引言：本課程的專(zhuān)題是：《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理》
前言：學(xué)習(xí)本課程的目的（2~3分鐘）

第一講 區(qū)域管理（上）
一、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
場(chǎng)景：一幅中國(guó)地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查
問(wèn)題：何為市場(chǎng)？
學(xué)員A：市場(chǎng)是商品流通的場(chǎng)所
學(xué)員B：市場(chǎng)是指一個(gè)區(qū)域
2、市場(chǎng)潛力分析
1）從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小
2）從總銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值
3、市場(chǎng)細(xì)分
問(wèn)題：什么是市場(chǎng)細(xì)分？
學(xué)員A：把市場(chǎng)分為許多小塊
學(xué)員B：按消費(fèi)者不同，分為不同的群體
1）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
2）有效市場(chǎng)細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
1）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇細(xì)分市場(chǎng)
5、市場(chǎng)目標(biāo)確定
1）銷(xiāo)售量
2）銷(xiāo)售額
3）市場(chǎng)占有率
4）利潤(rùn)
5）客戶(hù)開(kāi)發(fā)
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補(bǔ)缺策略

第二講 區(qū)域管理（中）
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解
1、區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問(wèn)題：目標(biāo)分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個(gè)代表的頭上
1）同類(lèi)產(chǎn)品、同類(lèi)廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷(xiāo)售情況分析（前三年銷(xiāo)售記錄）
4）目標(biāo)市場(chǎng)的容量
5）市場(chǎng)占有率
6）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長(zhǎng)量
2、區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定
問(wèn)題：目標(biāo)分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性?xún)煞N
1）定量目標(biāo)
2）定性目標(biāo)
3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
1）目標(biāo)的分類(lèi)
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷(xiāo)售目標(biāo)分解的方法
二、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的目的
1）達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3）計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際
4）制定計(jì)劃的過(guò)程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見(jiàn)的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn)
2、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2）WHO 誰(shuí)做這些事
3）WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時(shí)完成
6）HOW 如何完成目標(biāo)
7）完成目標(biāo)的資源條件
3、銷(xiāo)售計(jì)劃的分類(lèi)
1）年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2）年度推廣計(jì)劃
3）季度區(qū)域計(jì)劃
4）每月區(qū)域計(jì)劃
5）每周工作計(jì)劃
4、制定計(jì)劃的的步驟
1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門(mén)的協(xié)助、推廣材料、金錢(qián)、時(shí)間）
6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專(zhuān)注于一項(xiàng)工作
9）設(shè)定一些與他人無(wú)關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)
10）為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）
11）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間
12）建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法
5、制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的方法

第三講 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控
一、銷(xiāo)售跟進(jìn)的過(guò)程
問(wèn)題：為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)？
學(xué)員A：進(jìn)行跟進(jìn)才知道目標(biāo)達(dá)成情況
學(xué)員B：找出差距

問(wèn)題：從哪些方面進(jìn)行跟進(jìn)？
學(xué)員A：目標(biāo)達(dá)成方面
學(xué)員B：市場(chǎng)占有率方面
二、監(jiān)控的關(guān)鍵點(diǎn)
1、市場(chǎng)
2、銷(xiāo)售
3、費(fèi)用
4、通路
三、銷(xiāo)售跟進(jìn)的方式
1、定量方式
1）目標(biāo)達(dá)成率
2）銷(xiāo)售額
3）回款天數(shù)
4）投入產(chǎn)出比
5）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的比率
6）市場(chǎng)占有率
7）拜訪頻率
2、定性方式
1）產(chǎn)品知識(shí)
2）銷(xiāo)售技巧
3）工作態(tài)度
4）客情關(guān)系
5）團(tuán)隊(duì)精神
第四講 業(yè)務(wù)管理（上）
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1、預(yù)測(cè)的定義
2、預(yù)測(cè)的目的
問(wèn)題：為什么要做預(yù)測(cè)?
學(xué)員A：預(yù)估市場(chǎng)的潛力
學(xué)員B：預(yù)估銷(xiāo)售量
學(xué)員C：預(yù)測(cè)在一定時(shí)間內(nèi)區(qū)域的銷(xiāo)售

