課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。


課程特色：
案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性


課程內(nèi)容
第一講、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的管理者的思維方式轉(zhuǎn)變
引言
經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)制勝法寶
組建一只狼性銷售團(tuán)隊(duì)的重要性
經(jīng)濟(jì)危機(jī)下打造一只狼性銷售隊(duì)伍的新思維


第二講、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的機(jī)會(huì)意識(shí)
危機(jī)就是機(jī)會(huì)
借勢(shì)自改的好時(shí)機(jī)
凡是都有可能，只要方法得當(dāng)


第三講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析


第四講、銷售管理的認(rèn)識(shí)
市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
控制銷售管理的兩大資源
卓越銷售管理發(fā)揮的效力
銷售管理五要素
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式


第五講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)


第六講、銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
留人“三寶”


第七講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果


第八講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧

三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角


第九講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)


第十講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法