課程詳情
培訓(xùn)大綱
精準(zhǔn)銷售的系統(tǒng)思維訓(xùn)練：如何抓住消費(fèi)者的心
一、 傳統(tǒng)銷售的四大誤區(qū)與三大瓶頸
1. 四大誤區(qū)：客戶是上帝、營銷是滿足客戶需求、強(qiáng)力推銷101次、推銷的忽悠大法。
2. 三大瓶頸：害怕拒絕、缺少方法、缺乏激情
3. 具體的應(yīng)對(duì)措施
二、 精準(zhǔn)銷售的核心理念
1. 推銷與營銷的區(qū)別
2. 銷售之法：銷售太極圖
3. 精準(zhǔn)銷售哲學(xué)
案例研討：農(nóng)大教授賣米
案例分享：贏在起跑線
精準(zhǔn)銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧：6+1
建立影響力的六大關(guān)鍵時(shí)刻
三、 不打無準(zhǔn)備之仗
1. 信息是銷售制勝的前提
2. 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶名冊
5. 如何分析客戶名單
案例研討：價(jià)值百萬的“150商圈”
四、 電話邀約：如何吸引客戶（�。�
1. 一般電話邀約的五個(gè)步驟
2. 如何讓客戶主動(dòng)約見您
3. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
4. 如何創(chuàng)造危機(jī)吸引客戶約見
五、 登門拜訪:如何引起客戶興趣（ⅱ）
1、 四個(gè)基本法則
2、 如何在五個(gè)問題內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)銷售
3、 準(zhǔn)確掌握客戶購買心理（AIDMA法則）
4、 有效跟進(jìn)：創(chuàng)造需求、創(chuàng)造價(jià)值
案例分享：只怕萬一與推己及人
六、 客戶分析：如何培養(yǎng)洞察力（ⅲ）
1、 客戶的類型分析與應(yīng)對(duì)研討
2、 自我風(fēng)格的認(rèn)知與調(diào)整
3、 如何建立自己的銷售職業(yè)規(guī)劃
七、 面對(duì)拒絕：如何化險(xiǎn)為夷（ⅳ）
1、 如何處理客戶異議
2、 如何處理常見的六種拒絕
3、 如何面對(duì)降價(jià)談判
八、 順利成交：如何凌門一腳（ⅴ）
1、 成交時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握
2、 根據(jù)類型的十二種成交技巧
3、 常見成交技巧的利弊分析
案例分析：銷售猶如談戀愛
九、售后服務(wù)：持續(xù)購買的秘訣（ⅵ）
1、如何處理客戶投訴
2、如何進(jìn)行回款
3、如何開發(fā)新客戶
4、永續(xù)經(jīng)營的秘訣
案例分析：王永慶賣米的價(jià)值鏈故事
精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)：如何變“要我買”為“我要買”
十、 FABE技術(shù)
1. FABE法則
2. 如何快速簡潔地展示產(chǎn)品計(jì)劃
3. FABE測試與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：如何打敗IBM,實(shí)現(xiàn)千萬訂單
十一、 SPINE技術(shù)
1、 基本概念
2、 案例分析：如何成功將擴(kuò)音系統(tǒng)賣給醫(yī)院
3、 案例分析：如何成功銷售一般產(chǎn)品
4、 現(xiàn)場案例研討
5、 SPINE技巧解析與應(yīng)用
案例分析：成功獲得500萬大訂單
精準(zhǔn)銷售的綜合素質(zhì)訓(xùn)練
十二、如何修成正果
1、頂級(jí)銷售人員的三大素質(zhì)
2、杠桿理論：情商成功法則
3、綜合素質(zhì)訓(xùn)練
精準(zhǔn)銷售的系統(tǒng)思維訓(xùn)練：如何抓住消費(fèi)者的心
一、 傳統(tǒng)銷售的四大誤區(qū)與三大瓶頸
1. 四大誤區(qū)：客戶是上帝、營銷是滿足客戶需求、強(qiáng)力推銷101次、推銷的忽悠大法。
2. 三大瓶頸：害怕拒絕、缺少方法、缺乏激情
3. 具體的應(yīng)對(duì)措施
二、 精準(zhǔn)銷售的核心理念
1. 推銷與營銷的區(qū)別
2. 銷售之法：銷售太極圖
3. 精準(zhǔn)銷售哲學(xué)
案例研討：農(nóng)大教授賣米
案例分享：贏在起跑線
精準(zhǔn)銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧：6+1
建立影響力的六大關(guān)鍵時(shí)刻
三、 不打無準(zhǔn)備之仗
