【課程大綱】
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？
啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡
小結(jié):小勝靠智,大勝靠德,小勝是個(gè)人的事,大勝是團(tuán)隊(duì)的事!
第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）
1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠(chéng)敬業(yè)的精神
3.永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
4.不怕失敗,勇于進(jìn)取的職業(yè)道德
5、狼性銷售原則一追到底原則
二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路
1.誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪？（看過(guò)這本書(shū)嗎）
2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)三才是結(jié)果
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵
案例：砌墻工人的兩種心態(tài)
2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？
命運(yùn)掌握在自己的手里
3.人生問(wèn)題的解決之道
案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛(ài)
陽(yáng)光心態(tài)的格言分享
四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
心態(tài)決定一切
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析
五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)
培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述
相關(guān)案例分析
案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越:從優(yōu)秀到卓越）
游戲：我真的很不錯(cuò)(自己鼓勵(lì)自己自信心)
六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
年輕就是你的一個(gè)財(cái)富
但要記住年輕是有限的,生命也是有限的
生命不只屬于自己,更屬于所有關(guān)心和愛(ài)撫你的人
努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做

七.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
愉快工作的原因和價(jià)值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個(gè)客戶
我快樂(lè)我工作

第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)攻奪命六招—穩(wěn).準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
一. 狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式--穩(wěn)
學(xué)會(huì)忍耐,學(xué)會(huì)等待,尋找機(jī)會(huì)
銷售人員的拜訪前準(zhǔn)備(客戶,公司,產(chǎn)品資料和形象)
二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.銷售員如何借鑒
1）要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)此時(shí)多聽(tīng)少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽(tīng)的危害
2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子
三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕?tīng)奚?
2.銷售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）產(chǎn)品獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
什么是商品的獨(dú)特銷售點(diǎn)？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（省電、易操作等）
3）促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購(gòu)買化妝品
四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.銷售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用
FABE方法的實(shí)質(zhì)--利益驅(qū)動(dòng)
五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.銷售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā)
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
六.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.銷售員如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開(kāi)發(fā)一切可用的手段
2）與客戶語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等同步調(diào)
3）少用產(chǎn)品代號(hào)
4）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
6）反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將法銷售

第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（百年老店模式）
1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)袖
2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒(méi)有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無(wú)償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)
二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員
1.營(yíng)銷經(jīng)理的競(jìng)聘上崗
2.營(yíng)銷員的招聘與選撥
3.克服傳統(tǒng)體制的弊端
1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親
2）勇于處理績(jī)效差的人并任人唯賢
三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考評(píng)
1.行銷業(yè)績(jī)考核的作用
2.銷售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
3.對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
1）衡度營(yíng)銷結(jié)果的指標(biāo)
2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)
3）衡度營(yíng)銷員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)
4）衡度營(yíng)銷倫理的指標(biāo)
4.行銷人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的薪酬激勵(lì)
1.薪酬激勵(lì)方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎(jiǎng)金制5).底薪加傭金加獎(jiǎng)金制6).瓜分制
7).浮動(dòng)定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報(bào)酬法
11).談判制
一切以人性化管理出發(fā),但要記住,人性化決不是人情化管理:

第四章.向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神
一.提升營(yíng)銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力
1.營(yíng)銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
2）明確性
3）談行為不談個(gè)性
4）積極聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽(tīng)的能力
聆聽(tīng)的技巧講解
5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)
兩種有效提問(wèn)方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)
3.掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧
成功管理者的溝通圈
二.營(yíng)銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場(chǎng)
1.勤于下現(xiàn)場(chǎng)是克服官僚主義的法寶
2.勤于下現(xiàn)場(chǎng)才能保證員工的執(zhí)行力
回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控
員工的執(zhí)行力是檢查出來(lái)的
3.勤于下現(xiàn)場(chǎng)，做好輔導(dǎo)員
1）為什么要輔導(dǎo)
2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容
3）輔導(dǎo)與授能的工作流程
案例：李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王？
三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一兩種成員三個(gè)認(rèn)同四套平臺(tái)2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析
3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
2）如何突破第二面鏡子中國(guó)人不善于協(xié)作原因分析
出路是鏡子哲學(xué)
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區(qū)別
案例：外企經(jīng)理解釋“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”
四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開(kāi)發(fā)
1.營(yíng)銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.營(yíng)銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面
潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)
潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時(shí)事造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)
潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”
1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等
2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)
3）情商理論與放松入靜技術(shù)
4）成功原則與光明技術(shù)
5）自我形象理論與觀想技術(shù)
6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”
1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)
2).知識(shí)力量，至高無(wú)上
3).知識(shí)如何決定命運(yùn)
4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地
5.營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
什么是頭腦風(fēng)暴法
運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
結(jié)束語(yǔ)：我是精英.我要奮斗!
狼性廣告媒介銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
第一部分：堅(jiān)決吃肉，決不吃草，打造進(jìn)攻型銷售團(tuán)隊(duì)
l 狼行千里吃肉
狼不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，(成交的客戶總比沒(méi)有成交的客戶少)吃肉的前提是能捉到羊與其它動(dòng)物。因此，狼除了奮發(fā)，別無(wú)選擇
人如果墮落成羊，則隨波逐流，奮起成狼，則可以呼嘯山林。
我本身就能吃肉——“是誰(shuí)打擊了我的夢(mèng)想，埋沒(méi)了我的潛能，把我變成了羊？”
如何奮起成狼？——事業(yè)高目標(biāo)，工作高標(biāo)準(zhǔn)
l 為什么要向狼學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)代表的三種類型分析——學(xué)習(xí)狼是業(yè)務(wù)代表的唯一出路。
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團(tuán)隊(duì)、徹底......
l 打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意
進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì)
羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見(jiàn)到獵物奮起進(jìn)攻
l 狼性進(jìn)攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
l 制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”
l 從十個(gè)方面分析：業(yè)務(wù)代表的狼性與羊性
案例:廣告?zhèn)髅叫袖N精英如何做
第二部分：打造狼性行銷技能
行銷的本質(zhì)——把我們腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，把顧客腦口袋里的金錢放到我們的口袋里。愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒(méi)有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。
l 年收入六位數(shù)的10種行銷謀略
l 什么是狼性行銷
狼性行銷四式：圍而攻之，設(shè)伏式；了解對(duì)手，調(diào)研式；強(qiáng)勢(shì)促成，主動(dòng)式；磨練內(nèi)功，自強(qiáng)式
狼性行銷四個(gè)要求：技術(shù)戰(zhàn)不靠死打硬拼；團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)不靠匹狼作戰(zhàn)；全殲戰(zhàn)決不留后患；持久堅(jiān)韌戰(zhàn)
l 狼行行銷新思維
庖丁解牛：以無(wú)厚入有間
破譯客戶的拒絕密碼
銷售合力論如何提升銷售合力？
狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠
l 沒(méi)有拒絕的行銷謀略
行醫(yī)謀略：對(duì)癥下藥，目的在于治病而不是賣藥
超市謀略：不強(qiáng)迫客戶下決定，給客戶自己選擇的自重感
顧問(wèn)謀略：成為客戶的消費(fèi)顧問(wèn)
造勢(shì)謀略：五個(gè)人都買了，第六個(gè)人也得買；陣地戰(zhàn)，不要游擊戰(zhàn)