1）銷(xiāo)售計(jì)劃的基礎(chǔ)
2）生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)
場(chǎng)景：生產(chǎn)線、生產(chǎn)情況
3）財(cái)務(wù)資金的籌措
場(chǎng)景：銀行外景
4）人力資源招聘準(zhǔn)備
3、預(yù)測(cè)的過(guò)程
1）初步預(yù)測(cè)
2）依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測(cè)
3）依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)
4）比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)
5）評(píng)估預(yù)測(cè)
6）確定預(yù)測(cè)
4、預(yù)測(cè)的模式
5、預(yù)測(cè)的方法
1）推測(cè)法2）實(shí)績(jī)法
6、預(yù)測(cè)精度對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的影響
1）數(shù)據(jù)的可變性
2）預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度
3）預(yù)測(cè)技術(shù)
4）市場(chǎng)環(huán)境

第五講 業(yè)務(wù)管理（中）
一、銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售渠道的定義
問(wèn)題：什么是渠道？
學(xué)員A：渠道就是商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)
學(xué)員B：渠道是商業(yè)客戶(hù)
2、渠道設(shè)計(jì)的考慮因素
1）渠道的總目標(biāo)；
2）原有渠道成員總量及構(gòu)成；
3）開(kāi)發(fā)多少新的渠道成員；
4）各種渠道的銷(xiāo)售比例組合；
5）渠道成員和銷(xiāo)售點(diǎn)的存貨及周轉(zhuǎn)率；
8）物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)；
9）渠道成員信息系統(tǒng)的目標(biāo)；
10）對(duì)渠道成員激勵(lì)、支持、培訓(xùn)的預(yù)算。
二、渠道的選擇
問(wèn)題：如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商？
學(xué)員A：業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能夠配合銷(xiāo)售。
學(xué)員B：資信情況良好
1、市場(chǎng)覆蓋面
2、資信情況
3、渠道的產(chǎn)品策略
4、財(cái)務(wù)狀況和管理水平
5、促銷(xiāo)政策和綜合服務(wù)能力
6、預(yù)期合作的程度
三、銷(xiāo)售渠道的管理重點(diǎn)
1、事前管理——資信調(diào)查與制度建立
1）客戶(hù)信用信息收集
2）客戶(hù)資信檔案建立與管理
3）客戶(hù)資信評(píng)估
2、事中管理——資信控制
1）超資信的控制
2）信用額度和信用期限的調(diào)整
3）程序化收帳程序
3、事后管理——應(yīng)收帳款的監(jiān)控
1）應(yīng)收帳款的控制
 按欠款量
 按帳齡
 按品種
 按客戶(hù)等級(jí)
2）呆死帳的處理
 如何防止呆帳發(fā)生
 有問(wèn)題貨款處理方法
討論：
本區(qū)域渠道有什么特色？
哪個(gè)渠道最適合本產(chǎn)品？
進(jìn)入這個(gè)渠道的成本如何？
有沒(méi)有出現(xiàn)新的渠道？
渠道的發(fā)展趨勢(shì)如何？
渠道的控制管理難度適合本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)技能嗎？

第六講 業(yè)務(wù)管理（下）
一、客戶(hù)管理
1、客戶(hù)的分類(lèi)
2、客戶(hù)的需求
3、客戶(hù)管理的內(nèi)容
1）客戶(hù)資料
2）客戶(hù)特征
3）業(yè)務(wù)狀況
4、客戶(hù)管理的原則
1）動(dòng)態(tài)管理
2）突出重點(diǎn)
3）專(zhuān)人負(fù)責(zé)
二、客戶(hù)關(guān)系管理
問(wèn)題：什么是客戶(hù)關(guān)系管理？
學(xué)員A：客戶(hù)關(guān)系管理 是一種營(yíng)銷(xiāo)理念
1、CRM 的理念
1）CRM 定義
2）CRM 概念
3）CRM 發(fā)展
4）CRM 的階段
5）CRM 的意義
6）CRM 的目標(biāo)
2、CRM的方法及實(shí)施
1）數(shù)據(jù)建立 2）知識(shí)定義
3）業(yè)務(wù)建模 3、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
1）以客戶(hù)為核心
2）一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)比較
討論：
企業(yè)的根本目的？
營(yíng)銷(xiāo)的根本目的？
生產(chǎn)的根本目的？
財(cái)務(wù)管理的根本目的？
研發(fā)的根本目的？