【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
 單兵技能要依靠訓(xùn)練
 裝備是“固化”的技能
 裝備實現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
 銷售動作可以追述；
 客戶成敗可以分析；
 銷售經(jīng)驗可以繼承；
 工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點，實現(xiàn)銷售動作與管理動作結(jié)合。它不僅要實現(xiàn)客戶信息的及時保存，更要實現(xiàn)銷售動作與銷售經(jīng)驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
 客戶檔案與新老客戶策略
 客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標
 客戶檔案與客戶開發(fā)成本
 客戶檔案與銷售計劃管理
 客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
 客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進攻線路設(shè)計、關(guān)鍵銷售動作落實、日常自我輔導(dǎo)等工作。

四、《客戶檔案》的填寫
 《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
 《客戶檔案》的填寫原則
 《新、老客戶檔案》填寫范例
 《客戶檔案》的輔助工具
 《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現(xiàn)銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
 ABCD客戶進階分析工具
 成敗因素統(tǒng)計分析工具
 銷售機會獲得分析工具
 客戶成本分析工具
本段說明：分析是對客戶檔案的重要應(yīng)用，沒有分析就沒有應(yīng)用，因此銷售人員不僅要學會填寫，更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
 訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 管理與習慣
 利益與考核
 干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。