中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(a10by9.cn)
培訓目標
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
老話題新含意:通過學習,使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
新話題深含意:通過學習,讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”
課程詳情
第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質
渠道公理:渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
渠道定理:渠道設計的四項基本原則
一線案例解讀:渠道建設白手起家夢想的破滅
渠道推理: 產品定價與渠道分級的關系
一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
渠道推理:代理商的八大平臺價值
渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系
渠道管理風格決定渠道管理效果
案例解讀---- “渠道對抗事件”
渠道管理導向決定渠道管理效果
案例解讀---- “政策失靈事件”
渠道管理政策決定渠道管理效果
案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
渠道管理手段決定渠道管理效果
案例解讀---- “售后服務博弈”
渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務
◇ 售后
廠商關系進化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
渠道沖突的原因
◇ 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
◇ 預期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
◇ 結構改變——由產品結構、價格調整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
博弈論在渠道沖突中的應用——官渡陷阱
博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地現(xiàn)象
博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
生產制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出?凇
流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷
共贏思想——重建工商秩序、
講師簡介
肖陽 老師
主要背景
◆清華大學、北京大學、上海交大等高?妥淌
◆中國職業(yè)經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師
◆現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一
◆《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
◆中國第一營銷咨詢公司---上海聯(lián)眾智達特約顧問、專家團成員
◆被國內營銷界譽為“能給營銷專家講課的專家”
個人簡介
肖老師具有15年以上的營銷實戰(zhàn)經驗和6年的專業(yè)咨詢與培訓工作經驗,從實踐中總結全新的營銷系統(tǒng)理論,是將西方營銷理論與中國本土企業(yè)實戰(zhàn)相結合的實力派營銷管理專家,擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗,是現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國式營銷”的理論和應用方式,并對企業(yè)如何在困難情況下實現(xiàn)銷售增長提供了具體思路和方法。
肖老師從一線業(yè)務員做起,歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經理、藥業(yè)企業(yè)銷售部經理、銷售總監(jiān)。國內著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔任市場部經理、常務營銷總監(jiān)、副總裁等職務,吉林大學MBA,吉大商學院MBA聯(lián)合會主要創(chuàng)辦者和領導人。
案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》,于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載,文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名,并獲全國熱評。不到一年時間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件,打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。
培訓風格
◆肖老師在從事管理咨詢與營銷培訓的過程中,熱衷于將自己的實踐經驗與大家分享,善于理論與實際結合,親和力強,氛圍輕松愉悅,具有很強的感染力。
◆肖老師的課程注重實戰(zhàn)、實效,通過運用課堂教授、經典案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動、學員互動交流等培訓方式,充分調動學員的積極性、參與性,從而幫助參訓學員學以致用,快速從知識轉化為技能。
◆肖老師的培訓內容,充實新穎、深入淺出,并充分運用教練技術和心理學,使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界
課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理等企業(yè)中高級營銷管理人員,及地市級以上總代理、經銷商
備 注
課程名稱:渠道“生老病死”問題的解決之道