家，傳統(tǒng)銷售瓶頸日愈凸顯，其主要體現(xiàn)在：
銷售認(rèn)知不足：無(wú)法系統(tǒng)而全面分析銷售問(wèn)題，從而引發(fā)誤判而丟單；
支撐能力欠缺：在銷售信息搜集、客戶分析，策略制定、方案制作等案頭工作上效率低下，難以將時(shí)間精力放在客戶身上；
銷售技能缺失：客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等人際溝通與談判技能不足，銷售工作推進(jìn)障礙重重；
……
而隨著人工智能（AI）迅猛發(fā)展，其應(yīng)用場(chǎng)景正以前所未有的速度滲透到各行各業(yè)，而千行百業(yè)中龐大的銷售群體，AI至少可從“超級(jí)助理”、“銷售軍師”、“銷售導(dǎo)師”三重角色來(lái)助力銷售工作。
課程圍繞AI賦能銷售技巧，從AI價(jià)值來(lái)分析銷售助力點(diǎn)，接著圍繞80%銷售難點(diǎn)，以傳統(tǒng)課堂的講解、討論、演練形式提供解決思路，并借助AI大模型的應(yīng)用，豐富銷售技法，高效而系統(tǒng)性輸出銷售流程、方法、話術(shù)，高效沉淀培訓(xùn)成果，助力銷售能力提升。


課程亮點(diǎn)：
▲貫穿線與點(diǎn)：以銷售流程為主線，解決流程下80%的高頻節(jié)點(diǎn)與難點(diǎn)，推進(jìn)銷售節(jié)奏與成交率；
▲融合剛與柔：既有剛性的流程與標(biāo)準(zhǔn)，又有靈性的情感與溫度，在雙贏目標(biāo)前提下，避開(kāi)對(duì)抗機(jī)制，塑造銷售無(wú)痕跡的銷售模式；
▲共振道與術(shù)：既有宏觀機(jī)理，心里機(jī)制的剖析，又有微觀抓手與方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融會(huì)貫通，舉一反三；
▲產(chǎn)出行與果：區(qū)別傳統(tǒng)純授課模式，課程結(jié)合銷售場(chǎng)景，借助AI工具，以邊講邊練邊沉淀的形式，高效輸出課堂成果，便于后續(xù)復(fù)習(xí)與鞏固；


預(yù)期成果
1.銷售路徑與關(guān)鍵場(chǎng)景話術(shù)模版
2.獲取交流對(duì)話權(quán)-破冰場(chǎng)景與話術(shù)萃取表
3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的商機(jī)搜集表
4.提升銷售主動(dòng)權(quán)-客戶期望與價(jià)值轉(zhuǎn)化表
5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-方案價(jià)值塑造與傳遞表
6.銷售閉環(huán)效果評(píng)估表


