課程特色：
1、前期項目調(diào)研，保證項目有較強的針對性。
2、關老師師都親身擔任過集團大客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務，對集團大客戶銷售了如指掌。課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)。
3、關老師曾到山東某運營商深入調(diào)研，采集了眾多運營商自己的案例
4、課程曾經(jīng)在四川、山東、海南、廣東、黑龍江等眾多省份的運營商進行了輪訓，收到好評，課程成熟。
5、關老師改變傳統(tǒng)知識灌輸?shù)姆绞剑瑢W員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動參與性強，更快的講知識轉化為可以實用的工具。
6、SPIN的案例集和問題問題解答在培訓結束后一并提交給學員，讓課后依然有收獲。
授課形式：老師講授，分組演練、互動游戲，觀摩錄像，案例研討、結合工作實際答疑。

培訓時間：2天
一、集團客戶經(jīng)理的積極心態(tài)與基本技能與素養(yǎng)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂觀方法之一——轉變思維，多角度看問題
互動練習：九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養(yǎng)樂觀精神
錄像觀摩：樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關注圈與影響圈
互動參與：你最關心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
（1）李維斯的故事
（2）胡錦濤的故事
錄像觀摩：無臂女人
7、客戶經(jīng)理應該具備的其他技能與素養(yǎng)
人際溝通、雙贏思維、目標規(guī)劃、時間管理等
二、集團客戶經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
1、影響客戶經(jīng)理人際溝通幾大因素
游戲：撕紙；故事：張飛大戰(zhàn)張遼
2、良好的表達技巧：內(nèi)容、語調(diào)和肢體語言
3、良好的傾聽技巧：現(xiàn)場模擬演練：碰到牢騷滿腹的客戶應該怎樣？
——傾聽的幾大誤區(qū)和良好的傾聽方法
4、良好的提問方法：封閉式問題與開放式問題
5、贊美的運用
6、利用主流客戶影響購買
三、集團客戶經(jīng)理的全業(yè)務運營與3G業(yè)務知識
1、三大運營商全業(yè)務的形勢對比
2、互動參與：3G業(yè)務知識問答
3、全業(yè)務運營給客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
四、集團客戶全業(yè)務通訊解決方案
1、從銷售員到咨詢顧問，從銷售產(chǎn)品到提供解決方案
2、客戶經(jīng)理與醫(yī)生的比較
3、互動練習：各組整合產(chǎn)品呢，列些解決方案，并進行包裝和宣傳
4、SPIN的介紹、FLASH觀摩
5、現(xiàn)場演練：針對自己的解決方案，設計并演示SPIN話術
6、互動參與：關于SPIN的深入理解
五、集團客戶維護與挽留
1、什么是客戶？客戶與其他較色的區(qū)別；
2、定位原理
3、初次見面的技巧方法和注意事項
4、客戶關系建立初期收集的信息
5、客戶關系深入的方法
6、客戶關系深入的標志
7、重要客戶挽留的方法
六、集團客戶經(jīng)理大客戶銷售與談判技巧
1、游戲：現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)
3、銷售的四大核心要素
4、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三類錯誤
5、需求挖掘的技巧
6、需求進階的技巧
7、現(xiàn)場模擬演練：價格談判
8、價格談判技巧
案例與練習
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關不一定靠關系
SPIN練習題剖析