中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
中國培訓易（www.a10by9.cn）
培訓目標
掌握大客戶分析方法
了解銷售類型的分析
掌握成功銷售的八種武器
掌握面對面銷售技巧
掌握銷售呈現(xiàn)技巧
掌握談判技巧
課程詳情
第一節(jié) 以客戶為導向的營銷策略
1．采購的四個要素
2．以產品為導向的營銷模式
3．以客戶為導向的營銷模式
第二節(jié) 大客戶分析
1．大客戶的特征
2．大客戶資料的收集
3．影響采購的六類客戶
第三節(jié) 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
2．介紹宣傳產品
第四節(jié) 建立互信與超越期望
1． 建立互信關系
2．超越客戶期望
第五節(jié) 客戶采購的六大步驟
1．案例：采購空調
2．采購流程的步驟
第六節(jié) 針對采購流程的六步銷售法
1．引導期的銷售步驟
2．競爭期的銷售步驟
第七節(jié) 銷售類型的分析
1．案例：IBM的電子商務風暴
2．銷售類型分析
第八節(jié) 成功銷售的八種武器（上）
1．快速進入新市場--展會
2．洽談或技術交流
第九節(jié) 成功銷售的八種武器（中）
1．測試和樣品
2．拜訪客戶
3．贈送禮品
第十節(jié) 成功銷售的八種武器（下）
1．商務活動
2．參觀考察
3．電話銷售
第十一節(jié) 認清產生業(yè)績的因素
1．態(tài)度因素
2．能力因素
3．客戶的覆蓋比率
第十二節(jié) 面對面的銷售活動
1．精彩的開場白
2．進入議題展開銷售
3．銷售人員個人形象
第十三節(jié) 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的條件
2．銷售演講技巧
第十四節(jié) 談判技巧
1．談判技巧
2．處理異議的技巧
3．課程總結
1．采購的四個要素
2．以產品為導向的營銷模式
3．以客戶為導向的營銷模式
第二節(jié) 大客戶分析
1．大客戶的特征
2．大客戶資料的收集
3．影響采購的六類客戶
第三節(jié) 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
2．介紹宣傳產品
第四節(jié) 建立互信與超越期望
1． 建立互信關系
2．超越客戶期望
第五節(jié) 客戶采購的六大步驟
1．案例：采購空調
2．采購流程的步驟
第六節(jié) 針對采購流程的六步銷售法
1．引導期的銷售步驟
2．競爭期的銷售步驟
第七節(jié) 銷售類型的分析
1．案例：IBM的電子商務風暴
2．銷售類型分析
第八節(jié) 成功銷售的八種武器（上）
1．快速進入新市場--展會
2．洽談或技術交流
第九節(jié) 成功銷售的八種武器（中）
1．測試和樣品
2．拜訪客戶
3．贈送禮品
第十節(jié) 成功銷售的八種武器（下）
1．商務活動
2．參觀考察
3．電話銷售
第十一節(jié) 認清產生業(yè)績的因素
1．態(tài)度因素
2．能力因素
3．客戶的覆蓋比率
第十二節(jié) 面對面的銷售活動
1．精彩的開場白
2．進入議題展開銷售
3．銷售人員個人形象
第十三節(jié) 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的條件
2．銷售演講技巧
第十四節(jié) 談判技巧
1．談判技巧
2．處理異議的技巧
3．課程總結
講師簡介
臧其超 老師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
國內第一個提出“狼性營銷”的導師
南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁
三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，
10年培訓經歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人
【自己實戰(zhàn)經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；
曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經營：房地產、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導案例】
在地產行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經理、3個月之內業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關。
【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
● 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
國內第一個提出“狼性營銷”的導師
南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁
三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，
10年培訓經歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人
【自己實戰(zhàn)經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；
曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經營：房地產、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導案例】
在地產行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經理、3個月之內業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關。
【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
● 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
課程對象
各類銷售人員
銷售主管
備 注
課程名稱：大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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