第一部分：訂單項(xiàng)目銷售六大成功步驟

（徹底解決銷售人員工作沒有章法，銷售動(dòng)作混亂的失控局面）

一、 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì): (職業(yè)銷售高手的必備洞察力)

1. 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2. 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧

3. 約見接近關(guān)鍵客戶技巧



二、 挖掘項(xiàng)目與客戶信息: (信息是競(jìng)爭(zhēng)致勝的基礎(chǔ)保障)

1. 挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問技巧)

2. 挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))

3. 交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)



三、 判斷客戶需求與項(xiàng)目狀態(tài):（知己知彼,百戰(zhàn)不殆）

1. 六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))

2. 分析判斷客戶的購(gòu)買類型(客戶購(gòu)買意愿的三種類型

3. 分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(獨(dú)家工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型)

4. 分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問題)

5. 分析判斷客戶采購(gòu)步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))

6. 分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)

7. 分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門者,評(píng)估者,決策者)

8. 分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)

9. 分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,代言,內(nèi)線)

10. 分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)



四、 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格:（緊跟項(xiàng)目，保持資格）

1. 識(shí)別客戶采購(gòu)步驟(客戶采購(gòu)經(jīng)過什么流程步驟)

2. 識(shí)別關(guān)鍵守門者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)

3. 制定合適的策略(制定搞定守門者策略)



五、 策劃成功決戰(zhàn)銷售思路:（將在謀,不在勇）

1. 戰(zhàn)略目標(biāo)(致勝目標(biāo)在于控制最終采購(gòu)決策形式)

2. 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力代言人支持)

3. 策劃關(guān)鍵行為(策劃代言人關(guān)鍵支持行為)



六、 掌控關(guān)鍵銷售行動(dòng)奪取訂單: （把致勝思路，變成結(jié)果）

1. 利益鏈接(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮自己促成交易)

2. 吸引力 (客戶永遠(yuǎn)選擇最有吸引力的產(chǎn)品,企業(yè)和銷售人員)

3. 傾向態(tài)度(影響力促成客戶對(duì)企業(yè)和銷售人員傾向態(tài)度)

4. 理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)

5. 傾向行為(銷售目標(biāo)就是促成客戶支持傾向行為)



第二部分：中國(guó)式關(guān)系銷售六大行動(dòng)策略

（不懂做關(guān)系就不懂做銷售，不精通做關(guān)系不可能成為營(yíng)銷高手

本課程傳授實(shí)戰(zhàn)中國(guó)式的建關(guān)系，做關(guān)系，拉關(guān)系，用關(guān)系秘訣）

一、 建立提升與客戶親近度

1. 約見接近關(guān)鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎(chǔ))

2. 親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)

3. 建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)

4. 識(shí)別客戶對(duì)你親近度四色眼鏡技巧(提升關(guān)系獨(dú)家工具)

5. 塑造良好行為習(xí)慣提升親近度(細(xì)節(jié)決定成敗)

6. 提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)

7. 做關(guān)系與環(huán)境協(xié)調(diào)技巧(場(chǎng)合,行為與目標(biāo)策略協(xié)調(diào)技巧)

8. 客戶情緒識(shí)別與管理(銷售人員的基本功)



二、 建立提升與客戶信任度

1. 信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)

2. 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)

3. 建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)

4. 建立個(gè)人信任度三要素

5. 建立企業(yè)信任度策略



三、 提升與客戶人情關(guān)系

1. 人情關(guān)系的意義(人情也是利益)

2. 人情關(guān)系動(dòng)力模型（做關(guān)系的指路明燈）

3. 做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)

4. 做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)

5. 做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

6. 銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）



四、 建立與客戶利益關(guān)系

1. 判斷客戶采購(gòu)參與者需求利益技巧（同產(chǎn)品對(duì)不同的客戶必須說法不同）

2. 判斷客戶采購(gòu)參與者觀點(diǎn)與影響力技巧

3. 判斷客戶選擇傾向（對(duì)手,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線,代理）

4. 制定銷售整體策略(將在謀,不在勇)

5. 激發(fā)客戶需求動(dòng)力技巧(登山模型)

6. 利益鏈接方案技巧(找到利益,產(chǎn)品才有力生命力)

7. 展示說服（銷售關(guān)鍵時(shí)刻：吸引客戶，產(chǎn)生行動(dòng)）



五、 提升與客戶博弈技能

1. 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能

2. 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象

3. 建立敢于博弈的心態(tài)

4. 掌握善于博弈的策略

六、 制定競(jìng)爭(zhēng)致勝策略

1. 先發(fā)制人速戰(zhàn)

2. 正面進(jìn)攻

3. 側(cè)翼進(jìn)攻

4. 分割

5. 整合

6. 推動(dòng)

7. 等待

8. 放棄



第三部分：大客戶營(yíng)銷高級(jí)技能（可選擇）



一、 銷售工作管理與時(shí)間管理

1. 銷售人員必備的時(shí)間管理技巧

2. 明確潛在客戶范圍（看著鍋里的）

3. 劃分潛在客戶級(jí)別（分成碗里的）

4. 訂單項(xiàng)目過程管理（爭(zhēng)奪勺里的）

5. 客戶服務(wù)與管理 （愛撫懷里的）



二、 關(guān)鍵重點(diǎn)大客戶關(guān)系維護(hù)與管理

1. 營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵要素

2. 提升客戶忠誠(chéng)度的根本策略

3. 和客戶建立長(zhǎng)久聯(lián)盟戰(zhàn)略的總體策略

4. 客戶忠誠(chéng)度的雙因素理論

三、 銷售談判技能（爭(zhēng)取企業(yè)利益必備功夫）

1. 銷售談判的特點(diǎn)（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）

2. 銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤（用別人的錯(cuò)誤，提高自己最合算）

3. 明確銷售談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）

4. 銷售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）

5. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）

6. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）

7. 堅(jiān)守利益陣地的十五種武器（爭(zhēng)取合理利益的策略）

8. 雙贏讓步策略（創(chuàng)造價(jià)值，尋增值點(diǎn)，各取所需）

9. 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）

10. 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

11. 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

12. 談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）