1. 信息是銷售制勝的前提
2. 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶名冊
5. 如何分析客戶名單
案例研討：價(jià)值百萬的“150商圈”
四、 電話邀約：如何吸引客戶（�。�
1. 一般電話邀約的五個(gè)步驟
2. 如何讓客戶主動(dòng)約見您
3. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
4. 如何創(chuàng)造危機(jī)吸引客戶約見
五、 登門拜訪:如何引起客戶興趣（ⅱ）
1、 四個(gè)基本法則
2、 如何在五個(gè)問題內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)銷售
3、 準(zhǔn)確掌握客戶購買心理（AIDMA法則）
4、 有效跟進(jìn)：創(chuàng)造需求、創(chuàng)造價(jià)值
案例分享：只怕萬一與推己及人
六、 客戶分析：如何培養(yǎng)洞察力（ⅲ）
1、 客戶的類型分析與應(yīng)對(duì)研討
2、 自我風(fēng)格的認(rèn)知與調(diào)整
3、 如何建立自己的銷售職業(yè)規(guī)劃
七、 面對(duì)拒絕：如何化險(xiǎn)為夷（ⅳ）
1、 如何處理客戶異議
2、 如何處理常見的六種拒絕
3、 如何面對(duì)降價(jià)談判
八、 順利成交：如何凌門一腳（ⅴ）
1、 成交時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握
2、 根據(jù)類型的十二種成交技巧
3、 常見成交技巧的利弊分析
案例分析：銷售猶如談戀愛
九、售后服務(wù)：持續(xù)購買的秘訣（ⅵ）
1、如何處理客戶投訴
2、如何進(jìn)行回款
3、如何開發(fā)新客戶
4、永續(xù)經(jīng)營的秘訣
案例分析：王永慶賣米的價(jià)值鏈故事
精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)：如何變“要我買”為“我要買”
十、 FABE技術(shù)
1. FABE法則
2. 如何快速簡潔地展示產(chǎn)品計(jì)劃
3. FABE測試與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：如何打敗IBM,實(shí)現(xiàn)千萬訂單
十一、 SPINE技術(shù)
1、 基本概念
2、 案例分析：如何成功將擴(kuò)音系統(tǒng)賣給醫(yī)院
3、 案例分析：如何成功銷售一般產(chǎn)品
4、 現(xiàn)場案例研討
5、 SPINE技巧解析與應(yīng)用
案例分析：成功獲得500萬大訂單
精準(zhǔn)銷售的綜合素質(zhì)訓(xùn)練
十二、如何修成正果
1、頂級(jí)銷售人員的三大素質(zhì)
2、杠桿理論：情商成功法則
3、綜合素質(zhì)訓(xùn)練
講師簡介
陳智慧 老師
戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家\互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式運(yùn)營專家
國際注冊咨詢師（CMC）
國際大成教練（Mata-Coaching）CEO教練
清華大學(xué)長三角研究院課題組專家/總裁教練/客座教授
古老智慧實(shí)踐系統(tǒng)開創(chuàng)者
榮譽(yù)：
2006年世界科特勒戰(zhàn)略營銷年會(huì)中國分會(huì)演講嘉賓
教育背景：
英國赫爾大學(xué)MBA
英國C&G國際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證
專業(yè)專長：（領(lǐng)域）
CEO教練
企業(yè)顧問
專長：實(shí)戰(zhàn)管理專家：營銷·品牌·文化三位一體
國學(xué)研究：佛學(xué)、道德經(jīng)、儒學(xué)
授課方式：案例分析+目標(biāo)專題研討+現(xiàn)場教練=成果展示；陳智慧老師的最大特色是現(xiàn)場將知識(shí)與工具轉(zhuǎn)化為客戶需要的成果！
主講課程：
國學(xué)方面：《<大學(xué)>與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《道德經(jīng)與無為而治》、《金剛經(jīng)、心經(jīng)與壇經(jīng)精讀》、《菜根譚與為人處世》等4門課；
企業(yè)教練方面：《如何認(rèn)識(shí)自我卓越性》、《心智模式與團(tuán)隊(duì)共識(shí)》、《卓越團(tuán)隊(duì)教練》、《高效管理執(zhí)行力》等4門課；
