中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
課程詳情
快速找到意向性的客戶，永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，電話銷售是專業(yè)銷售人員必備的技能！
課程大綱：
一、電話銷售的基本要求
1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要
4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”
7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
2.客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
5.客戶說(shuō)的不一定是自己所在意的
6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
三、說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶接觸時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
7.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
8.銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
9.銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
五、銷售過(guò)程中傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
3.銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟
4.傾聽的提高方法：拜訪量
六、銷售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題
1.銷售初期客戶問(wèn)價(jià)的處理
2.銷售中期的價(jià)格處理
3.銷售后期討價(jià)的處理
4.報(bào)價(jià)的基本原則
5.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
6.如何處理不能接受的價(jià)格？
7.如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
8.如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？
七、如何處理客戶異議
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶異議的種類與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來(lái)源
c)歪曲信息
d)論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
附:客戶管理是銷售管理中的重中之重
客戶管理的前提:
稀缺性
競(jìng)爭(zhēng)性
匹配因素的影響
體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作
課程大綱：
一、電話銷售的基本要求
1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要
4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”
7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
2.客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
5.客戶說(shuō)的不一定是自己所在意的
6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
三、說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶接觸時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
7.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
8.銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
9.銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
五、銷售過(guò)程中傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
3.銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟
4.傾聽的提高方法：拜訪量
六、銷售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題
1.銷售初期客戶問(wèn)價(jià)的處理
2.銷售中期的價(jià)格處理
3.銷售后期討價(jià)的處理
4.報(bào)價(jià)的基本原則
5.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
6.如何處理不能接受的價(jià)格？
7.如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
8.如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？
七、如何處理客戶異議
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶異議的種類與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來(lái)源
c)歪曲信息
d)論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
附:客戶管理是銷售管理中的重中之重
客戶管理的前提:
稀缺性
競(jìng)爭(zhēng)性
匹配因素的影響
體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作
講師簡(jiǎn)介
王越 老師
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)，充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽！
2、互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果僅僅是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過(guò)了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來(lái)點(diǎn)坪！
4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核
課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分
獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”
既考核的結(jié)果，又考核參與度，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。
5、考試：
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁(yè)的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過(guò)50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；
客戶評(píng)價(jià)：
學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié)：王越老師的課，就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn)，又重視團(tuán)隊(duì)合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核，不光考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分，不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員的參與度，讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。
課程對(duì)象
所有利用電話聯(lián)系客戶的人員
備 注
課程名稱：電話銷售技能培訓(xùn)
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|