中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
深入理解大客戶銷售的特點(diǎn)和客戶采購流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進(jìn)技巧，步步為營，提高贏率；
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細(xì)做，發(fā)展長期合作伙伴。



課程詳情
培訓(xùn)形式：
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對(duì)抗


課程概要：
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點(diǎn)和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人

二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱

三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略
1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進(jìn)策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法

四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析
2、競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖
3、揚(yáng)長避短：如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)

五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價(jià)值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器


講師簡介
  周捷 老師
美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師、中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師、勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)從事咨詢、培訓(xùn)工作六年，悉心鉆研中層主管管理技能訓(xùn)練方法和階梯式銷售技能訓(xùn)練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用，熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。


課程對(duì)象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管


備    注
課程名稱：銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧


 

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