引言：本課程的專題是：《區(qū)域營銷管理》
前言：學(xué)習(xí)本課程的目的（2~3分鐘）

第一講 區(qū)域管理（上）
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調(diào)查
問題：何為市場？
學(xué)員A：市場是商品流通的場所
學(xué)員B：市場是指一個區(qū)域
2、市場潛力分析
1）從患者總數(shù)計算總需求大小
2）從總銷售額計算區(qū)域市場價值
3、市場細(xì)分
問題：什么是市場細(xì)分？
學(xué)員A：把市場分為許多小塊
學(xué)員B：按消費者不同，分為不同的群體
1）市場細(xì)分戰(zhàn)略
2）有效市場細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場的選擇
1）評估細(xì)分市場
2）選擇細(xì)分市場
5、市場目標(biāo)確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場占有率
4）利潤
5）客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補缺策略

第二講 區(qū)域管理（中）
一、銷售目標(biāo)的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問題：目標(biāo)分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個代表的頭上
1）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標(biāo)市場的容量
5）市場占有率
6）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長量
2、區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定
問題：目標(biāo)分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標(biāo)
2）定性目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的分解
1）目標(biāo)的分類
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷售目標(biāo)分解的方法
二、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
1）達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3）計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際
4）制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機的出現(xiàn)
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2）WHO 誰做這些事
3）WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時完成
6）HOW 如何完成目標(biāo)
7）完成目標(biāo)的資源條件
3、銷售計劃的分類
1）年度營銷計劃
2）年度推廣計劃
3）季度區(qū)域計劃
4）每月區(qū)域計劃
5）每周工作計劃
4、制定計劃的的步驟
1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間）
6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作
9）設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨立完成的行動
10）為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）
11）平均完成每一項和全部計劃所需時間
12）建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動計劃的方法

第三講 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控
一、銷售跟進(jìn)的過程
問題：為什么要進(jìn)行銷售跟進(jìn)？
學(xué)員A：進(jìn)行跟進(jìn)才知道目標(biāo)達(dá)成情況
學(xué)員B：找出差距

問題：從哪些方面進(jìn)行跟進(jìn)？
學(xué)員A：目標(biāo)達(dá)成方面
學(xué)員B：市場占有率方面
二、監(jiān)控的關(guān)鍵點
1、市場
2、銷售
3、費用
4、通路
三、銷售跟進(jìn)的方式
1、定量方式
1）目標(biāo)達(dá)成率
2）銷售額
3）回款天數(shù)
4）投入產(chǎn)出比
5）客戶開發(fā)的比率
6）市場占有率
7）拜訪頻率
2、定性方式
1）產(chǎn)品知識
2）銷售技巧
3）工作態(tài)度
4）客情關(guān)系
5）團隊精神
第四講 業(yè)務(wù)管理（上）
一、銷售預(yù)測
1、預(yù)測的定義
2、預(yù)測的目的
問題：為什么要做預(yù)測?
學(xué)員A：預(yù)估市場的潛力
學(xué)員B：預(yù)估銷售量
學(xué)員C：預(yù)測在一定時間內(nèi)區(qū)域的銷售

1）銷售計劃的基礎(chǔ)
2）生產(chǎn)計劃的依據(jù)
場景：生產(chǎn)線、生產(chǎn)情況
3）財務(wù)資金的籌措
場景：銀行外景
4）人力資源招聘準(zhǔn)備
3、預(yù)測的過程
1）初步預(yù)測
2）依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測
3）依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測
4）比較預(yù)測和目標(biāo)
5）評估預(yù)測
6）確定預(yù)測
4、預(yù)測的模式
5、預(yù)測的方法
1）推測法2）實績法
6、預(yù)測精度對銷售計劃的影響
1）數(shù)據(jù)的可變性
2）預(yù)測的時間長度
3）預(yù)測技術(shù)
4）市場環(huán)境

第五講 業(yè)務(wù)管理（中）
一、銷售渠道的設(shè)計
1、銷售渠道的定義
問題：什么是渠道？
學(xué)員A：渠道就是商品流通的各個環(huán)節(jié)
學(xué)員B：渠道是商業(yè)客戶
2、渠道設(shè)計的考慮因素
1）渠道的總目標(biāo)；
2）原有渠道成員總量及構(gòu)成；
3）開發(fā)多少新的渠道成員；
4）各種渠道的銷售比例組合；
5）渠道成員和銷售點的存貨及周轉(zhuǎn)率；
8）物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)；
9）渠道成員信息系統(tǒng)的目標(biāo)；
10）對渠道成員激勵、支持、培訓(xùn)的預(yù)算。
二、渠道的選擇
問題：如何選擇經(jīng)銷商？
學(xué)員A：業(yè)務(wù)能力強，能夠配合銷售。
學(xué)員B：資信情況良好
1、市場覆蓋面
2、資信情況
3、渠道的產(chǎn)品策略
4、財務(wù)狀況和管理水平
5、促銷政策和綜合服務(wù)能力
6、預(yù)期合作的程度
三、銷售渠道的管理重點
1、事前管理——資信調(diào)查與制度建立
1）客戶信用信息收集
2）客戶資信檔案建立與管理
3）客戶資信評估
2、事中管理——資信控制
1）超資信的控制
2）信用額度和信用期限的調(diào)整
3）程序化收帳程序
3、事后管理——應(yīng)收帳款的監(jiān)控
1）應(yīng)收帳款的控制
 按欠款量
 按帳齡
 按品種
 按客戶等級
2）呆死帳的處理
 如何防止呆帳發(fā)生
 有問題貨款處理方法
討論：
本區(qū)域渠道有什么特色？
哪個渠道最適合本產(chǎn)品？
進(jìn)入這個渠道的成本如何？
有沒有出現(xiàn)新的渠道？
渠道的發(fā)展趨勢如何？
渠道的控制管理難度適合本區(qū)域的營銷技能嗎？

第六講 業(yè)務(wù)管理（下）
一、客戶管理
1、客戶的分類
2、客戶的需求
3、客戶管理的內(nèi)容
1）客戶資料
2）客戶特征
3）業(yè)務(wù)狀況
4、客戶管理的原則
1）動態(tài)管理
2）突出重點
3）專人負(fù)責(zé)
二、客戶關(guān)系管理
問題：什么是客戶關(guān)系管理？
學(xué)員A：客戶關(guān)系管理 是一種營銷理念
1、CRM 的理念
1）CRM 定義
2）CRM 概念
3）CRM 發(fā)展
4）CRM 的階段
5）CRM 的意義
6）CRM 的目標(biāo)
2、CRM的方法及實施
1）數(shù)據(jù)建立 2）知識定義
3）業(yè)務(wù)建模 3、一對一營銷
1）以客戶為核心
2）一對一營銷與傳統(tǒng)營銷比較
討論：
企業(yè)的根本目的？
營銷的根本目的？
生產(chǎn)的根本目的？
財務(wù)管理的根本目的？
研發(fā)的根本目的？