中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助學(xué)員建立卓越銷售的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
系統(tǒng)掌握銷售各個環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
學(xué)會控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶；
通過案例分析和現(xiàn)場互動，掌握最優(yōu)秀的精準(zhǔn)銷售模式，成就大訂單。
課程詳情
培訓(xùn)大綱
第一部分 銷售的理念：如何變“要我買”為“我要買”
一、 中國企業(yè)銷售的四大困境：
（一） 客戶是上帝
（二） 顧客永遠(yuǎn)是對的
（三） 銷售是失敗100次，還要開始101次
（四） 銷售就是將最次的產(chǎn)品能賣上最好的價格
二、 銷售人員的三大瓶頸
（一）害怕拒絕，長時間打不開局面
（二）沒有方法，就沒有信心和動力
（三）缺乏思維模式，做銷售疲憊感
三、 銷售工作的核心理念
（一）銷售之道：變要我買為我要買
（二）銷售之法：銷售太極圖
（三）銷售太極模型及運(yùn)用
案例分析：如何向士兵銷售化妝品
第二部分 精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
（一）掌握產(chǎn)品知識的要點(diǎn)
（二）制定銷售行動計(jì)劃
（三）量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
（四）如何建立客戶名冊？
1、為什么建立客戶名冊？
2、銷售漏斗表
3、如何填寫銷售漏斗表？
（五）如何分析客戶名單
1、客戶名單分析的關(guān)鍵
2、信息分析與MAN原則
3、精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場演練
五、 初步接觸技巧
（一）如何進(jìn)行電話預(yù)約
1、電話預(yù)約的三原則
2、電話銷售的注意事項(xiàng)
3、成功案例現(xiàn)場演練
（二）如何進(jìn)行拜訪
1、研究準(zhǔn)客戶的興趣
2、研究準(zhǔn)客戶的利益
3、拜訪中的傾聽與提問技巧
（三）獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
1、客戶價值第一
2、發(fā)現(xiàn)客戶偏好
3、挖掘客戶擔(dān)心
案例分析：贏在起跑線上
（四）如何吸引準(zhǔn)客戶
1、珍惜最初的60秒鐘
2、開門見山
3、牧群法則
4、巧妙的探詢方式
案例分析：如何成功賣保險(xiǎn)
（五）四種客戶類型的風(fēng)格測試與應(yīng)對技巧
研討演練:面對不同的客戶如何應(yīng)對？
六、 產(chǎn)品展示技巧
（一）如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃
1、導(dǎo)入新觀念
2、挖掘客戶的擔(dān)心和偏好
3、解決方案優(yōu)勢
4、產(chǎn)品的信賴度（經(jīng)典案例）
5、企業(yè)的誠信度(行業(yè)口碑)
（二）FABE法則
1、特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
2、優(yōu)點(diǎn) ：如何幫助客戶
3、利益 ：如何滿足用戶表達(dá)的需求
4、證明：成功案例與客戶分享
七、 尋找銷售突破口
（一） 精準(zhǔn)銷售的三大關(guān)鍵
1、銷售獨(dú)特產(chǎn)品主張
2、如何面對客戶降價談判；
3、如何面對客戶的挑剔
4、如何進(jìn)行高效談判
案例分析：銷售猶如談戀愛
（二） 精準(zhǔn)銷售策略：SPIN銷售技巧
1、背景問題：從很小的缺點(diǎn)開始
2、難點(diǎn)問題：自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿
3、暗示問題：如何引導(dǎo)客戶需求
4、需求效益問題：最后變?yōu)樵竿�、需要或行動的企圖
案例研討1：如何應(yīng)用SPIN銷售一般產(chǎn)品
現(xiàn)場演練與分析
八、 客戶跟進(jìn)與成交技巧
（一）如何開發(fā)新客戶
1、 掌握信息是關(guān)鍵
2、 挖掘客戶信息的途徑與來源
3、 客戶轉(zhuǎn)介紹
（二）如何有效跟進(jìn)客戶
1、有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則
2、如何處理客戶異議（正確答疑）
（三）擯除有礙成交的言談舉止
1、驚慌失措
2、多言無益
3、控制興奮的心情
4、定性的發(fā)言
5、光榮引退
（四）有效處理客戶投訴/抱怨的方法
1、傾聽客戶投訴的問題
2、化解客戶的情緒
3、有效處理投訴的六大步驟
4、有效避免客戶投訴的七大原則
案例研討：打敗IBM，贏得千萬大單
（五）如何成交并回款
1、十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧
2、洞察客戶心理的AIDMA法則
3、回款注意的事項(xiàng)
4、如何能盡快回收貨款
案例分析：如何取得500萬訂單的成功銷售
