1. 認(rèn)識(shí)情境銷售
a) 情境討論：誰(shuí)在銷售？銷售什么？銷售給誰(shuí)？
何時(shí)、何地、何情、何景？
情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？
b) 銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交
2. 客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過(guò)程
a) 基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購(gòu)買
g) 滿意評(píng)價(jià)
3. 客戶潛能與購(gòu)買風(fēng)格
a) 二大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
b) 四類購(gòu)買風(fēng)格
c) 購(gòu)買風(fēng)格與需求
案例分析：分析客戶購(gòu)買風(fēng)格
4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語(yǔ)言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購(gòu)買需求分析
情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)
5. 情境銷售影響力
a) 客戶為什么購(gòu)買
b) 客戶為什么拒絕
c) 影響力決定客戶成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用
6. 銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶信任
b) 如何探詢與分析客戶需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋
情境演練：客戶需求探詢 點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境