第三部分：眾狼一心，無(wú)所不能敵

l 倡導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化，眾狼一心，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決不罷休。
l 個(gè)人自覺(jué)融入團(tuán)隊(duì)——個(gè)人離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人
缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)就缺乏職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
主動(dòng)爭(zhēng)取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合
致力于推動(dòng)企業(yè)的全局
不怕別人超過(guò)自己，幫助別人做得更好�！耙幻麄ゴ蟮那蛐�，最突出的能力，就是讓隊(duì)友變得更好�！�
尊重規(guī)則、接受規(guī)則是強(qiáng)者的表現(xiàn)
接受一切，然后圖謀改善它，而不是用抱怨和牢騷。
成功共分享，不要吃獨(dú)食
l 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的溝通氛圍
l 為完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗
提出共享的目標(biāo)遠(yuǎn)景，團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景必須持續(xù)不斷的鼓勵(lì)成員發(fā)展自己的個(gè)人遠(yuǎn)景
提出明確的奮斗目標(biāo)，明確的目標(biāo)具有神奇的力量，強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)使決策者相對(duì)的頭銜、工資、頭銜以及其他個(gè)性已經(jīng)不再重要，人們關(guān)注的是業(yè)績(jī)目標(biāo)本身，而不是個(gè)人的地位和利益
制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的每一步細(xì)則，每一步都要執(zhí)行到位
全力以赴，永不言棄

第四部分：成長(zhǎng)為狼性職業(yè)行銷大師
l 成長(zhǎng)力決定未來(lái)
成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步，危機(jī)意識(shí)產(chǎn)生成長(zhǎng)力
成長(zhǎng)的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)。
成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。
l 銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)
制定自己切實(shí)目標(biāo)和無(wú)形目標(biāo)，多數(shù)時(shí)候，我們之所以沒(méi)有實(shí)現(xiàn)切實(shí)目標(biāo)，是因?yàn)槲覀儧](méi)有先制定和達(dá)到無(wú)形目標(biāo)。
通過(guò)分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計(jì)劃能力。
總結(jié)銷售話術(shù)，設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題的答案，并能舉一反三。
“簡(jiǎn)單、認(rèn)真、重復(fù)、創(chuàng)造”：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真做的事情重復(fù)做，重復(fù)做的事情創(chuàng)造性地做
l 征服自我，超越本我，脫胎而成狼我，狼我是兼具進(jìn)攻性與智慧的我
l 狼性業(yè)務(wù)代表的自我管理：
自我鞭策；自我督導(dǎo)；自我調(diào)節(jié)（調(diào)整）；自我改進(jìn)；自我反省，自我批評(píng)，自我總結(jié)
必須要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)：積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
正視挫折：挫折就像一塊石頭；對(duì)于弱者是絆腳石，對(duì)于強(qiáng)者來(lái)說(shuō)是墊腳石
自強(qiáng)不息：成功始自信念而不是條件
不斷挑戰(zhàn)：成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
決不輕易放棄：抱定完成任務(wù)的決心、信心，耐心，盡全力完成任務(wù)，
感恩磨難，讓磨難幫助你不斷提升
結(jié)束語(yǔ):做情緒的主人而不是奴隸,我工作我快樂(lè)!
注:既可以單獨(dú)授課也可以聯(lián)合授課, <<打造狼性廣告媒介行銷團(tuán)隊(duì)>>需要兩天<<狼性廣告媒介行銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升>>需要一天;具體授課時(shí)內(nèi)容局部會(huì)有所變化,但案例主要會(huì)以老師親身案例教學(xué)為主