中國培訓易(www.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（www.a10by9.cn）

培訓目標
幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
通過學習可以使學員：學會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。學會用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。



課程詳情
第一講：銷售渠道的結構與角色定位
　　什么是銷售渠道
　　銷售渠道的結構
　　渠道成員角色的定位
　　代理商的類型
　　腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
　　第一步　　擬定分銷策略
　　　　�。仨毧紤]的關鍵因素
　　第二步　　挑選與審核中間商
　　　　　－選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題
　　　　�。懻�
　　第三步　　識別中間商
　　　　�。R別適當?shù)闹虚g商時的表格運用
　　　　�。懻�
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
　　第四步　　達成合作關系
　　　　�。贫斑\用貿(mào)易條款
　　　　　－一般情況下給予的信貸
　　　　�。懻�
　　　　�。绾翁峁┬刨J便利
　　　　�。贤瑯颖�
　　　　�。虚g商的篩選過程
　　　　�。咐治�
第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
　　經(jīng)銷商的管理
　�。瓰槭裁匆褬I(yè)務轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
　�。�(jīng)銷商的看法與供應商的局限
－經(jīng)銷商眼中的好供應商
　　－經(jīng)銷商是如何看待供應商的銷售人員
　�。ㄆ趯徍私�(jīng)銷商的方法
第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
　　中間商的圈地運動
　　－腦力激蕩
　�。懻搶Ω吨虚g商的辦法
　　二批的管理
　�。墓芾韺崉�
　　－討論
第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
　　零售終端的管理
　�。咐治�
　　－如何制定銷售訪問計劃
　�。贫ㄤN售訪問計劃的原則
　�。绾翁岣甙菰L績效
第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
　　重點零售客戶的內(nèi)部運作特點
　�。渌椭行墓芾�
　　－賣場布局中磁石理論
　�。懻�
　　終端用戶的管理
　　－終端用戶的管理要素
第八講：如何與中間商建立伙伴關系（上篇）
　　管理中間商的五條原則
　　供應商的銷售人員所需的技能
　　經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關系（下篇）
　　討論
　�。绾螢榻�(jīng)銷商的業(yè)務增值
　�。纳平�(jīng)銷商關系的有效途徑
　　模擬實驗
第十講：中間商的激勵
　　中間商的激勵
　�。瓘鸟R斯洛圖中找出什么是中間商需要的
　　－制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
　　折扣類型
　�。咐治�
　　－討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第十一講：解決渠道的沖突
　　化解渠道沖突的辦法


講師簡介
  吳文斌 老師
美國南加州大學工商管理碩士（MBA），深圳市組織部所屬的職業(yè)經(jīng)理進修學院客座教授，深圳市技術監(jiān)督局質(zhì)量保證中心常年特聘講師，同時在國內(nèi)外多家顧問公司兼任高級顧問，吳先生還是國內(nèi)第一個將Cell Production（精益生產(chǎn)方式的新模式） 英文資料翻譯成中文的權威人士，吳先生曾于１９９９年１２月與新加坡Ｓony專家一起為東莞偉易達集團推行精益生產(chǎn)管理模式，具備十多年的大型中外集團公司的制造業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場管理人力資源管理及品質(zhì)管理經(jīng)驗。


課程對象
銷售代表、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理


備    注
課程名稱：銷售渠道管理


 

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