（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于行業(yè)客戶溝通、營銷、談判等問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
（一）、關系營銷策略
（二）、高層營銷策略
（三）、資源整合策略
（四）、海量營銷策略
（五）、體驗營銷策略
（六）、技術壁壘策略
（七）、網(wǎng)絡利用策略
（八）、團隊配合策略
（九）、攻心為上策略
（十）、主動出擊策略
（十一）、創(chuàng)新營銷策略
（十二）、策劃營銷策略
（十三）、戰(zhàn)略合作策略
（十四）、專家指導策略

二、資源整合與海量營銷13大策略
（一）、利用廳內設備，進行視覺營銷
（二）、針對廳內客戶，進行現(xiàn)場營銷
（三）、利用體驗區(qū)，進行體驗營銷
（四）、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
（五）、深挖老客戶，深度關懷與海量營銷
（六）、以老帶新，駕馭和利用老客戶
（七）、網(wǎng)上業(yè)務，突破客戶服務量瓶頸
（八）、鎖定目標客戶群，針對營銷
（九）、利用事件，進行事件營銷
（十）、聯(lián)合商界，進行聯(lián)合促銷
（十一）、聯(lián)合學校、企事業(yè)單位，進行聯(lián)合推廣
（十二）、聯(lián)合政、媒，進行強勢營銷
（十三）、體驗營銷沙龍

短片觀看及案例分析： 廣州移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略案例分析
深圳移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略案例分析
河北移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略正反案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章：行業(yè)客戶對行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、行業(yè)客戶的運作難點分析
（一）、學校運作難點分析
（二）、農業(yè)行業(yè)運作難點分析
（三）、醫(yī)療行業(yè)運作難點分析
（四）、交通行業(yè)運作難點分析
……


二、各行業(yè)客戶對集團產(chǎn)品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個性化需求

三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點描述。（決策者、購買者、影響者、反對者、受益者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練

四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析

案例分析：電信商領航銷售需求分析
移動校訊通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在學校需求分析
移動農信通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在農業(yè)行業(yè)需求分析
移動疫苗通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在醫(yī)療行業(yè)需求分析
移動總機、短號集群網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務在各行業(yè)需求分析

示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第三章：行業(yè)客戶解決方案的實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位

二、行業(yè)解決方案的設計與策劃
（一）、行業(yè)解決方案的設計與策劃的標準
（二）、行業(yè)解決方案的核心目標
（三）、行業(yè)解決方案的主題策劃
（四）、行業(yè)解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析

三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
（一）、方案呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
（二）、方案呈現(xiàn)的方式：視覺式、體驗式、案例式、分享式、
（三）、方案呈現(xiàn)的人員：人員的綜合素養(yǎng)
（四）、方案呈現(xiàn)的三大法寶：
1、體驗呈現(xiàn)法
2、視頻呈現(xiàn)法
3、FAB法則

案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
商務領航產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
天翼產(chǎn)品呈現(xiàn)推介案例
移動公司集團數(shù)據(jù)業(yè)務呈現(xiàn)及推介方式
3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、客戶信息化管理
（一）、CRM管理系統(tǒng)
（二）、客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)

案例分析：移動客戶解決方案的實施案例
電信客戶解決方案的實施案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第四章、集團客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素

二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境
（一）、行為冰山模型
（二）、釣魚理論
（三）、對方最關心的是什么（聆聽與觀察）
（四）、如何站在對方立場進行溝通
（五）、進入對方心理舒適區(qū)

五、高效引導技巧
（一）、開放式提問、封閉式提問
（二）、SPIN提問模式
（三）、經(jīng)典高效引導技巧


六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷

七、高效溝通四要訣
（一）、信息傳遞多向性
（二）、信息傳遞標準化
（三）、信息傳遞多樣性
（四）、信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲
（一）、營造氛圍
（二）、理解共贏
（三）、分析策劃
（四）、提出方案
（五）、認同執(zhí)行
（六）、實施檢查

短片觀看及案例分析： 廣州移動: 集團客戶接近與溝通案例
深圳移動：集團客戶接近與溝通案例
某行業(yè)集團客戶接近與溝通正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、集團客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、集團客戶關系的4個階段：認識好感信賴同盟

二、集團客戶營銷六流程
（一）、收集信息，客戶評估
（二）、理清角色，建立關系
（三）、技術交流，影響標準
（四）、準備文件，參加投標
（五）、商務談判，簽訂合同
（六）、合同收款，售后服務

三、集團客戶關系兩手抓
（一）、對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
（二）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

