第一部分 店長(zhǎng)定位及店面管理
一、 成功店長(zhǎng)的自我認(rèn)知與角色定位
 成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的銷售素質(zhì)與心態(tài)
 成功店長(zhǎng)應(yīng)具備的知識(shí)與能力
 成功店長(zhǎng)的個(gè)人角色定位
 廠家、顧客、自身的三方代理人
 消費(fèi)顧問與服務(wù)顧問
 市場(chǎng)開拓的“先鋒官”
 顧客的“問題終結(jié)者”
二、 現(xiàn)代化IT終端店面的經(jīng)營(yíng)管理
 制定門店經(jīng)營(yíng)方針的基本原則
 如何有效掌控所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)
 合理掌握門店?duì)I運(yùn)利益重點(diǎn)
 如何制定門店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
第二部分 吸引顧客進(jìn)入店面的魔法——終端店面活化技巧
 門店店面整體活化
 店面形象——無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)員
 店面布局原則
 好位置的條件是什么
 如何進(jìn)行招牌活化
 確定招牌上的字體和大小時(shí)需考慮的因素
 如何進(jìn)行店面入口活化
 為顧客設(shè)置奇妙的“行走路線”
 如何創(chuàng)造店面的寬闊感
 行人流動(dòng)路線對(duì)店面設(shè)計(jì)的影響
 柜臺(tái)陳列活化
 如何設(shè)計(jì)柜臺(tái)時(shí)滯“陷阱”
 方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
 個(gè)性化柜臺(tái)模擬方案
 縱向陳列與橫向陳列的比較
 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
 有效運(yùn)用產(chǎn)品的“磁石”陳列法
 制造動(dòng)感陳列的表現(xiàn)手法
 如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準(zhǔn)顧客
 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析
 如何找出誰(shuí)是決策者
 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
 顧客行為模式紅綠燈
 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
 紅燈階段銷售分析
 黃燈階段銷售分析
 綠燈階段銷售分析
 用顧客喜歡的方式接近顧客
 你應(yīng)該說什么——4種相迎方式
 你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求
望——觀察顧客的行為來(lái)掌握探詢需求的“差異化”時(shí)機(jī)
探——有效掌握探詢顧客需求的多個(gè)角度
問——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
聽——聽是為了再次去問，從而準(zhǔn)備如何去說
笑——如何有效運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
說——如何說得顧客怦然心動(dòng)——用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力
第五部分 異議處理及獨(dú)具特色的合理促成技巧
 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
 終端銷售之“五口結(jié)緣法”
 如何創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品難以拒絕的誘惑
 有效促成技巧之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨建立法
 攜帶方式法
 ……
第六部分 如何對(duì)店員進(jìn)行有效培訓(xùn)與激勵(lì)
一、 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
 如何培養(yǎng)一對(duì)眾的溝通能力
 對(duì)店員培訓(xùn)的“三個(gè)沖程”及具體實(shí)操
 上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練
 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
 隨崗培訓(xùn)
 如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的具體方法
 問題手冊(cè)化與問題引導(dǎo)化
 OJT指導(dǎo)法
 觀念啟發(fā)法
 系統(tǒng)栽培法
二、 團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)
 掌握店員工作狀態(tài)，有效對(duì)癥下藥
 有效激勵(lì)的七大方法
 如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售
 有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
 如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
 如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
 巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
 尋找榜樣的力量
 對(duì)“問題店員”的5道激勵(lì)“菜譜”