本課程的特點
用二十年中自身的銷售失敗或成功案例，幾百個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)案例來講解VIP客戶的公關理論與實踐，同時穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學員的思維，使學員從中獲得深刻的啟示。
第一講 前言
——大客戶的定義（Key Account）
——大客戶的魔術三角形
——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示
——KA對企業(yè)發(fā)展的重要性
——大客戶銷售代表的充分必要條件
——高尚的道德商數(shù)
——良好的情緒商數(shù)
——優(yōu)秀的學習能力
——細致的工作態(tài)度
——廣博的公關知識
第二講 人性的研究
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發(fā)點。
——佛洛依德的意識結構
——人的意識
——人的前意識
——人的潛意識
——潛意識的能量和作用
——澡堂里的故事
——馬斯洛的層次需要理論
——生理需要
——安全需要
——歸屬需要
——自尊需奧
——自我實現(xiàn)
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴重的錯誤？
¬——赫茲伯格的雙因素理論
——保健因素
——激勵因素
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵因素？
——大客戶的利益冰山理論
——顯性利益
——淺藏利益
——深藏利益
——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累？
第三講 拜訪前的準備工作
——銷售人員的心態(tài)調(diào)整
——客戶背景資料的調(diào)研
——銷售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪目的
——選擇拜訪策略
——約定拜訪時間和地點
——實戰(zhàn)案例分析
第四講 初次拜訪大客戶
——影響人際關系的五大要素
——三種溝通語言的重要性
——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較
——身體語言的關鍵作用
——傾聽的五大要素
——提開放性問題的最佳時機
——開放性問題的重要作用
——開放性問題的范例介紹
——提封閉性問題的最佳時機
——提選擇性問題的前提條件
——選擇性問題的范例介紹
——試探性締結協(xié)議
——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕
第五講 大客戶關系中的六種緣分
佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。
——地緣，實戰(zhàn)案例
——業(yè)緣，實戰(zhàn)案例
——育緣，實戰(zhàn)案例
——趣緣，實戰(zhàn)案例
——親緣，實戰(zhàn)案例
——佛緣，實戰(zhàn)案例
第六講 大客戶決策者的公關
——大客戶決策者的調(diào)研
——如何觀察決策者的外表
——如何判斷決策者的性格
——如何挖掘決策者的興趣愛好
——話題的范圍與重要性分析
——確定公關策略
——選擇禮品
——學習禮品知識
——策劃送禮品的語言
——選擇公關場合
——選擇公關時間
——贊美女性的內(nèi)容與方法
——贊美男性的內(nèi)容與方法
——贊美示范與操練
——實戰(zhàn)公關范例演示
——學員實戰(zhàn)公關的策劃
第七講 大客戶的培訓
——行業(yè)的發(fā)展趨勢分析
——產(chǎn)品的知識和賣點演講
——產(chǎn)品的現(xiàn)場演示
——公司的價格政策說明
——公司的渠道策略闡述
——公司的促銷策略介紹
第八講 客戶關系管理（CRM）
——CRM的定義
——關系營銷與交易營銷的區(qū)別
——CRM的基礎---數(shù)據(jù)庫營銷
——大客戶的基礎數(shù)據(jù)表
——大客戶決策者的資料表
——大客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)表
——CRM執(zhí)行的三個關鍵問題
——更新完善大客戶的數(shù)據(jù)庫
第九講 如何建立學習型組織
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國�！边@就是企業(yè)的團隊觀。
要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。
——學習型組織的要義
——迅速提高團隊的整體素質(zhì)
——月度工作的總結與反省
——注重會議的形式---一定要書面匯報
——實戰(zhàn)案例演示
——個人的工作總結
——個人的失敗反省
——主管認真點評
——對公司的建設性建議
——建議的反饋與落實
——結束語