課程簡介
在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務實高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，來獲得在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。


培訓形式
 講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴


培訓大綱
第一部分：認識經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商？
二、 我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商？
三、 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一.經(jīng)銷商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
• A.“掃街”式調(diào)查法。
• B.跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈谩�銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
• D.借力調(diào)查法。(第三方)
• (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標準
(2)了解目標經(jīng)銷商的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結(jié)評價
1、為什么要進行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：渠道管理與維護

1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
 指導通路發(fā)貨
 謹慎管理信用額度
 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
 門頭形象化
 產(chǎn)品陳列生動化
 宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
 渠道促銷技巧
 消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
 貨款催收“連環(huán)八式”
 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預防及處理技巧
 常見的三大竄貨類型及處理
 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
 建立分銷聯(lián)合體
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

講師簡介
崔自三
○ 中國品牌研究院研究員。
○ 中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師
○ 中國培訓網(wǎng)首席營銷導師
○《銷售與市場》培訓聯(lián)盟專家講師。
○ 商國志2007中國十大最受歡迎營銷專家
○ “營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
○ 深圳聚成在線商學院特約高級講師
○ 北京時代光華特約高級講師
《銷售與市場》、《銷售與管理》、《現(xiàn)代營銷》、《商家名家》等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字。
歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職。
○曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。
○上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。
○卡耐基管理咨詢公司高級運營顧問。
○荊棘鳥管理研究院資深培訓師，荊棘鳥企業(yè)商學院院長

服務客戶
• 中國商品貿(mào)易公司
• 金星啤酒集團
• 廣西高峰人造板集團
• 清華大學
• 道博集團綠之源飲品
• 山東得益乳業(yè)
• 廣東環(huán)亞集團
• 青島康大食品集團股份公司
• 九頭崖食品集團
• 北京時代光華
• 上海松尾貿(mào)易公司
• 國華食品公司
• 珠江啤酒
• 雪津啤酒集團
• 貴州神奇啤酒
• 中國總裁培訓網(wǎng)
• 聚成華企在線商學院
• 商都集團公司
• 廣東健豐食品公司
• 鄭州雪洋公司
• 嘉士伯啤酒
• 安徽銅陵糖酒批發(fā)市場
• 湖北勁酒