中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系;
幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧;
進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)
課程詳情
★ 導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營(yíng)銷人員、… …
★ 客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是最重要的事情
※ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
※ 購(gòu)買流程分析
※ 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
※ 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧
★ 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
※ 產(chǎn)品分析
※ 目標(biāo)群體選擇
※ 接觸渠道與方式策劃
★ 第一階段：信任建立
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
開場(chǎng)致勝
經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
★ 第二階段：需求探詢
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
需求發(fā)掘與專業(yè)問(wèn)話技巧
- 關(guān)于背景性問(wèn)題
- 關(guān)于探究性問(wèn)題 探求顧客的需求
- 關(guān)于暗示性問(wèn)題 逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
- 關(guān)于解決性問(wèn)題
劇本設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}庫(kù)的建立與使用
現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：專業(yè)問(wèn)話技巧
★ 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，如何調(diào)整
★ 第四階段：方案展示
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？
銷售熱鈕
必須的一些呈現(xiàn)技巧
經(jīng)典案例分享
討論：賣點(diǎn)包裝
現(xiàn)場(chǎng)演練
★ 第五階段：訂單贏取
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
準(zhǔn)備談判資料
關(guān)注整體方案的價(jià)值
贏得決策人的承諾
研究異議的對(duì)策
- 對(duì)異議的看法
- 異議產(chǎn)生的原因
- 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應(yīng)對(duì)方法
實(shí)戰(zhàn)演練
絕對(duì)成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購(gòu)買信號(hào)分析
- 如何抓住購(gòu)買信號(hào)
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
★ 第六階段：實(shí)施跟進(jìn)
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
撰寫感謝信
擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書
拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物
上門做工作轉(zhuǎn)交
★ 大戶銷售中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
★ 未來(lái)之路
※ 倍增業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟
※ 個(gè)人魅力培訓(xùn)養(yǎng)的七大步驟
★ 特別分享：三心二意一焦點(diǎn)
整合：整合訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)交流
★ 客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是最重要的事情
※ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
※ 購(gòu)買流程分析
※ 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
※ 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧
★ 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
※ 產(chǎn)品分析
※ 目標(biāo)群體選擇
※ 接觸渠道與方式策劃
★ 第一階段：信任建立
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
開場(chǎng)致勝
經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
★ 第二階段：需求探詢
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
需求發(fā)掘與專業(yè)問(wèn)話技巧
- 關(guān)于背景性問(wèn)題
- 關(guān)于探究性問(wèn)題 探求顧客的需求
- 關(guān)于暗示性問(wèn)題 逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
- 關(guān)于解決性問(wèn)題
劇本設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}庫(kù)的建立與使用
現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：專業(yè)問(wèn)話技巧
★ 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，如何調(diào)整
★ 第四階段：方案展示
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？
銷售熱鈕
必須的一些呈現(xiàn)技巧
經(jīng)典案例分享
討論：賣點(diǎn)包裝
現(xiàn)場(chǎng)演練
★ 第五階段：訂單贏取
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
準(zhǔn)備談判資料
關(guān)注整體方案的價(jià)值
贏得決策人的承諾
研究異議的對(duì)策
- 對(duì)異議的看法
- 異議產(chǎn)生的原因
- 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應(yīng)對(duì)方法
實(shí)戰(zhàn)演練
絕對(duì)成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購(gòu)買信號(hào)分析
- 如何抓住購(gòu)買信號(hào)
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
★ 第六階段：實(shí)施跟進(jìn)
※ 客戶特征
※ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
※ 工作重點(diǎn)
※ 技能修煉
撰寫感謝信
擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書
拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物
上門做工作轉(zhuǎn)交
★ 大戶銷售中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
★ 未來(lái)之路
※ 倍增業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟
※ 個(gè)人魅力培訓(xùn)養(yǎng)的七大步驟
★ 特別分享：三心二意一焦點(diǎn)
整合：整合訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)交流
講師簡(jiǎn)介
張偉奇 老師
張偉奇銷售力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 首席培訓(xùn)師
中國(guó)十大培訓(xùn)師 八大新銳演說(shuō)家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多，擁有一個(gè)銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬(wàn)酬勞禮聘的銷售教官
被國(guó)內(nèi)外20多家媒體報(bào)道，并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練，
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人，數(shù)年來(lái)，有豐富的職業(yè)歷練；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語(yǔ)言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格，獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng)，主持/講了五百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)（時(shí)間一天以上，含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容），數(shù)百場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座，跨數(shù)個(gè)行業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員十幾萬(wàn)人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個(gè)主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！
出版作品：
《如何成為銷售英雄》（6DVD）、《如何成為談判高手》（4DVD）
一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上，最低不低于90%，最高達(dá)100%；
2、 客戶回頭率高，達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄；
3、 能幫助客戶解決深度營(yíng)銷方面的問(wèn)題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場(chǎng)，學(xué)員5000-10000人，內(nèi)訓(xùn)30-50天；
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場(chǎng)面的能力與經(jīng)驗(yàn)，也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn)；
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度，發(fā)表諸多文字作品；
2、 有獨(dú)特的營(yíng)銷透析能力，可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。
中國(guó)十大培訓(xùn)師 八大新銳演說(shuō)家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多，擁有一個(gè)銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬(wàn)酬勞禮聘的銷售教官
被國(guó)內(nèi)外20多家媒體報(bào)道，并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練，
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人，數(shù)年來(lái)，有豐富的職業(yè)歷練；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語(yǔ)言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格，獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng)，主持/講了五百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)（時(shí)間一天以上，含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容），數(shù)百場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座，跨數(shù)個(gè)行業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員十幾萬(wàn)人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個(gè)主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！
出版作品：
《如何成為銷售英雄》（6DVD）、《如何成為談判高手》（4DVD）
一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上，最低不低于90%，最高達(dá)100%；
2、 客戶回頭率高，達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄；
3、 能幫助客戶解決深度營(yíng)銷方面的問(wèn)題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場(chǎng)，學(xué)員5000-10000人，內(nèi)訓(xùn)30-50天；
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場(chǎng)面的能力與經(jīng)驗(yàn)，也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn)；
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度，發(fā)表諸多文字作品；
2、 有獨(dú)特的營(yíng)銷透析能力，可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：集團(tuán)大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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