第一講 重新認識大客戶銷售
核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點，這個論點已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理。可是許多企業(yè)還在延用第一代大客戶管理的理念和方法。

本講重點將講授以下內(nèi)容：
1、三代大客戶管理的特點
2、重新認識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念；
3、重新理解大客戶銷售的任務(wù)：大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)？
4、高價值客戶的特征
5、大客戶金字塔模型
6、大客戶的選擇

第二講 客戶關(guān)系的維系策略
核心內(nèi)容提要：客戶的滿意度管理的重點在哪里？有沒有想過將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關(guān)鍵點？客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值又是如何形成的？維系客戶關(guān)系的基本策略是什么？
本講重點將講授以下內(nèi)容：
1、客戶期望值是如何形成的？
2、客戶期望值管理的側(cè)重點在哪里？
3、客戶關(guān)系的維系與客戶使用我方產(chǎn)品的產(chǎn)品線數(shù)量有關(guān)嗎？
4、客戶關(guān)系的維系與我們嵌入客戶的價值鏈的程度有關(guān)嗎？
5、客戶關(guān)系的維系與我們在客戶內(nèi)部的市場份額有關(guān)嗎？
6、客戶關(guān)系的維系與我們與客戶關(guān)鍵人的關(guān)系有關(guān)嗎？
7、瞬間感受與客戶關(guān)系影響圈中的關(guān)鍵時刻
[案例] 一個典型的美國銀行的客戶背離率

第三講 大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略
核心內(nèi)容提要：本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設(shè)計的應(yīng)對解決方案。本講針對大客戶采購的一般流程設(shè)計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。
本講重點將講授以下內(nèi)容：
1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3、客戶中的關(guān)鍵人的作用與確定關(guān)鍵人物的必要性
4、在客戶組織內(nèi)部向上銷售
5、關(guān)注客戶還是關(guān)注客戶內(nèi)部的用戶？誰是重點？
6、確認不同階段的教練
7、客戶內(nèi)部的用戶的特點

本講重點將重點解決以下核心問題
1、當(dāng)你不在該公司內(nèi)部決策討論現(xiàn)場時，你希望關(guān)鍵人怎樣發(fā)揮作用？
2、客戶中的關(guān)鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產(chǎn)品？
3、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人對公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時，是站在需求的立場上，還是只說產(chǎn)品本身？你希望怎樣才更好？
4、客戶中的關(guān)鍵人不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶中的關(guān)鍵人對他們自己的問題和需求非常了解，是嗎？理解這一點有何意義？
5、使客戶中的關(guān)鍵人積極地描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的利益，比你描述相同的內(nèi)容效果更好，是嗎？怎樣做到這一點？
6、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時，結(jié)果會怎樣？怎樣做到這一點？

第四講 如何運用漏斗原理實施銷售過程控制
核心內(nèi)容提要：大客戶銷售的特點是概率營銷。銷售過程實際上形成了“銷售漏斗”。
本講重點將重點解決以下核心問題
1、如何判斷自己的市場接觸程度？
2、面對不同級別市場接觸程度的典型策略；
3、如何判斷客戶的潛力價值？
4、如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配？
5、對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻�關(guān)鍵步驟；
6、什么是銷售過程控制中的漏斗原理？
7、“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧。