核心主題
綱要及內容
廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀
* 廣告的主要形式
* 各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢分析
* 廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向
* 傳媒SWOT分析
廣告客戶開發(fā)策略與方法
* 如何進行廣告客戶的有效開發(fā)
* 播種與收獲法則
* 廣告的團隊銷售模式
* 如何進行廣告客戶資料的收集與整理
* 客戶關系管理方法
超級電話溝通技巧
* 電話營銷的目的
* 電話營銷必備理念
* 學會電話溝通的態(tài)度
* 電話營銷的基本原則
電話約訪與溝通技巧
* 準備的技巧
* 電話接通后的技巧
* 引起客戶興趣的技巧
* 述說拜訪理由的技巧
* 結束電話的技巧
電話營銷中的異議處理
* 實戰(zhàn)案例分析
面談前的各項準備
* 個人資料的準備
* 了解客戶的行業(yè)狀況
* 了解客戶對產(chǎn)品的使用狀況
* 了解產(chǎn)品的競爭狀況
職業(yè)禮儀
* 自身儀表的準備
* 商務禮儀中不要犯的錯誤
合理運用面談中的聽
* 為什么要學會聽
* 聽什么
* 不聽什么
合理運用面談中的問
* 為什么要學會問
* 我們在做什么
* 藝術性提問的方法
合理運用面談中的說
* 學會贊美客戶
* 先處理心情，再處理事情
* 先處理情緒，再講道理
* 學會講一個好的開場白
* 學會用自己擅長的“說法”來與客戶交流
合理運用面談中的笑
* 笑是一種戰(zhàn)術
* 談判中的笑聲運用
五口結緣法
* 口氣
* 口才
* 口德
* 口近
* 口袋
客戶異議處理技巧
* 嘗試著去喜歡你的客戶
* 我們能從客戶的異議中了解什么
異議的種類與應對方法
* 真實的異議
* 虛假的異議
* 隱藏的異議
異議處理的原則
* 事前做好準備
* 選擇恰當?shù)臅r機
* 爭辯是銷售的第一大忌
* 銷售人員要給客戶留"面子"
*
異議處理的技巧
* 忽視法
* 補償法
* 太極法
* 詢問法
* “是的......沒錯”法
案例分析
* 針對客戶認為產(chǎn)品太貴
* 針對客戶認為不需要
* 針對客戶認為沒時間
* 針對客戶認為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
營銷人員締結技巧
* 締結的時機
* 與客戶建立親和感的認知
* 觀察客戶的舉止變化
* 迎合購買者的心理策略
* 有效運用促成試探法
締結話術之“降龍十八掌”
* 提示引導法
* 寵物締結法
* 起死回生法
* 痛苦刺激法
* 風險分析法
* 付款緩沖法
* 暗示啟發(fā)法
* 心錨建立法
* ......
營銷談判開局技巧
* 開價高于實價
* 分割策略與老虎鉗策略
* 做不情愿的賣主
* 謹防對方的第一次出價
營銷談判中期技巧
* 學會請示上級領導
* 消除敵對情緒
* 切勿提出折中
* 巧接燙手山芋
營銷談判后期技巧
* 你做黑臉還是白臉？
* 如何讓步
* 針對小問題的蠶食策略
* 如何草擬合同
如何有效控制談判
* 談判動機
* 營銷談判的圈套、陷阱與對策
* 掌握談判施壓點
* 巧妙擺脫困境
* 成功營銷談判的“咒語”
* 如何對付發(fā)火的對手
如何為客戶做產(chǎn)品說明
* 產(chǎn)品說明的目的
* 成功產(chǎn)品說明的特征
* 產(chǎn)品說明的原則
* 產(chǎn)品說明的步驟
* 產(chǎn)品說明的三段論法
* 說明中不同類型客戶的應對方法
銷售演講
* 演講在營銷中的威力
* 演講的四個步驟
* 有效運用肢體語言與表情
廣告銷售有效回款技巧
* 對客戶采取目標管理
* 對目標性差距采取針對性措施
* 對客戶的承諾進行跟蹤
* 增強自身業(yè)務知識、技能、膽量
* 提高對客戶的要求
* 學會讓客戶做出承諾
營銷人的自我發(fā)展
* 制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
* 有效的自我激勵
* 培養(yǎng)你的個人魅力
營銷人的目標管理
* 目標制訂應遵循的原則
* 制訂目標的依據(jù)
* 營銷人制訂目標的好處
營銷人的時間管理
* 做會創(chuàng)造時間的業(yè)務員
* 如何制定一天的行程表
* 業(yè)務時間減少浪費的方法
營銷人的行為管理
* 養(yǎng)成良好的銷售習慣
* 用多種管理工具進行你的行為管理
* 重視你的個人形象