優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則一、
獅子大開(kāi)口
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則二、
無(wú)視首次報(bào)價(jià)
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則三、
避免進(jìn)入對(duì)抗
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則四、
營(yíng)造不情愿的情緒
優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)局守則五、
鉗子策略
優(yōu)勢(shì)談判中期守則一、
杜絕折中
優(yōu)勢(shì)談判中期守則二、
打破僵局
優(yōu)勢(shì)談判中期守則三、
繞開(kāi)困境
優(yōu)勢(shì)談判中期守則四、
走出死胡同
優(yōu)勢(shì)談判中期守則五、
善用決定權(quán)
優(yōu)勢(shì)談判終局守則一、
逐步蠶食
優(yōu)勢(shì)談判終局守則二、
“白臉”“黑臉”
優(yōu)勢(shì)談判終局守則三、
減少讓步
優(yōu)勢(shì)談判終局守則四、
收回條件
案例：
雙贏談判：
兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了�？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
獅子大開(kāi)口：
從前，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對(duì)老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個(gè)村莊，茅草屋被刮倒。這對(duì)老夫妻都年事已高，也沒(méi)有什么積蓄，沒(méi)法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個(gè)孩子住在一起，本來(lái)就很擁擠，這對(duì)老夫妻一來(lái)，整個(gè)家頓時(shí)顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來(lái)。
無(wú)奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問(wèn)題，然后問(wèn)道：“我們?cè)撛趺崔k呢？”
智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來(lái)，然后問(wèn)道：“你養(yǎng)了一些雞，對(duì)吧？”
“是的，”她說(shuō)，“我們養(yǎng)了10只雞。”
“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧�！�
這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)非�？尚�，可女兒還是聽(tīng)從了。毫無(wú)疑問(wèn)，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺(jué)得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。
“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”
“是的，我們養(yǎng)了3頭豬�！�
“那就把3頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧�！�
這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)直荒謬，可對(duì)智者的建議提出質(zhì)疑簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡(jiǎn)直沒(méi)法過(guò)。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿(mǎn)了8個(gè)人，10只雞，3頭豬。丈夫開(kāi)始發(fā)牢騷，說(shuō)他連收音機(jī)都聽(tīng)不清。
這下連女兒也無(wú)法忍受了，于是她最后一次來(lái)到智者面前�！扒笄竽�了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過(guò)下去了。告訴我，我該怎么辦？請(qǐng)您一定要救救我們。”
這次智者的回答雖然有些讓人費(fèi)解，但卻很容易做到�！鞍涯� 些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂(lè)地生活在一起，再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)任何爭(zhēng)執(zhí)。
先同意，再反駁：
溫斯頓•丘吉爾是一個(gè)非常了不起的家伙，但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病——他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來(lái)，說(shuō)道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭�！鼻鸺獱柺且幻�談判高手，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說(shuō)：“阿斯托夫人，你說(shuō)的一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，我的確喝醉了。但到了早上，我就會(huì)醒過(guò)來(lái)，而你卻一直會(huì)讓人討厭下去�！�
營(yíng)造不情愿的情緒：
1991年，唐納德•川普陷入了一場(chǎng)巨大的危機(jī)之中。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時(shí)紐約的地產(chǎn)市場(chǎng)即將崩盤(pán)。所以他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有這樣，他才能度過(guò)即將到來(lái)的蕭條期。當(dāng)時(shí)他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店。3年前，他以7900萬(wàn)美元的價(jià)格買(mǎi)下這家酒店。而他最近剛剛買(mǎi)下街道拐角的那家廣場(chǎng)飯店。所以他事實(shí)上已經(jīng)不再需要圣莫里茲酒店了。聽(tīng)說(shuō)酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬(wàn)富翁艾倫•邦德表示出有興趣購(gòu)買(mǎi)那家酒店。這時(shí)雖然川普正迫不及待地要賣(mài)掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。
“哦，艾倫，千萬(wàn)別把我的圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。我可不想賣(mài)掉它。我還準(zhǔn)備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬(wàn)不要把圣莫里茲奪走。不過(guò)，艾倫，為了公平起見(jiàn)，如果你想要買(mǎi)，告訴我你最多能出到什么價(jià)錢(qián)？”
除非你能識(shí)破對(duì)方的伎倆，否則你很可能會(huì)在開(kāi)始談判之前就給出最高報(bào)價(jià)。艾倫•邦德最終以1.6億的價(jià)格買(mǎi)走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過(guò)接下來(lái)的房地產(chǎn)蕭條期。
鉗子策略：