第三部分 銷售人員的心態(tài)建設(shè)
八、人格金三角在銷售中的應(yīng)用
(一) 意志創(chuàng)造激情
(二) 智慧改變思維
(三) 素質(zhì)創(chuàng)造未來
第一部分 銷售的理念：如何變“要我買”為“我要買”
一、 中國企業(yè)銷售的四大困境：
（一） 客戶是上帝
（二） 顧客永遠(yuǎn)是對的
（三） 銷售是失敗100次，還要開始101次
（四） 銷售就是將最次的產(chǎn)品能賣上最好的價格
二、 銷售人員的三大瓶頸
（一）害怕拒絕，長時間打不開局面
（二）沒有方法，就沒有信心和動力
（三）缺乏思維模式，做銷售疲憊感
三、 銷售工作的核心理念
（一）銷售之道：變要我買為我要買
（二）銷售之法：銷售太極圖
（三）銷售太極模型及運(yùn)用
案例分析：如何向士兵銷售化妝品
第二部分 精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
（一）掌握產(chǎn)品知識的要點(diǎn)
（二）制定銷售行動計(jì)劃
（三）量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
（四）如何建立客戶名冊？
1、為什么建立客戶名冊？
2、銷售漏斗表
3、如何填寫銷售漏斗表？
（五）如何分析客戶名單
1、客戶名單分析的關(guān)鍵
2、信息分析與MAN原則
3、精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場演練
五、 初步接觸技巧
（一）如何進(jìn)行電話預(yù)約
1、電話預(yù)約的三原則
2、電話銷售的注意事項(xiàng)
3、成功案例現(xiàn)場演練
（二）如何進(jìn)行拜訪
1、研究準(zhǔn)客戶的興趣
2、研究準(zhǔn)客戶的利益
3、拜訪中的傾聽與提問技巧
（三）獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
1、客戶價值第一
2、發(fā)現(xiàn)客戶偏好
3、挖掘客戶擔(dān)心
案例分析：贏在起跑線上
（四）如何吸引準(zhǔn)客戶
1、珍惜最初的60秒鐘
2、開門見山
3、牧群法則
4、巧妙的探詢方式
案例分析：如何成功賣保險(xiǎn)
（五）四種客戶類型的風(fēng)格測試與應(yīng)對技巧
研討演練:面對不同的客戶如何應(yīng)對？
六、 產(chǎn)品展示技巧
（一）如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃
1、導(dǎo)入新觀念
2、挖掘客戶的擔(dān)心和偏好
3、解決方案優(yōu)勢
4、產(chǎn)品的信賴度（經(jīng)典案例）
5、企業(yè)的誠信度(行業(yè)口碑)
（二）FABE法則
1、特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
2、優(yōu)點(diǎn) ：如何幫助客戶
3、利益 ：如何滿足用戶表達(dá)的需求
4、證明：成功案例與客戶分享
七、 尋找銷售突破口
（一） 精準(zhǔn)銷售的三大關(guān)鍵
1、銷售獨(dú)特產(chǎn)品主張
2、如何面對客戶降價談判；
3、如何面對客戶的挑剔
4、如何進(jìn)行高效談判
案例分析：銷售猶如談戀愛
（二） 精準(zhǔn)銷售策略：SPIN銷售技巧
1、背景問題：從很小的缺點(diǎn)開始
2、難點(diǎn)問題：自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿
3、暗示問題：如何引導(dǎo)客戶需求
4、需求效益問題：最后變?yōu)樵竿�、需要或行動的企圖
案例研討1：如何應(yīng)用SPIN銷售一般產(chǎn)品
現(xiàn)場演練與分析
八、 客戶跟進(jìn)與成交技巧
（一）如何開發(fā)新客戶
1、 掌握信息是關(guān)鍵
2、 挖掘客戶信息的途徑與來源
3、 客戶轉(zhuǎn)介紹
（二）如何有效跟進(jìn)客戶
1、有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則
2、如何處理客戶異議（正確答疑）
（三）擯除有礙成交的言談舉止
1、驚慌失措
2、多言無益
3、控制興奮的心情
4、定性的發(fā)言
5、光榮引退
（四）有效處理客戶投訴/抱怨的方法
1、傾聽客戶投訴的問題
2、化解客戶的情緒
3、有效處理投訴的六大步驟
4、有效避免客戶投訴的七大原則
案例研討：打敗IBM，贏得千萬大單
（五）如何成交并回款
1、十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧
2、洞察客戶心理的AIDMA法則
3、回款注意的事項(xiàng)
4、如何能盡快回收貨款
案例分析：如何取得500萬訂單的成功銷售
第三部分 銷售人員的心態(tài)建設(shè)
八、人格金三角在銷售中的應(yīng)用
(一) 意志創(chuàng)造激情
(二) 智慧改變思維
(三) 素質(zhì)創(chuàng)造未來
講師簡介
陳智慧 老師
戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家\互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式運(yùn)營專家
國際注冊咨詢師（CMC）
國際大成教練（Mata-Coaching）CEO教練
清華大學(xué)長三角研究院課題組專家/總裁教練/客座教授
古老智慧實(shí)踐系統(tǒng)開創(chuàng)者
榮譽(yù)：
2006年世界科特勒戰(zhàn)略營銷年會中國分會演講嘉賓
教育背景：
英國赫爾大學(xué)MBA
英國C&G國際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證
專業(yè)專長：（領(lǐng)域）
CEO教練
企業(yè)顧問
專長：實(shí)戰(zhàn)管理專家：營銷·品牌·文化三位一體
國學(xué)研究：佛學(xué)、道德經(jīng)、儒學(xué)
授課方式：案例分析+目標(biāo)專題研討+現(xiàn)場教練=成果展示；陳智慧老師的最大特色是現(xiàn)場將知識與工具轉(zhuǎn)化為客戶需要的成果！
主講課程：
國學(xué)方面：《<大學(xué)>與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《道德經(jīng)與無為而治》、《金剛經(jīng)、心經(jīng)與壇經(jīng)精讀》、《菜根譚與為人處世》等4門課；
企業(yè)教練方面：《如何認(rèn)識自我卓越性》、《心智模式與團(tuán)隊(duì)共識》、《卓越團(tuán)隊(duì)教練》、《高效管理執(zhí)行力》等4門課；
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專案咨詢方面：《經(jīng)營哲學(xué)——領(lǐng)袖統(tǒng)帥之道》、《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《管理執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
在服裝行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、消費(fèi)品、酒店管理、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等具有豐富品牌營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。
管理經(jīng)驗(yàn)：
具有十年的國外、國內(nèi)公司市場營銷管理經(jīng)驗(yàn)
十年的咨詢、培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、浙江華之毅集團(tuán)&雅瑩服裝常年文化顧問、高管教練（2010年-）
2、廣西南寧百貨大樓（上市公司）文化顧問&總經(jīng)理教練（2010年—）
3、山西嘉沁集團(tuán)常年品牌文化顧問（2011年—至今）
4、廣西寶航集團(tuán)常年管理顧問（2012——）
5、北京萬匯浩然首席戰(zhàn)略顧問&商學(xué)院名譽(yù)院長（2013——）
6、中國佛香香港運(yùn)營中心首席顧問（2013——）
7、北京第肆方物流控股公司營銷顧問（2014——）
8、廣東祈和集團(tuán)戰(zhàn)略營銷總顧問（2014——）
9、山西沁水縣政府高級顧問（2011年——至今）
自2009年以后主持的咨詢項(xiàng)目及專案培養(yǎng)客戶
大型集團(tuán)公司：國家郵政（北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培訓(xùn)）、中化化肥、中工國際、中鐵集團(tuán)電氣化局、用友軟件、中國聯(lián)通、中國電信、秦港集團(tuán)、河北新合作集團(tuán)；
工業(yè)設(shè)備與能源：長慶石油、大港油田、開灤集團(tuán)、山東豐源集團(tuán)、寧夏寶豐能源、廣西寶航、特變電工、北京新雷能、陜鼓集團(tuán)、陜西煤化建設(shè)集團(tuán)、壯寧集團(tuán)、祈和集團(tuán)；
服務(wù)業(yè)：秦港醫(yī)院、水城醫(yī)院、匯文酒店、華姿地產(chǎn)、桂景大酒店（執(zhí)行力與營銷專案）、北京萬匯浩然、北京久聯(lián)物流、敦煌金葉大酒店；
電力：北京電力局、大興電力局、甘肅電力、石景山電力局、定西電力局、NCPE（華北電力設(shè)計(jì)院）、遼寧電力；
銀行：中國銀行、招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、南京銀行；
煙草：國家煙草專賣局、泰安煙草、酒泉煙草、嘉峪關(guān)煙草、臨夏煙草、武威煙草、甘南煙草、平?jīng)鰺煵荨⑻m州煙草、南京煙草、菏澤煙草；
百貨及時尚類：江蘇貝貝、中山圣雅倫集團(tuán)、雅瑩服裝、南寧百貨、北京二商集團(tuán)；
文化教育：曲江集團(tuán)、榆林中學(xué)、北大青鳥、雅思國際等知名企業(yè)提供專業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù)，此外在全國有超過三百家企業(yè)參加公開課。
國際注冊咨詢師（CMC）
國際大成教練（Mata-Coaching）CEO教練
清華大學(xué)長三角研究院課題組專家/總裁教練/客座教授