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專案咨詢方面：《經(jīng)營哲學(xué)——領(lǐng)袖統(tǒng)帥之道》、《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《管理執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
在服裝行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、消費(fèi)品、酒店管理、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等具有豐富品牌營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。
管理經(jīng)驗(yàn)：
具有十年的國外、國內(nèi)公司市場營銷管理經(jīng)驗(yàn)
十年的咨詢、培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、浙江華之毅集團(tuán)&雅瑩服裝常年文化顧問、高管教練（2010年-）
2、廣西南寧百貨大樓（上市公司）文化顧問&總經(jīng)理教練（2010年—）
3、山西嘉沁集團(tuán)常年品牌文化顧問（2011年—至今）
4、廣西寶航集團(tuán)常年管理顧問（2012——）
5、北京萬匯浩然首席戰(zhàn)略顧問&商學(xué)院名譽(yù)院長（2013——）
6、中國佛香香港運(yùn)營中心首席顧問（2013——）
7、北京第肆方物流控股公司營銷顧問（2014——）
8、廣東祈和集團(tuán)戰(zhàn)略營銷總顧問（2014——）
9、山西沁水縣政府高級(jí)顧問（2011年——至今）
自2009年以后主持的咨詢項(xiàng)目及專案培養(yǎng)客戶
大型集團(tuán)公司：國家郵政（北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培訓(xùn)）、中化化肥、中工國際、中鐵集團(tuán)電氣化局、用友軟件、中國聯(lián)通、中國電信、秦港集團(tuán)、河北新合作集團(tuán)；
工業(yè)設(shè)備與能源：長慶石油、大港油田、開灤集團(tuán)、山東豐源集團(tuán)、寧夏寶豐能源、廣西寶航、特變電工、北京新雷能、陜鼓集團(tuán)、陜西煤化建設(shè)集團(tuán)、壯寧集團(tuán)、祈和集團(tuán)；
服務(wù)業(yè)：秦港醫(yī)院、水城醫(yī)院、匯文酒店、華姿地產(chǎn)、桂景大酒店（執(zhí)行力與營銷專案）、北京萬匯浩然、北京久聯(lián)物流、敦煌金葉大酒店；
電力：北京電力局、大興電力局、甘肅電力、石景山電力局、定西電力局、NCPE（華北電力設(shè)計(jì)院）、遼寧電力；
銀行：中國銀行、招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、南京銀行；
煙草：國家煙草專賣局、泰安煙草、酒泉煙草、嘉峪關(guān)煙草、臨夏煙草、武威煙草、甘南煙草、平?jīng)鰺煵�、蘭州煙草、南京煙草、菏澤煙草；
百貨及時(shí)尚類：江蘇貝貝、中山圣雅倫集團(tuán)、雅瑩服裝、南寧百貨、北京二商集團(tuán)；
文化教育：曲江集團(tuán)、榆林中學(xué)、北大青鳥、雅思國際等知名企業(yè)提供專業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù)，此外在全國有超過三百家企業(yè)參加公開課。
國際注冊咨詢師（CMC）
國際大成教練（Mata-Coaching）CEO教練
清華大學(xué)長三角研究院課題組專家/總裁教練/客座教授
古老智慧實(shí)踐系統(tǒng)開創(chuàng)者
榮譽(yù)：
2006年世界科特勒戰(zhàn)略營銷年會(huì)中國分會(huì)演講嘉賓
教育背景：
英國赫爾大學(xué)MBA
英國C&G國際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證
專業(yè)專長：（領(lǐng)域）
CEO教練
企業(yè)顧問
專長：實(shí)戰(zhàn)管理專家：營銷·品牌·文化三位一體
國學(xué)研究：佛學(xué)、道德經(jīng)、儒學(xué)
授課方式：案例分析+目標(biāo)專題研討+現(xiàn)場教練=成果展示；陳智慧老師的最大特色是現(xiàn)場將知識(shí)與工具轉(zhuǎn)化為客戶需要的成果！
主講課程：
國學(xué)方面：《<大學(xué)>與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《道德經(jīng)與無為而治》、《金剛經(jīng)、心經(jīng)與壇經(jīng)精讀》、《菜根譚與為人處世》等4門課；
企業(yè)教練方面：《如何認(rèn)識(shí)自我卓越性》、《心智模式與團(tuán)隊(duì)共識(shí)》、《卓越團(tuán)隊(duì)教練》、《高效管理執(zhí)行力》等4門課；
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專案咨詢方面：《經(jīng)營哲學(xué)——領(lǐng)袖統(tǒng)帥之道》、《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《管理執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
在服裝行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、消費(fèi)品、酒店管理、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等具有豐富品牌營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。
管理經(jīng)驗(yàn)：
具有十年的國外、國內(nèi)公司市場營銷管理經(jīng)驗(yàn)
十年的咨詢、培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、浙江華之毅集團(tuán)&雅瑩服裝常年文化顧問、高管教練（2010年-）
2、廣西南寧百貨大樓（上市公司）文化顧問&總經(jīng)理教練（2010年—）
3、山西嘉沁集團(tuán)常年品牌文化顧問（2011年—至今）
4、廣西寶航集團(tuán)常年管理顧問（2012——）
5、北京萬匯浩然首席戰(zhàn)略顧問&商學(xué)院名譽(yù)院長（2013——）
6、中國佛香香港運(yùn)營中心首席顧問（2013——）
7、北京第肆方物流控股公司營銷顧問（2014——）
8、廣東祈和集團(tuán)戰(zhàn)略營銷總顧問（2014——）
9、山西沁水縣政府高級(jí)顧問（2011年——至今）
自2009年以后主持的咨詢項(xiàng)目及專案培養(yǎng)客戶
大型集團(tuán)公司：國家郵政（北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培訓(xùn)）、中化化肥、中工國際、中鐵集團(tuán)電氣化局、用友軟件、中國聯(lián)通、中國電信、秦港集團(tuán)、河北新合作集團(tuán)；
工業(yè)設(shè)備與能源：長慶石油、大港油田、開灤集團(tuán)、山東豐源集團(tuán)、寧夏寶豐能源、廣西寶航、特變電工、北京新雷能、陜鼓集團(tuán)、陜西煤化建設(shè)集團(tuán)、壯寧集團(tuán)、祈和集團(tuán)；
服務(wù)業(yè)：秦港醫(yī)院、水城醫(yī)院、匯文酒店、華姿地產(chǎn)、桂景大酒店（執(zhí)行力與營銷專案）、北京萬匯浩然、北京久聯(lián)物流、敦煌金葉大酒店；
電力：北京電力局、大興電力局、甘肅電力、石景山電力局、定西電力局、NCPE（華北電力設(shè)計(jì)院）、遼寧電力；
銀行：中國銀行、招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、南京銀行；
煙草：國家煙草專賣局、泰安煙草、酒泉煙草、嘉峪關(guān)煙草、臨夏煙草、武威煙草、甘南煙草、平?jīng)鰺煵�、蘭州煙草、南京煙草、菏澤煙草；
百貨及時(shí)尚類：江蘇貝貝、中山圣雅倫集團(tuán)、雅瑩服裝、南寧百貨、北京二商集團(tuán)；
文化教育：曲江集團(tuán)、榆林中學(xué)、北大青鳥、雅思國際等知名企業(yè)提供專業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù)，此外在全國有超過三百家企業(yè)參加公開課。
課程對(duì)象
銷售業(yè)務(wù)人員、新入職的銷售人員、一線銷售經(jīng)理
備 注
課程名稱：精準(zhǔn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——如何成為銷售高手
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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