越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利•基辛格曾經(jīng)讓一位副國(guó)務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國(guó)務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫(xiě)道：“你應(yīng)該做得更好一些�！庇谑歉眹�(guó)務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿(mǎn)意了�？苫�辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些�！�
這下可麻煩了。副國(guó)務(wù)卿感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了�！被�辛格冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的�！�
杜絕折中：
打個(gè)比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力爭(zhēng)取一筆翻修生意。你的報(bào)價(jià)是8.6萬(wàn)美元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.5萬(wàn)美元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)美元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.4萬(wàn)美元。接下來(lái)該怎么辦呢？你可以很清楚地感覺(jué)到，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.2萬(wàn)美元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)4000美元�！�
如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，讓我們看看結(jié)果會(huì)是怎樣吧。我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.4萬(wàn)美元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)美元。如果一人讓一步的話，那就是8.2萬(wàn)美元，是嗎？你是說(shuō)你可以把價(jià)格提高到8.2萬(wàn)美元嗎？”
“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.2萬(wàn)美元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.4萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.2萬(wàn)/8.4萬(wàn)。
這時(shí)你可以告訴對(duì)方：“8.2萬(wàn)美元聽(tīng)起來(lái)比8萬(wàn)美元好多了。好吧，我會(huì)和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權(quán)威), 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.2萬(wàn)美元，看看我們明天能否達(dá)成交易吧。我明天來(lái)找你�！�
第二天，你來(lái)到對(duì)方的辦公室，告訴他們：“哎，現(xiàn)在的合伙人真是不好應(yīng)付。我本來(lái)非�？隙ㄋ麄儠�(huì)接受8.2萬(wàn)美元的價(jià)格，可我們昨天晚上花了2個(gè)小時(shí)討論了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.4萬(wàn)美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差2000 美元了。難道就因?yàn)檫@2000美元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長(zhǎng)，最終對(duì)方都會(huì)同意再次對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對(duì)方再次折中，你就多賺了1000美元。事實(shí)上，即便對(duì)方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.2萬(wàn)美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒(méi)錯(cuò)，他們會(huì)感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.2萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判。
你可能會(huì)覺(jué)得這是一件非常微妙的事情，可談判過(guò)程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優(yōu)勢(shì)談判的關(guān)鍵就是，在談判結(jié)束時(shí)，一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己是這場(chǎng)談判的贏家。所以，要想做到這一點(diǎn)，就千萬(wàn)不要在談判的過(guò)程中主動(dòng)提出價(jià)格折中，要鼓勵(lì)對(duì)方提出來(lái)。
“白臉”“黑臉”：
警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過(guò)了一會(huì)兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見(jiàn)他坐了下來(lái)，開(kāi)始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道：“聽(tīng)著，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢？看看我能為你做些什么�！比缓蟀啄樉蜁�(huì)繼續(xù)深入，問(wèn)你一些看起來(lái)似乎并不是很重要的問(wèn)題�！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲�想要知道的是你們到底在哪里買(mǎi)的槍?zhuān)俊笨墒聦?shí)上，他真正想問(wèn)的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對(duì)吧？
收回條件：
你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎？他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心�？梢坏┏隽朔ㄍ�，控方律師就會(huì)走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。如果不是請(qǐng)到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30 年牢。”控方律師也知道今后雙方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來(lái)就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對(duì)手。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來(lái)再次交手。所以你不要讓對(duì)方感覺(jué)他輸?shù)袅诉@場(chǎng)官司。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏你的決心。