中國培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、 領(lǐng)會和掌握大客戶銷售的基本框架；
2、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面；
3、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次；
4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。



課程詳情
課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員，我們該如何應(yīng)對他們？誠然，大客戶對于我們的重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點(diǎn)：我們的公司要因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

課程提綱 （2天14小時(shí)）
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
 大客戶銷售基本框架；
 KA定義和KA的選擇；
 KA銷售與管理工具的運(yùn)用；
2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
 KA五個層面的信息收集；
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo)；
 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
 競爭對手SWOT分析；
 個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析
4、 KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
 KA團(tuán)隊(duì)的定義及組織；
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

關(guān)于課程質(zhì)量與承諾
世界500強(qiáng)企業(yè)課程品質(zhì)，小班開課


講師簡介
  金劍峰 老師
金劍峰老師，專業(yè)的企業(yè)教育培訓(xùn)專家和卓越的管理實(shí)戰(zhàn)專家，世界500強(qiáng)企業(yè)十五年工作經(jīng)驗(yàn)，曾任麥古力國際銷售咨詢講師。在十多年的企業(yè)經(jīng)營管理生涯中，對企業(yè)文化、市場營銷、人力資源管理、心理學(xué)、教育學(xué)、成功學(xué)等進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和研究，融合了中國文化與個人的獨(dú)到智慧，構(gòu)架成最適合中國人的管理哲學(xué)和方法。
由于在國內(nèi)長期任職，金老師對中國企業(yè)現(xiàn)狀有很深刻的了解，百多場次的培訓(xùn)均讓學(xué)員獲得一種大徹大悟的智慧與靈感，并由此感到心靈的自由與舒暢。聽金老師講課，是一種“激情與理性的交融”，課程條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界級企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的操作性，教學(xué)方式深入淺出，讓學(xué)員在最短的時(shí)間里領(lǐng)會管理的精華與真諦，深具啟發(fā)與感動。
金老師認(rèn)為管理學(xué)是普通人的哲學(xué)，尤為重要的是，要化高高在上的理論為腳踏實(shí)地的行動，讓每一個管理者都能熟練運(yùn)用，在管理者中間普及管理常識，有系統(tǒng)地去學(xué)習(xí)和實(shí)踐，努力讓“知”“行”統(tǒng)一，逐漸積累核心競爭力，這是金老師在多年的企業(yè)實(shí)踐中所帶給大家的肺腑之言，塑造愿景、堅(jiān)定信念、設(shè)定目標(biāo)、學(xué)會方法，把基礎(chǔ)做扎實(shí)，做好今天的OEC一定能造就明天的CEO。
海納百川，有容乃大！因?yàn)椴粩嗟胤e累和實(shí)踐，企業(yè)才會取得核心的競爭能力，今日一切的不平凡皆由昨日平凡的累積所造就！


課程對象
大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干


備    注
課程名稱：團(tuán)隊(duì)營銷與重要客戶銷售與管理


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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