四、營建集團客戶關系的10種技巧
（一）、全員動員服務客戶
（二）、全方位的客戶關懷
（三）、標準化 VS 個性化
（四）、程序面 VS 個人面
（五）、現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
（六）、溝通頻率與質量；
（七）、有求必應；
（八）、“唯一的依靠”；
（九）、敢于表達意愿；
（十）、“各為其主”；

五、與集團客戶禮尚往來技巧
（一）、who送給誰
（二）、what送什么
（三）、when 什么時間
（四）、where什么地點
（五）、how如何送
（六）、幾種常見場合送禮技巧

六、推進集團客戶關系的經(jīng)驗之談
（一）、做關系要兩手抓，兩手都要硬；
（二）、發(fā)展內線有講究；
（三）、巧妙的切入點和攻關方向；
（四）、飯桌上怎樣談事情？
（五）、對項目中不同的人怎樣對待？
（六）、偶爾“自作主張”；
（七）、客戶的心理，你的心態(tài)；
（八）、與客戶相處的其他經(jīng)驗。

短片觀看及案例分析：北京移動: 政府關系營建案例
海爾: 集團客戶關系營建案例
某電信：集團客戶關系營建正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標

三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

四、產(chǎn)品推介的三大法寶

五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧

六、招標會上產(chǎn)品功能介紹
（一）、產(chǎn)品的優(yōu)點利益永遠是銷售陳述的重點
（二）、使銷售陳述變得妙趣橫生
（三）、使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
（四）、證明性銷售陳述更有力量
（五）、針對團體客戶的銷售陳述

七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
（一）、FAB銷售模式
（二）、FAB產(chǎn)品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧
1、不能真正地傾聽
2、介紹過多的優(yōu)勢和利益
3、不注重利益的個性化
4、忽略與競爭對手特性的差別
5、單單強調產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”
6、沒有針對不同客戶的需求

八、產(chǎn)品演示建奇功
（一）、確保產(chǎn)品演示百分之百地成功
（二）、產(chǎn)品優(yōu)勢利益是演示的重點
（三）、讓客戶參與到演示中來
（四）、產(chǎn)品演示必須是互動的
（五）、戲劇化的效果增進銷售機會
（六）、演示出現(xiàn)意外處理技巧
（七）、其他注意事項

九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會
(二)、 交流/匯報
(三)、 登門拜訪體驗呈現(xiàn)
(四)、 測試和樣品
(五)、 贈品
(六)、 商務活動
(七)、 參觀考察
(八)、 產(chǎn)品體驗廳體驗
(九)、 生產(chǎn)廠區(qū)體驗營銷
(十)、 沙龍體驗營銷

短片觀看及案例分析： 泉州移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第七章、集團客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念　
（一）、真誠求實　　　
（二）、平等互利　　　　
（三）、求同存異

四、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃

五、談判的立場與利益

六、高效溝通談判六步曲
（一）、談判策劃
（二）、談判準備
（三）、談判開局
（四）、談判磋商
（五）、談判促成
（六）、實施檢查

七、談判實用十大策略
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級權利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略

八、尋找對方底線策略

九、談判中突發(fā)事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（三）、對方換將應對策略
（四）、對方改變談判策略的應對策略
（五）、對方心理抗拒應對策略
（六）、對方偏激應對策略
（七）、對方要求中止談判應對策略

十、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的引導技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務談判促成技巧
（一）、建立并強化優(yōu)勢策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、假設成交策略
（四）、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
（六）、資源互換策略

十二、選擇結束談判的方式
（一）、如何運用讓步式的結束
1、讓步式結束
2、選擇式結束
3、總結式結束
4、威脅式結束

（二）、結束時對記錄的整理確認

十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項

短片觀看及案例分析： 北京移動: 集團客戶談判案例
深圳移動：集團客戶談判案例
電信: 集團客戶談判案例
學員所在公司的集團客戶談判正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第八章、集團客戶簽約收款與售后服務策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、標準收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應對技巧
四、收款“無間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練：應對客戶借口拖款情景模擬

短片觀看及案例分析：廣州移動: 集團客戶簽約收款與售后服務案例
南京移動：集團客戶簽約收款與售后服務案例
電信：集團客戶簽約收款與售后服務正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第九章、項目競標策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、交易型招標項目營銷特征與對策

二、附加價值型招標項目營銷特征與對策

三、戰(zhàn)略伙伴型招標項目營銷特征與對策

短片觀看及案例分析： 政府采購競標策略
集團客戶競標策略
通信行業(yè)的大客戶采購競標正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、 合影：集體合影