古老智慧實(shí)踐系統(tǒng)開創(chuàng)者
榮譽(yù)：
2006年世界科特勒戰(zhàn)略營銷年會中國分會演講嘉賓
教育背景：
英國赫爾大學(xué)MBA
英國C&G國際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證
專業(yè)專長：（領(lǐng)域）
CEO教練
企業(yè)顧問
專長：實(shí)戰(zhàn)管理專家：營銷·品牌·文化三位一體
國學(xué)研究：佛學(xué)、道德經(jīng)、儒學(xué)
授課方式：案例分析+目標(biāo)專題研討+現(xiàn)場教練=成果展示；陳智慧老師的最大特色是現(xiàn)場將知識與工具轉(zhuǎn)化為客戶需要的成果！
主講課程：
國學(xué)方面：《<大學(xué)>與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《道德經(jīng)與無為而治》、《金剛經(jīng)、心經(jīng)與壇經(jīng)精讀》、《菜根譚與為人處世》等4門課；
企業(yè)教練方面：《如何認(rèn)識自我卓越性》、《心智模式與團(tuán)隊(duì)共識》、《卓越團(tuán)隊(duì)教練》、《高效管理執(zhí)行力》等4門課；
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專案咨詢方面：《經(jīng)營哲學(xué)——領(lǐng)袖統(tǒng)帥之道》、《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《管理執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
在服裝行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、消費(fèi)品、酒店管理、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等具有豐富品牌營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。
管理經(jīng)驗(yàn)：
具有十年的國外、國內(nèi)公司市場營銷管理經(jīng)驗(yàn)
十年的咨詢、培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、浙江華之毅集團(tuán)&雅瑩服裝常年文化顧問、高管教練（2010年-）
2、廣西南寧百貨大樓（上市公司）文化顧問&總經(jīng)理教練（2010年—）
3、山西嘉沁集團(tuán)常年品牌文化顧問（2011年—至今）
4、廣西寶航集團(tuán)常年管理顧問（2012——）
5、北京萬匯浩然首席戰(zhàn)略顧問&商學(xué)院名譽(yù)院長（2013——）
6、中國佛香香港運(yùn)營中心首席顧問（2013——）
7、北京第肆方物流控股公司營銷顧問（2014——）
8、廣東祈和集團(tuán)戰(zhàn)略營銷總顧問（2014——）
9、山西沁水縣政府高級顧問（2011年——至今）
自2009年以后主持的咨詢項(xiàng)目及專案培養(yǎng)客戶
大型集團(tuán)公司：國家郵政（北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培訓(xùn)）、中化化肥、中工國際、中鐵集團(tuán)電氣化局、用友軟件、中國聯(lián)通、中國電信、秦港集團(tuán)、河北新合作集團(tuán)；
工業(yè)設(shè)備與能源：長慶石油、大港油田、開灤集團(tuán)、山東豐源集團(tuán)、寧夏寶豐能源、廣西寶航、特變電工、北京新雷能、陜鼓集團(tuán)、陜西煤化建設(shè)集團(tuán)、壯寧集團(tuán)、祈和集團(tuán)；
服務(wù)業(yè)：秦港醫(yī)院、水城醫(yī)院、匯文酒店、華姿地產(chǎn)、桂景大酒店（執(zhí)行力與營銷專案）、北京萬匯浩然、北京久聯(lián)物流、敦煌金葉大酒店；
電力：北京電力局、大興電力局、甘肅電力、石景山電力局、定西電力局、NCPE（華北電力設(shè)計(jì)院）、遼寧電力；
銀行：中國銀行、招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、南京銀行；
煙草：國家煙草專賣局、泰安煙草、酒泉煙草、嘉峪關(guān)煙草、臨夏煙草、武威煙草、甘南煙草、平?jīng)鰺煵荨⑻m州煙草、南京煙草、菏澤煙草；
百貨及時尚類：江蘇貝貝、中山圣雅倫集團(tuán)、雅瑩服裝、南寧百貨、北京二商集團(tuán)；
文化教育：曲江集團(tuán)、榆林中學(xué)、北大青鳥、雅思國際等知名企業(yè)提供專業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù)，此外在全國有超過三百家企業(yè)參加公開課。
課程對象
銷售人員、業(yè)務(wù)員
新入職的銷售人員、需要提高銷售能力的人員
備 注
課程名稱：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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