客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？消費與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法
本課程將給您解釋其中的奧秘


一 銷售心理與行為分析
1.客戶為什么會消費？
2.買賣的核心要素是什么？
3.達成消費的核心
4.核心詞匯精講

二 銷售人員如何了解客戶心理？
1.動機理論
2.指南針法則
3.榜樣的力量
4.關(guān)鍵按鈕

三 高成交率成交模式解析
1.專業(yè)銷售人員的價值主張
2.消費心理學(xué)與消費行為是什么樣的關(guān)系？
3.不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

四 案例研討
1.客戶個性分析
2.“心”影響行為，行為決定結(jié)果�！靶摹比绾涡纬�？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?
3.您知不知道一個人的“心”如何運作？
4.客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？
5.形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?

五 客戶需求狀況
1.完全明確型
2.半明確型
3.不明確

六 客戶的感知模式
1.不同感知模式的特點
2.不同知感模式的對應(yīng)溝通方法

七 客戶的個性分析
1.各種性格的優(yōu)點與弱點
2.各種性格的互動：客戶溝通的策略
3.性格測試
4.研討

八 客戶的個性模式分類與溝通
1.追求型與逃避型
2.自我判定型與外界判定型
3.自我意識型與顧他意識型
4.配合型與拆散型
*案例研討

九 溝通核心能力訓(xùn)練
1.為什么有人不敢問？
2.不會問？怎么辦？
3.如何引導(dǎo)客戶？
4.如何不被客戶引導(dǎo)？
5.怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

十 問
1.問的目的與方向
2.問題的方式與內(nèi)容
3.高效溝通的四大類問題
4.“問”的核心能力訓(xùn)練

十一 聽
1.聽些什么？
2.如何區(qū)分表相還是真相？
3.如何運用同理心聆聽？
4.“聽”的核心能力訓(xùn)練
*辨
5.清晰信念與行為
6.清晰事實與真相
7.清晰目標(biāo)與成果

十二 應(yīng)
1.如何回應(yīng)？
2.回應(yīng)什么？
3.應(yīng)的方法與技巧