課程收益
本課程是一套專為房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司的銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及專業(yè)售樓人員而設(shè)的專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧課程，本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實際設(shè)計而成。 房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊。這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準的培訓(xùn)課程，集合了導(dǎo)師近百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)心得和數(shù)位大師前輩幾十年的心血杰作，本課程極具價值。以直接、有效和實戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實用的銷售系統(tǒng)知識和技巧。


課程內(nèi)容
第一部分、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
1. 客戶需求分析
如何了解客戶需求
明確需求與暗示需求
開放式問題與封閉式問題
漏斗式技巧的應(yīng)用
5W3H是問問題的基礎(chǔ)
關(guān)鍵按鈕與櫻桃樹
如何讓客戶真正產(chǎn)生行動的秘訣？

2.客戶類型與溝通應(yīng)對技巧
到訪顧客的不同類型
個人溝通風(fēng)格測試
不同風(fēng)格的溝通原則
與不同風(fēng)格的人溝通
如何激勵不同風(fēng)格的人
把握顧客購買動機

3. 樓盤產(chǎn)品顯示能力
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處

4. 客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步鄹
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

5. 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局

6.接待客戶后的總結(jié)
接待后的客戶分析
接待后的自我總結(jié)
接待后的追蹤落實

7.客戶服務(wù)的法則
我們的市場及用戶
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的六大保障
客戶服務(wù)的特點
滿意服務(wù)的原則
了解一點“顧客心理學(xué)”
客戶關(guān)系管理的秘訣


第二部分、售樓人員素質(zhì)的提升
售樓人員的“單車理論”
推銷員素質(zhì)的雙重三角形　
頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形
杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
銷售人員21種能力比照表
推銷員的三層級修煉
杰出售樓人員的7大特質(zhì)
杰出售樓人員的9大職


第三部分、售樓人員必須具備的十三大認知
我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
改善銷售的心智模式——變不可能為可能
服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透
勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
顧客認同源于專業(yè)的溝通
顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個細節(jié)
不把顧客當上帝，而把顧客當自己


第四部分、一、二手樓盤的推銷方式與技巧
一手樓盤的推銷方式與技巧
二手樓盤的推銷方式與技巧
銷售的價值集成、放大、延伸的技巧運用
房地產(chǎn)銷售五步循環(huán)演進的實操技巧
顧問式銷售技巧的應(yīng)用
全方位掌握顧客背景資料的有效工具
有效跟蹤準顧客及引導(dǎo)成交的方法與步驟
以價值為核心的銷售策略與技巧
種快速成交的實用技巧
怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力
什么是房地產(chǎn)銷售中“整體產(chǎn)品概念”
什么是房地產(chǎn)銷售中的“顧客整體需求”
如何實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售中的“市場穿透力”
掌握說服與操縱顧客心理的實戰(zhàn)技巧


第五部分、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1.現(xiàn)場銷售的“成功五步”

2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
禮儀是留給顧客的第一個好印象
良好服務(wù)源于真心的付出
創(chuàng)造機會為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力
遞名片背后的學(xué)問
空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密

3.第二步：咨詢需求（了解背景）
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什么要了解這些背景資料
如何藝術(shù)地了解背景

4.第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）
樓盤的三層面價值工程
樓盤的“軀體”與“靈魂”
樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點
樓盤介紹與牽引顧客注意力
如何針對不同客戶群介紹樓盤
如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法
樓盤介紹與了解背景的良好互動
如何將樓盤“死的說成是活的”
正確使用樓書資料
如何贏在“第二戰(zhàn)場”

5.第四步：購買洽談（解決異議）
如何判斷顧客的購買意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基于充分的準備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術(shù)　
處理顧客異議的注意事項

6.第五步：落定簽約（促成交易）
成交話術(shù)與技巧
小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)
二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
反問成交法：用反問把顧客逼向成交
優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
本利比較法：適當?shù)睦�益空間正是對顧客利益的保障
利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品
獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼
心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后


第六部分、客戶類型及其心理分析
1.客戶類型分析
按照年齡劃分
按照職業(yè)劃分
按照性格劃分

2.顧客購買七個心理階段操控術(shù)
引起注意
產(chǎn)生興趣
利益聯(lián)想
希望擁有
進行比較
最后確認
決定購買

3.購買心理的比較法則
痛苦——快樂成交法
如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
拉動顧客的五層內(nèi)需


第七部分、難點問題解析
1.客人二次參觀中的難點解析
多人陪同的情況
風(fēng)水先生陪同的情況

2.客戶跟進過程中的難點
跟近難的原因剖析
跟進的突破在于背景了解
跟進的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)

3.解決疑難問題的方法
基本原則
客戶心理分析
客戶專業(yè)性問題
客戶一般疑問
客戶特殊疑問
無法解答的問題
如何處理投訴

4.銷售談判技巧
競爭與雙贏原理
換位思考
天平法則
微格法則
回力棒原理
中斷技巧
方案重組法
底線試探
談判技巧