第一單元 成功來(lái)自準(zhǔn)備
1、第一次電話的準(zhǔn)備
2、跟進(jìn)電話的準(zhǔn)備
3、準(zhǔn)備的要素：目的/目標(biāo)/問(wèn)題邏輯/可能的障礙/可能的異議/備用資料
4、積極心態(tài)調(diào)適
第二單元 信任的建立
1、電話營(yíng)銷人員經(jīng)常使用的開(kāi)場(chǎng)白
2、使用開(kāi)場(chǎng)白希望達(dá)成的目標(biāo)
3、顧客的常見(jiàn)反應(yīng)：粗魯?shù)膾鞌?告訴我沒(méi)興趣/希望擇日再聊/要求更多資料
4、開(kāi)場(chǎng)白挫敗分析：
4、 顧客類型分析
5、 開(kāi)場(chǎng)白5要素技巧
第三單元 需求探詢
1、 電話營(yíng)銷人員通常應(yīng)問(wèn)哪些問(wèn)題？
2、 常見(jiàn)客戶反應(yīng)：拒絕回答/答案敷衍/主動(dòng)結(jié)束
3、 探詢挫敗的原因及解決方法
4、 需求探詢的技巧
5、 問(wèn)題組設(shè)計(jì)
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)中的問(wèn)題：
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
第五單元 FABE法則
1、 什么是FABE法則：
2、 利益陳述“7化”技巧
3、 證據(jù)陳述“6化”技巧
第六單元 異議化解
1、 電話營(yíng)銷中通過(guò)遇到的異議
2、 異議產(chǎn)生的原因：顧客原因/個(gè)人原因
3、 識(shí)別真假異議
4、 化解異議的7大策略
5、 化解異議的 “萬(wàn)能公式”
6、 預(yù)防異議的策略
7、 話術(shù)編撰
第七單元 達(dá)成交易
1、 顧客心理分析：
2、 成交的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：
3、 成交的時(shí)機(jī)
4、 常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為
5、 應(yīng)對(duì)成交拖延的策略
第八單元 電話營(yíng)銷技能
1、 保持積極心態(tài)
2、 建立親和力
3、 正確提問(wèn)：使用沉默/5w/聚焦/等待/坦誠(chéng)
4、 認(rèn)真傾聽(tīng)：追問(wèn)的技巧/確認(rèn)的技巧/回應(yīng)的技巧/記錄
5、 表達(dá)認(rèn)同
6、 提升電話溝通中的感染力
7、 電話營(yíng)銷的忠告
實(shí)戰(zhàn)演練
論文
1、以一個(gè)成功或失敗的案例為背景
2、建立一個(gè)電話銷售與管理模型
3、設(shè)立改善目標(biāo)
4、詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