程背景：
問題一、渠道拓展及管理：
經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越來越多，對(duì)于已開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)的增加，如何進(jìn)行銷售管理、銷售服務(wù)支持、和使網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？
區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價(jià)格政策以外更多的支持呢？
問題二、終端專業(yè)銷售提升與推進(jìn)
終端銷售何以如此重要？為什么今天要說21世界是終端時(shí)代？終端為王的時(shí)代已經(jīng)來臨，現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒有人懷疑了。因?yàn)榻K即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，關(guān)乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費(fèi)者最近的地方，離消費(fèi)者最近的地方就是離上帝最近的地方，離上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民幣、美金流向的地方，誰占據(jù)的了天堂口，誰就擁有一切。
為什么終端銷售這么難呢？因?yàn)榻K端是企業(yè)的天堂口，是企業(yè)死生存亡之地，死生存亡之地當(dāng)然是競爭最慘烈的地方，終端難經(jīng)營那便是理所當(dāng)然的。這也恰好符合中國‘老子’的思想，就像‘老子’說的：有無相生，難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端，看似乎覺得沒什么，可經(jīng)營起來的時(shí)候，會(huì)覺得無從下手，特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來的？終端經(jīng)營銷售又將遵守哪些法則？它的關(guān)健點(diǎn)在哪？
受金融危機(jī)及業(yè)態(tài)升級(jí)的影響，陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)所受的沖擊正在由淺入深，陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)正在發(fā)生深度裂變。當(dāng)前的陶業(yè)渠道、終端業(yè)態(tài)，包括建材連鎖店、各陶瓷交易市場、賣場、及大大小小的經(jīng)銷商，正在接受“寒流”的洗禮，不過這種變化是悄然無聲的。

課程特點(diǎn)：
 結(jié)構(gòu)完整內(nèi)容系統(tǒng)： 身為一名渠道、終端管理者，究竟應(yīng)當(dāng)從哪里著眼？從哪里開始著手？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？本課程首先讓學(xué)員樹立渠道拓展、終端提升的正確認(rèn)知，將自己從紛繁瑣碎的事務(wù)性工作解放出來，學(xué)會(huì)系統(tǒng)掌握渠道拓展和終端提升的基本工具。
 培訓(xùn)方式生動(dòng)有趣：采用講師講授、案例研討、角色扮演、行動(dòng)計(jì)劃、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施；
 培訓(xùn)成效現(xiàn)場轉(zhuǎn)化：結(jié)合眾多案例，讓學(xué)員掌握一套行之有效的銷售技巧、終端提升的操作工具。
 課程講授理論全面融于案例、深具啟發(fā)性，分析窮根索源、通俗幽默，從生動(dòng)中來、到實(shí)戰(zhàn)中去，演繹理性激情、務(wù)實(shí)落地而又縱橫捭闔、大氣灑脫。
 課程在體現(xiàn)強(qiáng)烈通俗性、實(shí)操性、落地性、啟發(fā)性與生動(dòng)性同時(shí)，呈現(xiàn)卓越的渠道、終端管理實(shí)踐與管理理論結(jié)合的能力，以真正實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)者的認(rèn)知、觀念、技能蛻變與提升。

培訓(xùn)對(duì)象：
• 培訓(xùn)對(duì)象：骨干員工、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、中高層管理人員
• 培訓(xùn)規(guī)模：30-60人
• 授課時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程大綱：
一、建陶行業(yè)門店的特點(diǎn)與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響建陶終端銷售的因素
3、 隱性渠道對(duì)門店銷售的影響
二、銷售人員的心態(tài)與自我管理
1、銷售人員的素質(zhì)模型
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3、完成銷售的能力
4、建立關(guān)系的能力
5、心態(tài)對(duì)銷售業(yè)績的影響
6、審視自己的心態(tài)
7、主動(dòng)積極的心態(tài)
8、學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)
9、奉獻(xiàn)感恩的心態(tài)
10、堅(jiān)持不懈的心態(tài)
11、不斷創(chuàng)新的心態(tài)
12、敬業(yè)負(fù)責(zé)的心態(tài)
三、建陶行業(yè)硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過程管理�！�
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、建陶行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、建陶產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情；
2、陳列商品；
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告；
6、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。
四、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
五、門店促銷升級(jí)
制定市場推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
建陶終端促銷特點(diǎn)
行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法
六、銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標(biāo)客戶的貼身打法