企業(yè)為什么要建立一支內(nèi)部營(yíng)銷教練團(tuán)隊(duì)：
1、一個(gè)銷售經(jīng)理的績(jī)效不僅僅是其個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)有多非凡，更重要的是他培養(yǎng)出了多少個(gè)象他那樣優(yōu)秀的銷售人員。

2、外部的銷售培訓(xùn)相當(dāng)于“輸血”，公司內(nèi)部銷售教練的培訓(xùn)才是“自我造血”，現(xiàn)在公司有沒有自我造血能力，影響著銷售人員業(yè)績(jī)的提問，公司的未來發(fā)展。

3、未來的領(lǐng)導(dǎo)力來自于培訓(xùn)力，不僅要讓員工知其然，更要讓員工知其所在然，只有這樣員工才能正確領(lǐng)會(huì)銷售經(jīng)理的思想，并主動(dòng)配合工作。

4、全員學(xué)習(xí)的重要性，僅僅領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，而員工不學(xué)習(xí)，那么這個(gè)企業(yè)中只存在思考者，缺少實(shí)施者。如果只是員工學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)不學(xué)習(xí)，那么這個(gè)企業(yè)將會(huì)充滿矛盾。建立內(nèi)部銷售教練團(tuán)隊(duì)就可以解決這個(gè)矛盾。


課程大綱
銷售經(jīng)理為什么要成為銷售教練
1、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不可以復(fù)制
2、自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀
3、領(lǐng)導(dǎo)力來自于培訓(xùn)力
4、不讓新員工浪費(fèi)客戶資源

教練技術(shù)的原理
1、思維行為結(jié)果公式
2、自我溝通原理
3、注意力原理
4、定義原理
5、快樂與痛苦原理

銷售流程的掌握
1、積極心態(tài)建立
2．客戶開發(fā)
3、親和力建立
4、需求分析
5、產(chǎn)品介紹
6、解除抗拒
7、締結(jié)成交

群體教練方法
1、自上而下：
銷售任務(wù)分解
計(jì)劃制定
培訓(xùn)示范
監(jiān)督考核

2、自下而上：
WORKSHOP
頭腦風(fēng)暴
魚骨圖
時(shí)間進(jìn)度表

銷售教練工作構(gòu)成
1、原理
2、演示
3、學(xué)員練習(xí)
4、形成話術(shù)腳本
5、形成銷售營(yíng)運(yùn)模式
6、有效制度跟進(jìn)

單一教練方法
1、NLP改變五步驟
2、常規(guī)教練技術(shù)
3、普氏教練法
4、李氏教練法

你的收獲與成果
◆ 銷售員也要新兵訓(xùn)練，讓銷售經(jīng)理成為銷售員的班長(zhǎng)
◆ 優(yōu)秀的銷售員不是聘來的，是訓(xùn)練出來的
◆ 提高銷售經(jīng)理的訓(xùn)練能力
◆ 人類追求的動(dòng)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于逃離痛苦的動(dòng)力的
◆ 鎖定員工的注意力是教練輔導(dǎo)的重要工作
◆ 人是生活在習(xí)慣當(dāng)中的動(dòng)物，打破習(xí)慣才可以改變生活
◆ 銷售也有章法可循，不可想到哪就說到哪
◆ 引發(fā)客戶好奇心比介紹產(chǎn)品重要
◆ 不同的客戶要有不同的銷售方式與方法
◆ 讓客戶成為最大的銷售員
◆ 讓員工由“要我做”變?yōu)椤拔乙�做�?
◆ 明確等于力量
◆ 讓員工主動(dòng)去思考解決問題的方法
◆ 不再給員工出主意，讓員工自己找方法
◆ 不再用人來管人，用時(shí)間進(jìn)度表與公司制度來管人
◆ 了解銷售教練工作的系統(tǒng)與流程
◆ 教練工作如何與實(shí)際工作對(duì)接
◆ 教練過程過的跟進(jìn)制度與考核
◆ 成為員工的導(dǎo)師
◆ 不以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為中心
◆ 教練員工的過程中不讓員工難堪，讓員工主動(dòng)改變
◆ 輔導(dǎo)員工制定能力提升計(jì)劃的技巧與方法