課程大綱：
導(dǎo)課：AI時(shí)代-銷售群體的賦能與轉(zhuǎn)型
一、趨勢(shì)簡(jiǎn)析-為何滿屏都是AI熱
案例思考：AI價(jià)值-日常死磕兩小時(shí)，現(xiàn)在AI五分鐘
1.AI是一時(shí)興起嗎-AI發(fā)展與探索
2.AI有什么用？-AI對(duì)千百業(yè)態(tài)的賦能
3.AI有什么區(qū)別？-生成式VS推理式
二、倍速賦能-AI對(duì)銷售群體的價(jià)值
1.超級(jí)助理職責(zé)：信息搜集、客戶分析、材料呈現(xiàn)……
2.銷售軍師職責(zé)：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考
3.銷售導(dǎo)師職責(zé)：客戶溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)、談判技能等
三、人機(jī)協(xié)同-AI時(shí)代銷售群體的能力轉(zhuǎn)型
1.認(rèn)知能力-好問(wèn)題勝過(guò)好答案
2.決策能力-決策=信息+判斷
3.情緒賦能-人與AI的本質(zhì)化區(qū)別
情景討論：結(jié)合當(dāng)前銷售工作，哪些是可以由AI協(xié)助？
第一講：AI助力-獲取交流對(duì)話權(quán)
銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開(kāi)口被掛等無(wú)交流機(jī)會(huì)的情景；
情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開(kāi)啟交流？
一、客戶為什么要見(jiàn)銷售？
1.首觸點(diǎn)-建立信任VS引發(fā)興趣？
2.客戶見(jiàn)銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望
工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表
二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.自我介紹（我是誰(shuí)，我是做什么的）
2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）
3.利益凸顯（我能幫你做什么）
4.導(dǎo)向行動(dòng)（接下來(lái)我們就**問(wèn)題進(jìn)行交流）
三、AI助力-典型銷售場(chǎng)景與話術(shù)萃取
典型銷售場(chǎng)景話術(shù)萃取
1.-場(chǎng)景1：客戶接待，如何開(kāi)啟交流（電話/陌拜/微信/門(mén)店場(chǎng)景）；
2.-場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開(kāi)啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）
3.-場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開(kāi)啟交流
4.其他場(chǎng)景
AI工具應(yīng)用-提示詞示范
-以課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協(xié)助設(shè)計(jì)場(chǎng)景話術(shù)模版
-產(chǎn)出成果：獲取交流對(duì)話權(quán)典型場(chǎng)景與關(guān)鍵話術(shù)模版
第二講：洞若觀火-切入共同利益點(diǎn)
銷售情景：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。
一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）
2.利益層-客戶希望解決的問(wèn)題（要解決什么）
3.動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因（為何要解決）
落地實(shí)踐-案例思考：
1)-客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)明什么？
2)-客戶坦言：“過(guò)往合作，有些供應(yīng)商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢�麻煩”說(shuō)明什么？
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1.用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2.問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3.怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
落地實(shí)踐-情景思考
1.-客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
2.-客戶冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？
3.……
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1.逐字反饋式
2.同義轉(zhuǎn)述式
3.意義形塑式
四、商機(jī)挖掘問(wèn)題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃�。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
結(jié)合課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設(shè)計(jì)如下工具
1.-章節(jié)落地工具：客戶訴求深度探尋表
2.-章節(jié)落地工具：客戶訴求探尋對(duì)話模版應(yīng)用
五、AI助力-商機(jī)挖掘問(wèn)題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃�。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.AI工具應(yīng)用-商機(jī)挖掘關(guān)鍵提問(wèn)公式解讀
2.成果萃�。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設(shè)計(jì)商機(jī)挖掘模版與參考話術(shù)
-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘信息工具表
-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘關(guān)鍵話術(shù)模版


第三講：循循善誘-提升銷售主動(dòng)權(quán)
銷售場(chǎng)景：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。
一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑（AI提問(wèn)詞關(guān)鍵點(diǎn)）
-情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？
1.縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2.橫向搜信息-改變客戶利益面
-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
二、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)-“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機(jī)” （AI提問(wèn)詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2.時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3.行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4.影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5.態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
三、AI助力-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)內(nèi)容萃�。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.AI工具應(yīng)用-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化提問(wèn)公式解讀
2.成果萃�。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化策略，及相關(guān)參考話術(shù)
-產(chǎn)出成果：典型劣勢(shì)及轉(zhuǎn)化策略
-產(chǎn)出成果：劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化話術(shù)設(shè)計(jì)表
第四講：妙口生花-強(qiáng)化銷售控制權(quán)
銷售情景：如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！
一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.回顧情景
2.強(qiáng)調(diào)需求
3.建立標(biāo)準(zhǔn)
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1.數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量
2.類比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3.場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4.結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)
三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃�。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.AI工具應(yīng)用-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述提問(wèn)公式解讀
2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，以及價(jià)值傳遞沖擊化相關(guān)參考話術(shù)
-產(chǎn)出成果：企業(yè)方案獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫(huà)像匹配
-產(chǎn)出成果：方案價(jià)值沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)表
第五講：銷售閉環(huán)-如何獲得承諾
思考：如何判斷拜訪是否成功？
思考：為什么要獲得客戶承諾？
一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性
1.自發(fā)性：詢問(wèn)客戶下一步動(dòng)作
2.參與感：讓客戶為之行動(dòng)
二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)
1.時(shí)間范圍可啟動(dòng)
2.精力范圍可啟動(dòng)
3.職責(zé)范圍可啟動(dòng)
三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃�。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）
1.AI工具應(yīng)用-拜訪閉環(huán)提問(wèn)公式解讀
2.成果萃�。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)；
-產(chǎn)出成果：銷售閉環(huán)關(guān)鍵動(dòng)作匯總
-產(chǎn)出成果：拜訪閉環(huán)評(píng)估表
結(jié)課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃取）
1.銷售路徑與關(guān)鍵場(chǎng)景話術(shù)模版
2.獲取交流對(duì)話權(quán)-破冰場(chǎng)景與話術(shù)萃取表
3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的信息搜集表
4.提升銷售主動(dòng)權(quán)-典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)移表
5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫(huà)像表