電話行銷這種銷售方式正以成本低、影響面廣、見效快，被越來越多的銷售型公司所采用，但電話銷售由于只能透過聲音與客戶進行溝通與交流，大大地束縛了銷售人員銷售能力的發(fā)揮，影響與制約了銷售人員的銷售業(yè)績，且由于電話行銷及電話行銷培訓(xùn)在國內(nèi)起步較晚，造成電話銷售人員在工作中存在以下不足。

電話銷售員存在挑戰(zhàn)：
1、對電話銷售存在著巨大的恐懼心理，銷售過程中情緒易被客戶左右。

2、與客戶通話后，不知道該如何同客戶打開話題，不知道該和客戶說些什么。

3、不知如何同客戶對話并建立親和力，以讓客戶產(chǎn)生進一步電話溝通的愿望。

4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻不知客戶到底想要什么？

5、操之過急，恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購買我們的產(chǎn)品。

6、銷售無章法，想到哪就說到哪，不知道如何有步驟的進行銷售。

7、電話銷售成功后，不再聯(lián)系客戶，不再促使客戶再次購買及轉(zhuǎn)介紹
……


電話行銷學(xué)課程大綱
提升自信心、解除對被電話拒絕的恐懼
1、克服電話銷售的恐懼
2、接受電話銷售的一切可能
3、放下得失心態(tài)
4、向弗弗西斯學(xué)習
5、看重客戶 看輕自己
6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法
7、情緒管理的工具與方法

收益與成果：
擴大自己的能力圈范圍
快速提升自信心
突破潛意識限制性信念
解除對于被拒絕的恐懼
解除自己成功的絆腳石
讓自己具備成功銷售員的心態(tài)及特質(zhì)


話銷售的準備工作
1、知識的準備：
產(chǎn)品知識/行業(yè)知識/專業(yè)知識
2、銷售工具的準備：
一面鏡子/三色熒光筆/A類客戶登記表
3、話術(shù)腳本準備：
開場白/十句吸引客戶的話/十個客戶疑問/抗拒
4、銷售準備：
設(shè)定工作目標/明確銷售目的/找出電話時機段

收益與成果：
倍增約見客戶成功率
設(shè)計有效的銷售開場白
30秒吸引顧客最大興趣
在最短的時間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度
具有非凡的溝通/說服力


客戶開發(fā)
1、誰是你要找的人
2、你為什么給客戶打電話
3、客戶為什么要聽你講電話
4、如何有效的繞過前臺

收益與成果：
尋找銷售機會
發(fā)掘高價格客戶的技巧
提高找到客戶的能力與技巧


初次同客戶溝通
1、開場白
2、客戶的購買模式分析
3、客戶現(xiàn)狀分析
4、產(chǎn)品需求分析
5、提問式銷售法
6、初次溝通結(jié)束技巧

收益與成果：
分析顧客的購買誘因
找出顧客購買價值觀
學(xué)習找出顧客購買模式
針對不同購買模式顧客

持續(xù)跟進
1、持續(xù)跟進開場白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒在的解除技巧
6、需要時我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進的注意事項及技巧

收益與成果：
找出顧客的六個抗拒點
學(xué)習使用不同的方式解決不同的抗拒
運用心錨來解除抗拒
成為處理價錢抗拒高手


締結(jié)成交
1、電話成交技巧
2、上門成交技巧

收益與成果：
給客戶一個購買的理由
幫助客戶下決心購買


持續(xù)跟進
1、持續(xù)跟進開場白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒在的解除技巧
6、需要時我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進的注意事項及技巧

電話回訪老客戶
1、客戶服務(wù)的三大原則
2、如何透過老客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹
3、提高客戶滿意度的問話技巧

收益與成果：
增加客戶滿意度
實現(xiàn)老客戶口碑宣傳，并推薦新客戶來電咨詢