（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。

前言、客戶經(jīng)理制

（一）、何謂客戶經(jīng)理制
（二）、客戶經(jīng)理制的重要意義
（三）、客戶經(jīng)理制形同虛設(shè)的三大原因
（四）、理順客戶經(jīng)理責(zé)權(quán)利關(guān)系，使客戶經(jīng)理制能發(fā)揮作用有四大方法

第一章、銀行客戶營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、關(guān)系營銷策略
二、高層營銷策略
三、資源整合策略
四、海量營銷策略
五、體驗營銷策略
六、技術(shù)壁壘策略
七、網(wǎng)絡(luò)利用策略
八、團隊配合策略
九、攻心為上策略
十、主動出擊策略
十一、創(chuàng)新營銷策略
十二、策劃營銷策略

短片觀看及案例分析： 廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯(lián)社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農(nóng)行：營銷案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點）

一、 挖掘和識別目標(biāo)客戶
（一）、目標(biāo)客戶MAN 法則
（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑
（三）、客戶挖掘的六大步驟
（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧
（五）、客戶評估

短片觀看及案例分析： 工行: 客戶挖掘與識別案例
招行：客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行：客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

二、客戶深層需求及決策分析
（一）、客戶冰山模型
（二）、高效收集客戶需求信息的方法
（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（四）、客戶合作心理分析
（五）、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、高效溝通談判六步驟
（四）、溝通引導(dǎo)實用策略

四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（一）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（一）、FAB呈現(xiàn)技巧
（一）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶異議處理技巧
（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的異議
（四）、自有主張—處理異議的原則
（五）、化險為夷—處理異議的方法
（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認可公司、產(chǎn)品
3、不認可營銷服務(wù)人員；
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；

六、促成合作策略
（一）、建立并強化優(yōu)勢策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、假設(shè)成交策略
（四）、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
（六）、資源互換策略

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶關(guān)系的4個階段：認識好感信賴同盟

二、客戶營銷六流程
（一）、收集信息，客戶評估
（二）、理清角色，建立關(guān)系
（三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準
（四）、準備文件，參加投標(biāo)
（五）、商務(wù)談判，簽訂合同
（六）、合同收款，售后服務(wù)

三、客戶關(guān)系兩手抓
（一）、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
（二）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

四、營建客戶關(guān)系的10種技巧
（一）、全員動員服務(wù)客戶
（二）、全方位的客戶關(guān)懷
（三）、標(biāo)準化 VS 個性化
（四）、程序面 VS 個人面
（五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（六）、溝通頻率與質(zhì)量；
（七）、有求必應(yīng)；
（八）、“唯一的依靠”；
（九）、敢于表達意愿；
（十）、“各為其主”；

五、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則
（二）、客戶滿意否由何決定?
（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
（四）、提高客戶滿意度的技巧
（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠

六、與客戶禮尚往來技巧
（一）、who送給誰
（二）、what送什么
（三）、when 什么時間
（四）、where什么地點
（五）、how如何送
（六）、幾種常見場合送禮技巧

七、客戶抱怨投訴處理技巧
（一）、客戶抱怨投訴心理分析
（二）、處理投訴的要訣
（三）、8種錯誤處理客戶抱怨的方式
（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟
（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧
（七）、客戶抱怨投訴處理細節(jié)
（八）、巧妙降低客戶期望值技巧
（九）、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候
（十）、快速處理顧客抱怨投訴策略
（十一）、顧客抱怨及投訴處理的九對策
（十二）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)
（十三）、抱怨投訴處理的同一戰(zhàn)線策略


八、客戶深度開發(fā)技巧
（一）、客戶重復(fù)營銷技巧
（二）、客戶交叉營銷技巧
（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

九、客戶全生命周期管理
（一）、識別期
（二）、培養(yǎng)期
（三）、成長期
（四）、穩(wěn)定期
（五）、衰退期
（六）、淘汰期

短片觀看及案例分析： 山東工行: 客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
福建招行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
中信銀行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
廣發(fā)行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
深發(fā)展: 客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


課程結(jié)束：

一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影


【主講老師--陳毓慧老師資歷】：
 國家營銷師
 國家企業(yè)培訓(xùn)師
 銀行服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
 中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師
 中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師
 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
 10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗
 針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗
 培訓(xùn)課程數(shù)百場，培訓(xùn)學(xué)員過萬人