致力于企業(yè)利潤提升和業(yè)績增長

課程背景：
談判是什么？談判是生產(chǎn)力，談判是利潤倍增器，談判是一語千金的點金術(shù)！
銷售獲得的利益是銷售額，談判獲得的利益則是利潤！

一項研究表明：企業(yè)在原材料性產(chǎn)品銷售和采購談判中，談判優(yōu)劣可以決定1-2個點價格的利益歸宿，在服務(wù)性產(chǎn)品銷售和采購價格談判中，談判優(yōu)劣可以有10-15%價格差異。所以談判對企業(yè)具有很大的價值，是企業(yè)利潤增長的最有效杠桿！談判水平的提高，甚至可以提升企業(yè)整體利潤10%以上！

但比較遺憾的是，企業(yè)普遍對談判重視不夠，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員沒有接受正規(guī)的談判訓(xùn)練，企業(yè)流失了大量的價值而不自知！

其實只要對企業(yè)營銷人員稍微訓(xùn)練，就可以大幅提高營銷人員的談判能力，促進銷售業(yè)績的增長！


課程特點：
理念新：最新談判理念，切中談判精髓，既有高度，又有深度！
案例多：兩天二十多個成功案例分享
技巧強：大量實用技巧，立即可用！
互動強：模擬談判實踐，親身體驗，效果倍增！


講師風(fēng)格：
邏輯性強，信息量大，氣氛活躍，控場能力強，風(fēng)趣幽默，擅長現(xiàn)場解決實戰(zhàn)中的問題


導(dǎo)師精彩觀點：
談判不是要辯贏對方，而是要實現(xiàn)利益的雙贏
談判最大的收獲，不僅是利益而是成就感！
談判是總和既定的博弈，贏在信念和意志。
獲取邊際利益 ，為企業(yè)贏得價值最大化，才是談判的真正最終目的！既然我們不能去搶和偷，我們就只能靠談判！

不要認為不可能，只要敢想，也許可以獲得更好的談判結(jié)局！


主要課程內(nèi)容提綱：
一）談判的真諦
1、營銷人員的責(zé)任

2、雙方合作基礎(chǔ)
1）、設(shè)定位置
2）、共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后

3、觸角靈活敏感
1）、談判、說服的本質(zhì)在于溝通
2）、掌握對方的反應(yīng)

4、談判與心理戰(zhàn)
1）、談判是一種“心理戰(zhàn)”
2）、觀察對方為談判的首要步驟
3）、獲取對手的有關(guān)資料
4）、洞察對方的方法

5、誠意的重要性
1）、辨識對方是否有誠意
2）、誠意并不是必然的

6、真誠聆聽藝術(shù)

7、身體語言藝術(shù)

8、尋找退路意識
1）、恐嚇于事無補
2）、把對手逼進死胡同?



二）、成功談判的特點
1、談好判的六個關(guān)鍵
信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)）
對象（剔出不合適對象能節(jié)約大量的時間）
步驟（周全準備的方案能帶來成功的信心）
時機（把握好進攻與防守的時機取得主動）
環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用
技巧（各種技巧的實施能帶來巨大的成功）

2、你是否一個談判高手？
談判能力測試


三）、 談判準備事項
成功總是青睞有準備的人，良好的準備就就是成功的一半！
1、 探查虛實
1）.考慮本身立場
2）.先“高估”對手的實力?
3）.適度地讓對方了解你的實力
4）. 穩(wěn)住陣腳
5）.洞悉對方的思考模式?
6）.讓對方了解你的談判內(nèi)容?
7）.充分了解實際情況
8）. 不可輕信謠言

2、移動觀點

3、確定目標

4、擬定計劃
1）. 集中思考?
2）． 確立談判方向?
3）. 計劃的本質(zhì)——目標?

5、掌握關(guān)鍵?

6、 編制程序

7、柔和氣氛

8、 開場方式

9、 談判能力
1）. 排除萬難
2） 創(chuàng)造“完美的結(jié)局”?

10、心理訓(xùn)練
1）.訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力


四）、成功談判要點
只要把握關(guān)鍵，你可以揮灑自如！
1、善于假設(shè)
1）. 假設(shè)要根據(jù)事實? 　　　　　　　
2.） 不做沒把握的假設(shè)
3）. 不要輕易放棄原先假設(shè)

2、小幅讓步
1）. 抱著“不大幅讓步”的心態(tài)? 　　
2）. 巧妙的提出“交換條件”?

3、 堅持主張

4、 減少犯錯
1）. 發(fā)現(xiàn)錯誤，立即修正?　　　　　　
2）. 勇于“認錯”
3）. 不留痕跡地改變戰(zhàn)略?

5、 針對需要

6、 獨特氣質(zhì)

7、 施加壓力

8、 善于評語

9、 談判籌碼

10、透視原則
1）. 刑警與挾持人質(zhì)的囚犯間的對峙 　　　　　　　　
2）. 永遠不要假設(shè)對方是理性的?
3）. 永遠別假設(shè)對方的價值觀會和你的價值觀相同 　　
4）. “沒面子”?
5）. 進行調(diào)查 　　　　　　　　　　　　　　　　　　
6）. 向?qū)Ψ教岢鰡栴}?
7）. 運用沉默? 　　　　　　　　　　　　　　　　
8）. 確認暫定性的理解事項?

11、態(tài)度溫和
1）. 利用交涉的過程來配合需求?　　
2）. 和諧或和解?
3）. 沖突

12、 善于發(fā)問
1）. 發(fā)問的效用? 　　
2）. 發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度?


五）、談判目標
你所得到的，不會超過你想要的！你要得到更多，必須想要的更多！?
1、最小極根

2、 最大極限
1）．最大極限要件?　　
2）. 設(shè)定讓步的最大極限?

3、 讓步極限
1）. 化為復(fù)合問題的對立?
2）. 事例研究：討論復(fù)印機故障的顧客和銷售員?
3）. 復(fù)合問題的處理?

4、 配合極限

5、 消除不滿

6、 化解對峙

7、 授予虛銜
1）. 經(jīng)驗?　　　　　
2）. 資料? 　　　　
3）. 角色?


六）、無敵談判21計 招招見血
1、適時反擊
2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉(zhuǎn)折”為先
5、文件戰(zhàn)術(shù)
6、期限效果
7、調(diào)整議題
8、打破僵局
9、聲東擊西
10、金蟬脫殼
11、欲擒故縱
12、扮豬吃虎
13、緩兵之計
14、草船借箭
15、赤子之心
16、走為上策
17、杠桿作用
18、“推—推—拉”術(shù)
19、反敗為勝
20、態(tài)度簡明
21、不談判


七）、針對不同談判對手的策略
1．防御型
2.攻擊型
3．搭檔型
4.團結(jié)型
5．壓迫型
經(jīng)典案例：從理想到現(xiàn)實：一家旅館的遷移


八）、談判模擬訓(xùn)練
1．分為三組對手，進行模擬實戰(zhàn)談判 每輪談判時間十分鐘，講師點評
2．兩天共進行兩次實戰(zhàn)訓(xùn)練


課程準備要求：
1、分成四-六個小組（必須是雙數(shù)）
2、課前必須提高個性化的案例背景材料
3、對開大白紙30張，白板筆15支，
4．音響，麥克風(fēng)，AV接線